本
文
摘
要
说一个发生在我身边的故事，
前阵子我同事保罗去海南旅游，在旅行大巴上，导游这么进行介绍：
第一，他们将到达的蜈支洲岛是世界上水最清的海岛之一，从水面往下看，能见度达到20米。
第二，介绍岛上的各个游玩项目，强调哪些项目全国只有这里才能玩得到，然后说出单个项目的游玩价格，价格都很高，单个都在300元以上；
第三，旅行公司设置了三个岛上游玩套餐——
A套餐，价格980元，可以玩岛上的5个项目；
B套餐，价格1500元，可以玩遍岛上的所有项目，而且有VIP特权，玩项目时免排队；
C套餐，价格3000元，与B套餐不同之处是，会有专门的教练带去外海进行深潜。
最后导游说：“ 大家花这么多钱从外地过来旅游，就是想玩得开心嘛。钱花了还能再挣，美好的记忆却是能让你记住一辈子的。 ”
这样一通介绍下来，原本不打算花太多钱的保罗，报名了B套餐。
回来后，我和保罗复盘了一下，发现这个导游的话术，背后其实是一套经典的说服逻辑，即由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出的AIDMA法则。
具体到这个案例中，可以将AIDMA法则简化为“唤醒欲望—制造阻力—提供解决方案—促进行动”的【打动人心四步法】：
1，唤醒欲望：介绍岛上有很多好玩的项目，制造一种向往；
2，制造阻力：抛出一个让人比较难以接受的价格，形成一种实现目标的阻力；
3，提供解决方案：给出三个套餐作为解决方案，其中A套餐和C套餐都是作为“参考点”，来突出B套餐有多超值；
4，促进行动：最后又用“花这么多钱从外地过来旅游，就是想玩得开心嘛。”提供了一个正当理由，让保罗觉得导游说得有道理，于是愿意下单。
最后，连本身就是做营销工作的保罗，也忍不住感叹：其中套路太深，就算当时已经有所察觉，但还是会顺着那位导游的指引，觉得买B套餐确实很划算。
再说一个案例，
对于在一线城市工作的年轻人来说，租房可能是多数人很烦恼的事情。但你有没有想过，那些年带你看房的中介，对你使过哪些套路？
在一家连锁租房中介公司的员工培训中，就有一套“带客看房”的套路。
假设租客的意向是租一套2000元 / 月的单间，那么，中介会先带着他去看高档小区中，很漂亮的一套房子，当租客觉得满意，询问价格时，中介会说这套房每月要4000块；
租客觉得太贵，消费不起，这时中介说没关系，我们还有几套房。
于是，中介带他走进下一间房子，里面装修很简陋，采光也不好，还是在顶层，房租1700。因为有了上一套房子作为对比，所以租客会更加觉得这间房非常差，问中介还有没有别的选择。
中介说有，最后将租客带到一间房租2600 / 月的房子中，虽然比不上第一间那么好，但也远比第二间干净整洁得多，空调、家具等也都有。虽然比原本的底价高出600，但仔细想想，觉得今天走的这三家，就这家还算靠谱。
最后中介假装接了个电话，回来后问一句：“请问你决定要租这间房了么，如果觉得不适合，马上有下一位租客要上来看了。”
一般到这种程度，也就成交了。
用【打动人心四步法】分析一下这个案例：
第一步，唤醒欲望：先带租客去一家好看的房子，唤醒他对优质住所的向往；
第二步，制造阻力：这里阻力有两个，一个是第一间房子高昂的房租，第二是第二间房租糟糕的环境，于是租客会更希望找到一家相对便宜且靠谱的房子；
第三步，提供解决方案：当中介带租客去第三间房子，并让他选的时候，看似他有三个选项，但其实只有要不要接受现在这个有点小贵，但不至于超过能力极限的房子一个选择；
第四步，促进行动：中介说还有租客要上来看房，制造一种“过了这村就没这店”的焦虑感，不给租客详细考虑的机会。如果一时慌张，很有可能就定这一家了。
当然我这里不是说让大家去当导游，或者去干中介，而是想说明“ 唤醒欲望—制造阻力—提供解决方案—促进行动 ”是一套拥有很强打动力的话术。
在日常生活中，多数想要说服某人做某事的场景下，都可以灵活运用：比如说服老板给自己加薪，说服团队成员接受自己的方案等等。
这套话术背后，有三个我们可以学习的关键点：
第一，能说服自己的人只有自己。当你想要说服某人做某事时，不是要强调这件事有多重要，而是要让对方觉得这件事“对他而言，有多重要”，能为他带来什么好处，或者不做的话，将为他带来何种损失。
就好像第一个案例中的导游，会先让保罗觉得“ 来这里不好好玩的话，以后在别的地方就玩不到了 ”；
第二个案例中，租房中介会让租客觉得“ 我需要住一间好点的房间，为此我愿意支付更高的房租 ”。
第二，不要让自己成为一个求助者，而是要将自己定位为一个“为你提供帮助的人”。
第三，做选择题比做判断题容易，所以当想要说服某人做某事的时候，多准备几套方案，让对方进行选择，能更容易说服对方。
但套路之外，在日常的人际交往中，我认为最关键的是两个词是：“共赢”和“真诚”。
你要找到某件事背后双方的共赢点，在付之以真诚，让对方相信你确实是在帮他。能做到这一层，基本上对方已经被你说服七八分。
