本
文
摘
要
尽管经历了3年疫情的洗牌，连锁加盟品牌却仍逆势而上，2022年已经有很多原本直营的餐饮品牌开放加盟，连锁加盟的餐饮品牌也加速了门店扩张的脚步，比如正在冲刺上市的老乡鸡、风头正盛的瑞幸咖啡、新茶饮品牌喜茶、拉面品牌张拉拉、中式烘焙品牌虎头局等。由此可见2023年，将是连锁餐饮大举开店的好时机。
但相对于以麦当劳、肯德基为代表的成熟加盟连锁系统而言，国内绝大多数的加盟品牌还处在草莽阶段。在品牌连锁化发展的过程中，连锁餐饮品牌的势能如何积蓄？如何在激烈的招商暗战中破局突围？
招商人员的专业能力与职业素养对于加盟模式下的连锁餐饮企业阶段性发展至关重要。以下观点及内容为廖廖老师1月5日窄门学社视频号直播分享内容。
2023年，餐饮招商战略该如何规划？
任泽平在2022年12月的年度演讲“2023中国经济十大预测”中提到了几个特别重要的关键词。第一，要乐观；第二，中国经济再度归来，经济要回归实体。
对于餐饮品牌来说，一方面经济回归实体带来的是消费红利，另一方面经历疫情导致大量再就业人口，同时也积压了大批餐饮潜在创业者也就是品牌意向加盟商，在这样的背景下，2023年，餐饮招商战略该如何规划呢？
首先，要乐观，但不能盲目乐观，背后要有一整套的方法论支撑。
第一，要看品牌自身的土壤适不适合做招商，如何评估？要有一个完整的单店盈利模型，走完一个完整的回本周期。
所以，餐饮品牌想要开始做招商，第一步的准备就是要做爆店计划。
来源：廖廖老师近期直播内容
什么是爆店计划？
爆店计划首先指的是门店盈利情况较好，整个门店模型是成立的，并且在经营数据和回本周期的测算上面都是可以拿出真实数据验证的。其次，你的品牌口碑是好的，加盟商配合度高，这就不仅需要与加盟商建立情感，还需要一定的门店政策支持。
在爆店的分布上，对于新品牌来说，你的直营门店分布在哪个区域，就要以这片区域为主，把区域打透，打造“区域为王”，同时可以参考窄门餐眼上的数据。
对于门店分布在区域内已饱和的品牌来说，就需要继续去找第二个空白城市（区域）持续去做爆店了，找到空白区域后首先就要打造模型店，然后根据公司的战略规划来决定是否在空白区域开直营店，还是让品牌原有的加盟商去打造模型店。总体来说，要根据每个公司目前的资源配置情况来决定。
在爆店的规划上，要尽量持续从资源层面、规则层面去提升招商人员的转化能力，从而规避过于依赖超级个体。
来源：廖廖老师近期直播内容
第二，在爆店计划做完后，就要做招商品宣的打造和品牌势能的打造。
招商品宣的势能打造上，首先招商人员要有朋友圈素材。在门店上，只要是爆店必须要有朋友圈素材，以直营的爆店为例，要将爆店素材与门店经理的KPI挂钩。如果是加盟店，那么爆店的素材就要记录到督导和运营经理的KPI上。
在招商人员的朋友圈素材选择上，第一是排队情况，但餐饮潜在创业者一定不是单纯看排队，所以第二他们看的是菜单结构；第三个看的是运营体系，从开市到闭市，每个岗位的岗位职责是什么，包括前厅后厨，一定要把运营体系的关键节点梳理清楚。
接下来，就要基于爆店计划的基础上做单店招商会。通过投放以及其他渠道来的意向加盟商直接邀约到爆店的门店，然后去做经营解密会，形式比如员工表彰会、春季项目解说会、赋能会等。
第三，是数据精准投放。
如果您的品牌创业者画像的年龄在30+以上，他们经常去抖音做验证；如果品牌创业者画像比较年轻时，他们可能会去小红书及知乎上去验证。基于这种情况下，如果餐饮品牌去做投放时，就一定要在自媒体平台做内容的匹配。
来源：廖廖老师近期直播内容
其次，在做线上投放时，要有足够的内容去做投放，根据品牌自己的创业者画像来去做投放，如果说你的门店的综合建店成本超过100W，那品牌口碑的内容就要做的多；如果你的综合建店成本少且C端用户比较年轻，除了打造口碑以外，还要有更多的好玩、有趣等C端用户感兴趣的内容上，投放的考核标准就在ROI、数量和有效率上。
总体来说，先通过打造爆店来验证品牌的单店模型是否足够优质，再基于爆店的基础上通过朋友圈等进行招商品宣和品牌势能的打造，然后通过创业者（加盟商）的潜在画像在自媒体等渠道去做精准投放，最终形成招商的标准化流程。
