本
文
摘
要
【核心提示】
销售人员最易犯的一个毛病就是在沟通中过于强调自我、强调自我利益的实现，而忽视了客户的利益。这种做法是愚蠢的。
【理论指导】
营销人员最常犯的一个错误就是在沟通中过于强调自我、强调自我利益的实现，而忽视了客户的利益。这种做法是愚蠢的
沃尔玛总裁萨姆·沃尔顿先生认为，成功的企业必须遵循两条原则:第一条原则是客户永远是对的;第二条原则是如果客户错了，请参照第一条。不要以为这是在玩文字游戏，事实证明这是一个真理。对企业来说，客户永远是对的;对营销人员而言，客户同样永远是对的。
很多营销人员在进行产品推销的过程中，倚仗某种有利条件(例如客户的领导下令必须买)或先天优势(例如营销人
）员的家人或亲戚是当权者)，让客户为难，最后客户不得不违心地购买，这种方式只能在短期内增加少许收益，时间一长，绝对有害无益。“客户永远是对的”这一条原则要求营销人员为客户着想，为将来的销售着想，在必要的时候，营销人
员还要为客户寻找不买的借口和理由。
客户如果说“不”肯定有他的理由，如果推销人员无法让客户主动说出真实理由，那么最好的办法就是为客户寻找借口和理由、不要让客户丢面子。
有一位汽车营销人员，当他耐心向一个客户推销某种型号的汽车时，该客户刚开始表示并不想购买，但由于已经询问了该营销人员很长时间，并且得到对方很周到、热情的服务，可能觉得若不购买的话很过意不去。
于是、客户就谎称自己没带钱。汽车营销人员看出了客户的意图，他对客户并没有冷嘲热讽，而是恭恭敬敬地递给客户一张名片，对客户说:"如果您以后决定购买的话，请随时给我打电话，到时我们再详谈细节问题。”客户这才如释重负、带着感激的微笑离去了。
两周后，这位客户给营销员打来电话说，他回去给朋友讲了这个营销员的热情和耐心的服务，有几个朋友都希望能买到那种型号的车，并要求面谈。结果营销员一次就做成了几笔业务。
营销人员必须记住，无论客户是否有购买产品的欲望，都不能对客户施压。你多说一句让客户购买你产品的话，客户对你的反感情绪就会增加一分。当一个客户说“不”时，他通常觉得这个产品并不是物有所值。但这种想法他往往是不会表达出来的，相反他会说自己没带钱或找出其他借口。遇到这种情况，营销人员不要说和客户一起回家取钱，而是应该和客户友
想方设法购买
好地告别，因为客户如果真的认为你的产品很棒，他们自然会在营销中遵循“客户永远是对的”这一条原则，为客户寻找借口或理由能够赢得客户的好感，而那种强卖态度只会让客户觉得气愤难耐，更别说主动够买你的产品了。
