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文
摘
要
文：方林 | Easy Selling 销售赋能中心 学习顾问
随着时代的飞速发展，越来越多的销售型组织都会引入CRM系统来管理客户档案，以提高工作效率。但是在实际操作当中，常常会有不少销售新人对客户档案中出现的销售线索和商机傻傻分不清楚。在《价值型销售》一书中，作者对线索和商机进行了明确的定义。
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线索是什么？
线索是指销售认为客户组织在经营管理上存在的忽略点。简而言之，就是潜在客户身上存在的问题，而销售也拥有解决该问题的能力。所以，一定要划重点，“能解决的才是线索”！对于不能解决的，要学会“断舍离”。“断”就是不该跟的客户坚决不跟；“舍”就是坚决舍弃那些总是无法推进的客户；“离”就是没希望做下来的坚决离开，虽然这类客户肯定会买，但是他压根儿就没打算买你的，早离早省心。毕竟作为一名销售人员，大家的时间是有限的。只有找到合适的客户，搜集对的线索，才是提高工作效率的最直接的方法。否则，只是对牛弹琴，毫无意义。
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商机是什么？
线索阶段是销售认为客户有问题，但是商机阶段是以客户的认知为准，必须让他认为有问题并且对你感兴趣才是商机。换言之，经过筛选，跟进和挖掘后有成单意向的客户才有可能是商机。
在大客户销售过程中，由于决策链比较复杂，大部分客户都不着急买东西，更不会迫不及待地换供应商。有时销售会错把线索当商机，紧追不舍，最终发现忙来忙去一场空。追根究底，只是因为商机往往是完成一系列的销售行为之后才出现的契机。
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线索和商机究竟有什么区别？
从服务的客户群体来看，线索是面向应该买产品的潜在客户，而商机是想买产品的意向客户；
从购买流程来看，线索仅仅处于可研与立项，而商机则是需要推进，谈判结案。
综上所述，我们可以得出：线索和商机既是两个相互独立的个体，又是密不可分的。线索能转化为商机，商机又是从线索中而来。俗话说“处处留心皆学问”。在大客户销售工作中，销售人员需练就敏锐的洞察力，并结合科学的销售方法论，聚焦精准客户，找到正确的线索，将线索转化为有效商机，方能推动整个销售流程的顺利进行。
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