碧桂园

河南郑州

碧桂园生态城

高级置业顾问

郭娜去年6月10日入职碧桂园，在接受采访的这天刚好满一年，是一名不折不扣的房地产新人。但是，截至2019年9月郑州生态城项目开盘，入职3个月的郭娜在派筹阶段收获了9个客户的意向金，排在项目第二名，超过了许多已经在这个项目蓄客长达一年的资深置业顾问。

自称笨小孩的郭娜是怎么做到的呢？

勤奋做人 勤勉做事

提到入行不久就能成为销冠的原因，郭娜的第一反应是，“我从来不属于特别聪明的小孩，就只能靠自己格外勤奋的这一方面。”

去年八月份，碧桂园生态城举办了开盘前的线上拓客比赛，置业顾问通过线上分享知屋名片的文章或楼盘资料来蓄客。郭娜会在社区、高校、 *** 单位等客群可能出现的地方摆地摊，加到意向客户微信后，通过知屋名片发送楼盘物料和文章链接。无论是线上还是线下，才入职两个月的郭娜通过自己的努力，以最高的名片访问量获得了这次线上拓客比赛第一名。

有一次，在线上对物料感兴趣的客户来到了售楼部，虽然郭娜不在，其他同事接待了客户，但是由于客户收到过郭娜发送的物料，智能判客机制避免了客户归属的冲突，最后也在郭娜这里成功地成交了。

郭娜名片浏览量长期排名第一

另外，通过名片发送电子物料，能够看到客户访问了多长时间，判断客户对哪方面更感兴趣。郭娜就会在之后的沟通中针对客户的关注点帮助其深入了解，促成转化。而名片的物料也不局限在楼盘本身，郭娜会把一些片区的发展规划和房地产政策等文章链接放在上面，帮助客户了解最新的规划动态。

郭娜根据客户访问时长判断其兴趣点

提起自己为了成交付出的努力，郭娜说，“我们售楼部在郊区，比较偏远。但是我会坚持每天打车去给客户送礼品、拜访客户。”在蓄客阶段，附近的高校区以及各个 *** 单位，郭娜都没有放过。“我们会用凤凰云小程序的打卡功能，不用回到售楼部，可以在客户单位完成打卡。”

没有套路 只有真诚

疫情期间，由于线下售楼处关闭，生态城项目没有成交，但是置业顾问的拓客行为并没有停止。经历一个季度的线上蓄客，今年四月份郭娜成交了8套，成为项目销冠。“我们楼盘属于改善型楼盘，但是地理位置并不优越，所以相对来说没有那么好卖，平时一个月能开一两单已经不错了。”

除了勤奋，郭娜提起自己最不一样的地方——真诚。“做销售时间长了，可能套路就会比较多，比如在客户第一次来的时候不直接说出所有的优惠，而是一点点释放优惠，打心理战术。但是我跟客户从来不走套路，一定是为客户的利益最大化。”

这也是由于郭娜对于现在的购房客群足够了解。“我们这都是改善型客户，买房比较多。在房地产领域，相比我这个新人，客户可以说是更专业。所以你只能靠真诚去打动他，你要跟客户玩套路的话，对方肯定觉得你这个人不牢靠不实在，就不会找你。”

疫情期间少有开单，因此碧桂园置业顾问的业绩，主要在于向老业主卖车位。在无法来到线下售楼部付款的情况下，直接给置业顾问个人转账会不够安心，对公账户转账又会有延迟，因此凤凰云小程序的认筹认购就成为了客户最佳的选择。不仅是认购，客户还可以在凤凰云上看到所有车位的信息，直接选择自己心仪的车位。“我的客户反馈说，可以在凤凰云上清楚看到享受的优惠，买的时候比较安心，认为有碧桂园的品牌背书的线上操作会比较规范，有保障。” 碧桂园凤凰云小程序2019年6月上线，刚好是郭娜的入职时间，碧桂园通过线上成交的签约业绩占比，2019年为14.96%，但是2020年仅头2个月认购已超过30%。截止今年3月，线上成交累计达到1467亿元。（来源：信息时报

http://wap.xx *** .com/content/2020-03/12/content_89376.html）

碧桂园凤凰云：规范的线上认购流程

除此之外，郭娜还会帮助客户使用小程序来赚佣金，从而最大限度保障客户的利益。这样的机制既能保证推荐过来的新客户利益不受影响，又能给老业主带来收益，而且客户在小程序上面可以清楚的看到佣金点数。尤其是郭娜所在的生态城项目，老带新和同行推荐成交占比很高，非常适用于全民营销场景。

“我去年有一个客户买房之后，推荐了他弟弟和他单位的同事过来，我就让他用凤凰通来操作，最后两个人都成交了，他也赚到八千到一万的佣金。”据了解，碧桂园是国内最早一批推出线上全民营销的房企。2013年以来，通过全民营销线上推介的业绩贡献占比每年呈翻倍式增长，2020年头2个月已经达到28.62%，超过2019年全年的业绩占比，业绩贡献接近三分之一。（来源：同上）

碧桂园凤凰通：全民营销赚佣金

郭娜提到，客户不仅对于郑州房地产规划和发展、 *** 的购房政策都有所了解，对于楼盘的优惠活动、房源在线秒杀活动、佣金等数字化手段都有所尝试。这也是为什么在房地产越来越公开透明和数字化的时代，郭娜能够在置业顾问中独树一帜，脱颖而出。时刻在线的勤奋、以客户为中心的诚恳，是这个时代笨小孩的聪明法宝。

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