本
文
摘
要
拜访客户为什么会迟迟不行动，一般有三个因素，它们分别是“没有主动性”“证明自己的价值需要时间”“我很不专业，需要学习”，因为这三个因素都在诉说一件事——“我需要准备”。智云通CRM统计常见的情形如下。
“我刚刚从事这个行业，我需要更多时间来学习专业技能，所以我现在没有花时间去找客户。”
“我从事这个行业一段时间了，但要为客户展示，我需要先得到反馈，这样我会更有话语权或影响力。”
“我其实很想去找客户，但目前不太合适。”
“因为孩子太小了，没人带；我刚刚生完孩子，还有点太胖了，我不好意思出门。”
“我目前的车有点太普通，我要是去见客户的话，我都不好意思停它们楼下，万一让客户看见了，我会很尴尬的。”
听起来是不是非常熟悉？这是很多人在没有拜访的时间里和自己说的话。
当你把关注点停留在对自己的不满意（准备时间、外在形象等因素）上，你就会偏离真正的方向。如果你也和自己说这样的话，那么自然就会在你的行动中做出相应的选择。
此时的选择就是“我需要做一些准备”“我需要等待合适的时机”“我现在不能去拜访客户”，这就导致了拜访延迟，没有客户可拜访，最终形成客户量少的被动状态。当这种状态持续的时间久了，就会让你很焦虑，更不知道如何是好。
关注点停留在内在自我评价的低反馈之中，无法真正展开行动，这会把自己置身于等待之中，并被一种无力感环绕。
无力感来自两个部分。
一是目前的处境。这是存在两个世界：一个是客观世界的实际情况；一个是自己头脑中的主观世界的情况。一旦我们放大了自己在“自己头脑中的主观世界”中的形象，就会觉得别人一见面就看到我们目前的窘迫。仿佛客户在了解我们从事的行业、提供的产品、能够给他们带来的真正利益之前，就会因为“看”到我们的窘迫而直接拒绝我们。
这个窘迫感就是源于你过于担心自己不足的部分，如“虽然公司很牛，但是自己很弱，是个新人，我需要时间来积累，才能让别人相信我”“我自己目前还没有取得很多成绩，不能出手”“我太胖”“我没有好看的衣服”“我没有更好的车”“我没有一个像样的办公场所”等等，这些实际条件给你带来了强烈的制约感。
你会忽略客户需求和自身实际所作的品牌背后的实力。
二是不够专业。很多人之所以没有做好销售，是因为没有掌握一定的专业知识，他们连基本的内容都无法阐述清晰，大部分靠自己的经验和理解，或者在做销售展示的过程中，一味地描述自己为什么做这件事情、获得了什么好处。
这意味着，专业度不够会导致说服力不够。早期的热情会在一些拒绝声中逐渐消退，进而让你产生一定的自我怀疑，迟迟不敢再轻易行动。这些现实中的情况反映在语言就是“我没有更多……”，看起来是需要准备，但是在充满无力感之下的准备，实则是一种消极的等待。因为被拒绝或害怕被拒绝，所以告诉自己“我目前不行，需要准备的时间”。
我们可以看出来，此处的“准备”更多是“等待”的意思。
我们要知道，最终你自身的经济状况和外在形象等条件并不是客户最关心的。他们关心的是，你的出现能带给他们什么、能解决他们什么问题。例如：
你的专业程度是否能够让人信任？
在他们接受你服务的过程中，你是否重视服务体验？
你是否解决目标客户担心的问题？
你是否能够讲解清晰，化解客户心中的疑虑？你的产品是否真正的匹配、满足客户的需求？
你是否能够带来解决产品之外问题的额外价值？
客户的购买行为里存在变量，客观来说，比如一项购买决策的改变、延迟或取消，在很大程度上会收到一种或多种感知风险的影响。
客户的购买行为里存在变量，客观来说，比如一项购买决策的改变、延迟或取消，在很大程度上会受到一种或多种感知风险的影响。
这时，我们可以转换一下看待事情的视角，先想象目前的自己是消费者，就会更好地理解这种感知风险。
当他人向我们销售产品的时候，我们同样会有一些担忧，这里就包含着几种感知风险。
比如，这个产品会像他们承诺的那样吗？是否能达到我的期望值？这是功能风险。在考虑是否购买的过程中，我需要花多少时间来验证他们的说法？这是时间风险。他们推荐的产品是否存在威胁身体健康的潜在不利因素？产品的安全性如何？这是身体风险。在对方和你接触及描述产品的过程中，你也会在乎感受。如果这个销售人员让你感受不好，你就不会感到满意，甚至拒绝他们的服务。因此，在这个过程中，是否存在有可能影响参与者心理健康的因素？这是心理风险。另外，体验不仅仅是我们自己的感受，同时也存在社交层面的因素。其他人会怎么看待我的购买行为？他们会因为我在哪里买东西，或者选什么品牌而嫉妒或嘲笑我吗？产品体验是否面临着不可预期的尴尬？这是社交风险。相比收取的费用，他们向我推荐的产品是否物有所值？这是财务风险。
也就是说，客户会根据他们过去的经历、你在产品展示时的陈述、你的现场表现和你们之间的信任程度，去体验、感知，进而判断你所提供的产品是可以规避风险、解决问题、提供价值、满足需求，还是存在与之相反的可能。
因此，客户会在第一视角出发思考以上内容，进行问题辨识、信息搜寻、信息评估及购买决策制定。感知风险会随着他们所涉及的安全和金钱属性等的不确定程度和他们自身的自信水平，而发生不同维度的变化。
综上所述，客户最关心的是他们自己能获得什么以及能避免什么不必要的损失，至于你目前的自身基础条件如何则无关紧要，如果你的基础条件好，那当然是意见锦上添花的事情，但并非必要条件。
（来源：智云通CRM）
关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型
