本
文
摘
要
平时，我们在促销的时候，常常需要设计一套成交主张系统，最常用的三大成交主张包括：
基础主张，是指销售主营产品的主张。
先锋主张，是指为了吸引客户进店，在主营产品之前，增设了一款产品A，针对A产品所设计的主张，就叫先锋主张。
机会主张，是指在基础主张和先锋主张都没有效的时候，顾客只要花很少的钱，就可以锁定一个超值的机会。
1.当客户进店的时候，先用基础主张直接销售主营产品；
2.如果没有成交，然后用先锋主张，销售一款先锋产品；
3.如果还没有成交，就销售一个超值的机会给他。
如果机会主张还没有成交，就想办法留下顾客的联系方式。
——这就是三级无敌成交主张网使用逻辑。大多数实体店促销锁客，只有基础主张，从来没有打造自己的成交主张系统，如果顾客不购买主营产品，就没有其他办法了。
我们今天讲的三级无敌成交主张，其实是一张成交大网，能够从各个角度锁定消费者。
设计成交主张，尤其是基础主张，很重要的一步，就包括三大折扣模式。
第一种是设限返钱模式；
第二种是三重让利模式；
第三种是摇钱树模式。1.限返钱模式
设限返钱模式是一个折扣模型，可以套用到很多行业。但是我们今天讲到的一些数据，你在做方案的时候，千万不要硬套，一定要依照实际情况来做。
比如：消费满200元可以返100元。
这样的主张看上去非常有诱惑力，实际上在整个价格体系里面，或许根本没有刚好200元的产品，可能只有188元、199元、388元、498元等。这样设计的好处，首先很容易吸引大量的人进来，如果想获得返钱只能买两件，其中返的100元相当于是打折。
这种模式不仅非常有吸引力，而且还不折损利润。
如果这个钱不返现金，而是返到会员卡上，那么还能锁定消费者下次的回头。
所以，今后在销售产品的时候，要么有后端，要么有价格上的布局。这就是折扣返钱模式。2.三重让利模式
三重让利模式是指降价、打折、送礼。
常规模式：消费100元可以享受7折。
三重让利模式：原价100元的产品，现在活动期间可以优惠10元，只需支付90元(降价)。
并且，今天办卡成为会员，在降价的基础上再打9折，也就是说原价100元，现在只要81元(打折)。
如果现在购买，每天前30名还送价值30元的礼品(送礼)。
30元的礼品，是用11元的成本采购过来的。
如果你能整合更多的礼品，那么效果会更好。
同样是便宜30元，通过降、折、送这种形式，不断的放出优惠政策，最后顾客会无法抗拒的成交。3.摇钱树模式
摇钱树模式是指打折或送礼，或叠加使用。
常规模式：原价100元，现在7折销售，让利了30元。
摇钱树模式1：将让利的30元，转换成90元的礼品。
摇钱树模式2：先打9折，将剩余的20元转换成60元的礼品。
比如：假如店里某一款产品的价值是100元，就可以这样跟顾客介绍：“我们店里正在做活动，具体能享受多大的优惠力度，就要看您的手气了，您到抽奖箱这边来抽奖，看您能抽到什么样的优惠。”结果顾客抽到了90元的礼品，或者是九折加60元的礼品。
以前的促销主张是直接告诉顾客，那样做的弊端是顾客感觉与他的关系不大。
现在通过抽奖，顾客抽到了90元的礼品，是他凭运气抽来的，然后对号一看摆在地上的奖品，他的行动力就会非常强。另外，还有一种形式是放两个抽奖箱，第一个箱子里是折扣，有1折、6折和9折(1折、6折很少)，另一个箱子里是60元、90元礼品。客户可以抽两次，每个箱子抽一次，可以享受双重优惠，这样更能 *** 顾客的购买欲望。
这就是摇钱树模式的玩法，优惠是客户自己摇出来的，他就会感觉与他有关，这样就顺应了人性。
同时，一旦顾客已经把礼品卡拿到手上了，他就不会轻易放弃。
这是一种折扣的技巧。注意：上面和你列举的数据，只是一个参考的模式，在落地执行的时候，一定要参照你的产品的利润、价格的布局、前端和后端来设计具体的参数。另外还要参照竞争对手的活动力度，调整自己的活动方案，切勿直接套用流程和数据，一定要懂得变通。
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