本
文
摘
要
注：“广战神”商标我们2022年已成功注册，
全称（中国广告超级销冠战神）
彭小东导师经常在自己的广战神课堂上与大家分享：“广战神”的秘诀：2个字：“拜访”，4个字：“坚持拜访”，6个字：“永远坚持拜访”，“广战神”，没有捷径，全靠勤奋。广告销售最有价值的3个字：见面聊，尤其是疫情常态化更是如此！
但我们发现有的广告销售真的很勤奋，每天起床出门很早，4家不行，6家不行，10家也可以，但为什么广告销售业绩的确总是很不理想，我们要知道拜访量重要，拜访成功率更重要。怎样才能做到有效拜访呢？关键是这10大签单实战秘籍！
1、“广战神”建立真正的客户感情
我们很多广告销售很难和客户有一见钟情，广告销售拜访客户时，很多客户会这样说：“这样，我现在要开会，你加我微信，把资料发我看一下，回头有需要我联系你。”“嗯，你们的这个媒体还是挺不错的，我也挺有兴趣，你最好做个方案给我看看。”……
看似他和客户聊得很不错，自己感觉也谈得非常好，这个单子已经稳了。但后续再跟进这个客户，会发现客户不再搭理他。客户本来是好客户，坏就坏在客户开发环节——没有扣动客户的心灵扳机。
头一天晚上整理好电话名单，一早到办公室，就急着跟进，没有做足功课。举个例子。你第一次和客户沟通时，是否说过：“x总，我是XX广告传媒公司的小彭，我知道您们最近要投放户外广告，我们的媒体您肯定会考虑？我给您介绍一下。（然后就是10多分钟的广告传媒公司介绍+媒体介绍）”
通常情况，客户可能没等介绍完，就挂断电话。当客户要求加微信发资料时，你非常热情地发了“广告传媒公司介绍”、“媒体介绍”，还有一大段很浓推销性的文字。
换位思考一下，如果你看到这样的信息，你是什么感受？这些东西，真的对客户都有帮助吗？难怪客户不爱打理你，你都没有摸清客户的真正需要是什么和想要的是什么？
彭小东导师经常讲：需求=需要+想要，无信任不成交，信任不到，价格不报。
2、“广战神”绝对不打无准备之仗
在拜访环节，我们很多广告销售就是“瞎忙”。每天拜访了一大堆客户，广告销售业绩却总是没结果。没做好准备，就贸然给客户打电话，只能被打发走。广告销售拜访量不能决定广告销售业绩结果，真正的有质量的广告销售拜访才能。优秀的广告销售销售，绝对不打没有准备的仗。
在拜访前，你要让广告销售做好准备：首先，重视客户资料的收集和整理。拜访前，要尽可能多地了解客户。搜集客户公司信息，掌握客户特点，理清拜访可能出现的问题。
同时，也要了解客户是否有接触过竞争对手，对竞争对手的媒体是否认可，客户是否有预算，客户是否有意愿购买此类媒体的打算……准备工作做得越充分，成交的可能性就越高。其次，找到真正的有效客户。
绝对不打无准备之仗，一次成功的广告销售，往往不是偶然发生的。广告销售前的充分准备，广告销售现场的为客户认真解答，往往能促进成功。好的广告销售，会在战前做好充足准备。
对与公司媒体资料同类客户等，都会努力研讨、熟记。同时，也会收集竞争对手的媒体资料，做好价格媒体分析，做到知己知彼，什么样的对手，会采取相应对策。
同时还会读一些经济、广告销售，营销，品牌，策划，传播等相关的书籍。彭小东导师仔细研究过“广战神”他们每天都会看新闻联播，了解国家、社会消息、新闻大事。
这在拜访客户过程中，就会成为最好的话题，不致于显得孤陋寡闻，见识浅薄。提前做好各种准备，会给客户的购买起到推动作用。尽管客户总会下决心，但如果没有这种推动力，他的购买欲望可能会弱一些，主意会拿得慢一点，或者根本不想买了。
恰恰在这里，很多广告销售会因为客户没有买的可能性，轻易放弃更深层次的战略广告销售。让别的广告销售有机可乘，抢占先机。彭小东导师：好的广告销售，记住，从不打无准备之仗，会做好观察者。
3、“广战神”正确判断无效客户
广告销售之所以不能快速成交，重要原因之一是把大量精力花在无效客户上。真正的有效客户，基本你通过一两次沟通，就可以签单成功了。要记住，广告销售锲而不舍的前提，是要找到对的人，否则都是徒劳。在拜访客户前，一定要问这两个问题：客户是不是关键人？
做广告销售，如果见到的人没有买单能力，这不能算有效拜访。要想尽一切办法去找到关键人。很多时候，有的公司的管理者不会直接拍板，凡事都会和高管一起商量才会决定。
面对这类人，你要多想一个办法。就是你在跟他约见面时间时，最好让他把公司有决策能力召集到一起。这样一来，你的这次拜访就会解决很多问题。客户有没有购买意愿？
拜访前，要通过各种途径去了解，客户有没有购买我们广告传媒公司媒体的需求？如果有，那客户是怎么产生这种需求的？如果客户只是想了解一下，还没切实的需求，那就要根据情况，判断是在电话里聊一下还是上门拜访。
很重要一点，就是绝对不能在电话里直接问客户会不会购买你的媒体投放广告。客户都还没了解广告传媒公司的媒体和服务以及你这个人，怎么会购买呢？这样做，只会让签单泡汤。
这个过程，就像是中医中的“望闻问切”。“望”，是看客户公司规模，评估他是否买得起广告传媒公司的媒体（广告预算）。“闻”，是闻“味道”，了解客户对媒体的渴望程度。“问”，是了解客户需求，了解客户有哪些困惑。“切”，是摸准客户性格，对症下药，决定你要不要去拜访。
4、“广战神”好检查才有好的广告销售业绩
广告销售主管每天必须要做的工作，就是做检查。如果疏于检查，不抓好过程，你就别想拿到好的广告销售结果。检查什么呢？
01. 提早监督
要对他们进行检查，尤其是那些业绩进展不是很好的广告销售。比如，广告销售从外面拜访回来后，你就要去检查他，监督他的完成情况。在这个过程中，你发现他有不会的地方，就要用你的成功广告销售方法去辅导他，发现问题及时解决。
今天不行就明天，明天不行就后天，直到解决问题为止（欢迎莅临彭小东导师线下课堂为你分享广告销售方法实战成功秘籍）。
02. 检查拜访记录，管控要到位
每天要勤于检查广告销售的CRM，检查A、B、C类客户的跟进情况。以前我们有一条管理秘籍：“你干就对了，听话照做！”这句话的意思，广告销售要踏踏实实地执行，你要按部就班地监督管控。如果你睁一只眼闭一只眼，对有效拜访量听之任之，那你的团队就会成为垫底的那一个。
03. 能一次拿下客户，绝不要等到第二次
最大限度地把有效客户变为签单客户，这是终极目标。要记得，能一次拿下客户，不要等到第二次。每天都要问广告销售：“今天你签单的客户是谁？”要让广告销售团队理解A、B、C三类客户的重要性。
督促他们整理分类A、B、C三类客户，放到各个时间节点中去签单。通过这样的管理手段，你可以让他们每天都有目标签单客户。拜访最终目的，是为了最终的成交。拜访量重要，拜访成功率更重要。
5、“广战神”利他而非利己
很多广告销售和客户沟通时，只会自顾自讲媒体，不会了解客户有什么顾虑。完全只会站在自己的角度，而不是客户的角度解决问题。眼睛里都是客户的钱，吃相很难看，这样注定会把客户越推越远。
真正的广告销售高手是把利他作为目标，从客户的需求出发考虑问题，自然而然会带来利己的结果。
广告销售核心要做的是，为客户创造价值。如果你到客户那里，眼睛一只是美元，一只是人民币，客户一看就会知道你不是为了帮他，而是为了自己，他怎么敢跟你签单呢？
你不应该只是盯着客户口袋里的5块钱。你要想的是如何帮客户把5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱。
彭小东导师：帮助客户成功，这是每一个广告销售的责任和使命！
6、“广战神”总能给客户充分的安全感
人总是趋利避害的，安全感是最基本的心理需求。通过安全感，说服客户是最常用的广告销售技巧。记住“广战神”就是一名很好的“医生”。对公司媒体烂熟于胸，为客户讲解时，能入目三分。
同时，也会给客户充分足够的安全感，对客户提出来的问题，准确地予以解答。
卖保险的，会把安全保障为出发点，说服客户。卖SaaS软件的，会以竞争对手为出发点，如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。如果你说出我们媒体以及广告传媒公司和你个人一二三点卖点，让客户赞同。你就可以趁热打铁，顺着你的购买思路，顺延下去，把单子签下来。
彭小东导师：广告销售，就是要给客户充分足够的安全感，让客户对于某些要点表示赞同，愉悦成交！
7、“广战神”紧抓客户需求不放
做广告销售，了解客户，要像了解自己一样清楚，因为他们决定着你的广告销售业绩。“广战神”，最注重的就是，紧紧抓住客户需求不放。
客户永远都不喜欢你对他施加任何促销压力（什么没档期，地段稀缺，竞争对手和同行的在等这个广告位置等等），不喜欢被夸夸其谈的你包围。必须保持“有理、有利、有节”的进行广告销售。
否则你一不小心就会失去客户，达不成广告销售。成为“广战神”前，要成为优秀的调查员。去发现、去追踪，直到摸准客户的一切，让客户成为你的好朋友。
不了解客户的需求，你就像在黑暗中走路，白费力气又拿不到结果。客户的需求是千差万别的，不了解客户需求，就无法提供有效的服务。
彭小东导师：通过适当地询问，认真地倾听，对客户行为的细致观察，才能了解到客户最真实的需求，从而才能够做到：“针对性措施，差异化服务，封闭式成交！”
8、“广战神”贵在坚持
如果你对公司媒体很自信，对能为客户创造价值很自信，为什么不再多坚持一会，和客户死磕到底呢？广告销售最重要的素质是坚持，没有坚持，不会成大器。一旦看准了媒体能对客户创造的价值有好的广告效果，坚决不要放弃。
我们很多广告销售与客户初步接触后，客户也表示有意向（可能三个月后、半年后或者一年后），就开始积极跟踪。表现得很积极，每天都会发短信、打电话问候客户，但维持时间不长。渐渐地，和客户沟通次数少了，很快，客户就忘记了你。
想签单，比的就是坚持。你能否做到比竞争对手，更频繁地与客户沟通。你能否做到，用更多的沟通手段，让客户产生好感，记住你，而不是你的竞争对手。“广战神”，除了让客户购买媒体投放广告以外，更会注重和客户之间的关系建立。
9、“广战神”绝对放弃的3种工作态度
3种工作态度，正在堵死广告销售的晋升之路；稻盛和夫曾总结出一个公式：一个人的工作绩效=工作态度X工作能力。一个人的态度，直接决定了他的行为模式。是尽心尽力还是敷衍了事，是安于现状还是积极进取。态度对于个人发展而言，至关重要。在工作中，会有3种工作态度，阻碍发展。
01、被动式工作
什么是被动式工作？就是待命族。没有老板的指令，就不会做下去，就像算盘一样，拨一下动一下。就像广告销售每天都要拜访客户，你分配了工作任务给他。在执行过程中，一旦遇到困难，就只会原地等待，寻求你的帮助。
工作思维，还是停留在学生时代。每天跟着老师的节奏上课、下课，按时完成作业，然后复习、等待考试。什么阶段该做些什么，都被规划得清清楚楚、明明白白。
02、给多少钱，做多少事
很多人都会抱有打工者心态：老板给3000块钱工资，干3000块钱的活。给多少钱，干多少活，是很多人的工作信仰。记住：广告销售挣得是提成，如果还抱有这样的心态，那是赚不到钱的。
每天就想着到点下班，完成当天的拜访量，能力得不到提升，怎么可能挣到钱。你在考虑是否升他职时，一定会想一个问题：万一他做不好怎么办？如果他不能证明自己的能力，你一定不会让他升职的。
03、机械式执行，按流程办事
曾经有一个广告销售。试用期3个月了，始终没签单，按照广告传媒公司规定，如果月底还没签单，就要被淘汰。当时，他手里有个客户，有合作意向，却始终签不下来。一次次按照标准话术去找客户沟通，结果都是无功而返。
为什么会出现这样的情况？因为他只会机械式执行，按照流程做事。如果流程正确，目标没有达成，那就是有问题的。只会像老黄牛一样，埋头耕地，从未思考过：
客户核心的需求是什么？
客户存在哪方面的疑虑和担忧？
问题为什么一直解决不了....？
10、“广战神”的7条秘籍
01、积极主动，做事高效
02、关键时刻，能扛事
03、高压下，仍能做出业绩
职位越高的人，承担的压力也就更大。很多老板在提拔一个人前，会确定他是否能承受压力，并在高压下依然可以做出广告销售业绩。
04、工作习惯好
广告销售是简单而又繁琐的工作。为什么简单呢？因为你每天面对的就是客户，你要思考的是，如何让客户从你这里获得价值。
为什么繁琐呢？因为好的广告销售，每天的工作都会围绕着几张表展开。比如广告销售业绩盘点表、陪访表、工作习惯表等，这几张表做好，业绩才能有一杆秤。
同时，还要把每天的工作细化到详细的时间段。比如拜访新客户、拜访老客户、准备第二天电话名单等，总之要把这些动作做得越详细越好。
05、强烈的目标感
没有目标，日子一定是碌碌无为、盲目的。
06、 强烈的求胜欲望
每个人都想成功，都想赚到很多钱，没有人会接受失败。做广告销售，你的求胜欲望一定是最强烈的。
07、 善于总结分享
“广战神”都善于总结，总结经验和教训，总结学习成果。把总结出来的东西，分享给身边的人。
