平凉最火直播带货网红转型记

李芳芳/文

内容提要：邵龙把自己转战线上直播带货做网红，认为是被逼无奈之举，因为公司有80多名员工要靠他发工资来养家糊口。在他看来，电商时代，实体经济不转型、不突破，意味着只有死路一条。但他，不想一条死胡同走到底。

从今年1月底正式直播带货，疫情防控期间的两个多月达到销售高峰。截至目前，邵龙的“龙泰龙少”快手账号线上销售各类商品80万单，销售额400多万元，而同期实体商厦的销售额只有100多万元，是线下的4倍。

商场老总：被迫转型变身带货网红

5月16日，当记者看到邵龙时，他正在为下午的直播做准备。从去年10月1日开始试播至今，邵龙在快手直播平台上已经吸引了2万多粉丝，其中1.7万是铁粉，直播间最多时同时上线1045人。

邵龙是庄浪县龙泰百货商厦的总经理，身家上亿，如今却在快手直播平台上当起了主播。这一身份的转变，让他身边很多人都无法理解。当然，就连他自己在刚开始时，也有些拉不开面子。

“但是为了救活公司，为了把积压的库存商品卖出去，只能放下身段、拉下脸硬撑着。”说起转战线上直播带货，邵龙称是被逼无奈之举，因为公司有80多名员工要靠他发工资来养家糊口。

大学毕业后，邵龙一直在外地发展。2008年回到庄浪，从事房地产开发，并承接一些市政工程。2015年，邵龙在自己的地皮上投资近6000万元，修建了一座占地4600平方米的百货商厦，定位高端消费人群，引进雅戈尔、报喜鸟、曼娅奴、芮玛等品牌男女服装，以及黄金珠宝、银饰玉器、童装童鞋、箱包皮具、母婴用品、手机手表、办公用品、日用百货、化妆品等，以期通过高品质、低价位的亲民路线，提升县城居民的生活品质，也收获自己的财富。

然而，由于受各方面因素的影响，商厦经营状况一直不温不火。“当初定位不太精准，可以说这条路是失败的。”邵龙坦言，品牌服饰生产厂家规格要求比较苛刻，县城老百姓消费能力有限，只有把销量做上去，价格才能降下来，但这在客流量有限的小县城，是很难达到的。

他认为，公司经营效益不佳，与电商崛起及网购热的冲击不无关系。放眼全国，实体经济整体表现比较萧条，关门歇业的中小微企业不在少数。邵龙能苦苦支撑，得益于商厦是自己的，不用支付租金。

邵龙不想轻易认输，一直在暗暗观察、思考，探索公司突破和转型的路径。这两年，他把目光转移到了“线上”，具体说就是网络直播平台。

“直播网红辛巴6小时带货6亿，罗永浩3个小时带货1.5亿，董明珠30分钟带货1亿，李彦宏直播结束后，百度的市值一夜暴涨了近120亿。”邵龙觉得，直播带货这种互动性强、亲和力强、消费黏性强的新兴电商销售模式，为各类企业提供了新舞台，可以帮助消费者提升消费体验，为许多质量有保证、服务有保障的产品打开销路。

在他看来，实体经济不转型、不突破，意味着只有死路一条。但他，不想一条死胡同走到底。

经过扎实的市场调研之后，邵龙从去年10月1日开始，正式入驻快手平台，于每天晚上8点到12点之间进行直播带货。

“老实说，刚开始真有些不好意思，但是国家不断出台政策对直播领域进行规范，播了几次后就不再尴尬了。”邵龙笑称，看着节节攀升的销售额，自己甚至越来越喜欢听直播时粉丝们下单的提示音了。

直播卖货：销售80万单营收400万

邵龙的直播团队一共有14个人，被分成分检组、模特组、后台系统组、客服组、直播组和采购组，为直播卖货提供保障。

张峰峰是直播组中的一员。被抽进组后，从未接触过网络直播的她，和小伙伴们利用一切机会抓紧学习，一有时间就抱着手机通过关注、观看各类直播网红，观摩别人如何卖货，以提升自己的专业素养。这与她之前的工作完全不同，但她坦陈感觉很充实，也很有成就感。

在龙泰百货的直播间，记者看到工作人员各司其职又相互协作，办公现场忙而不乱、井然有序。

直播间依功能划出不同区域，商品展示区陈列挂展的全是经过团队严选出来的各类服装。后边库房的货架上，也分类摆满了各式服装商品。一旦在直播期间有粉丝下单，客服区的工作人员会包装好商品，交由物流人员按时送达。

在记者采访的过程中，不时有顾客前来购买商品。工作人员介绍，这些顾客大多数是在快手直播平台上看到商品后，来商厦仓库专门挑选的。据不完全统计，通过快手直播，邵龙的龙泰商厦在庄浪县及天水、平凉、固原等周边区县的群众知晓率大幅提升，线下顾客流量和销售额都有所提高。

投身直播带货领域，邵龙认为自己的优势在于有传统商厦做后盾，在他看来，整个商厦都是自己的库房，确切来讲是自己的商品中转仓。过去，传统商厦经营服装，最大的弊端在于爆款商品不够卖，剩下的商品大多滞留成库存，“而一个厅最多只上架40个款式，卖得好的只有10款左右。”

邵龙在网络直播中的第一桶金，是去年11月25日卖一春款打底袜时赚取的。短短几个小时直播，卖掉了2万单。当月，结合线上线下两条销售渠道，卖掉20万条，纯利润挣了30万元。其中，线上卖掉8万条，线下卖掉12万条。

邵龙为记者算了一笔账，每条打底袜上货架为27元，市场价75元，如果不是一手货源，从 *** 等地的二手代理商处取货，定价则为45元一条，商家若要赚取利润，卖出去的价钱势必会更高，如此导致客源越来越少。

而通过网上直播带货，省去中间环节，加上快递运费每条卖到36.9元，每条挣1.5元，但薄利多销，销量上去了不愁赚不到钱。

说起直播以来的效益，邵龙笑了。“从今年1月底开始直播带货，疫情期间的两个多月达到销售高峰。截至目前，‘龙泰龙少’快手账号线上销售各类商品80万单，销售额400多万元，而同期实体商厦的销售额只有100多万元，是线下的4倍。”

整个疫情期间，庄浪很多企业都停工停产，而邵龙带着自己的直播团队，连续一个月时间没有回家，专心致志搞直播。“封闭在家，很多人没事干拿着手机看快手、抖音打发时间，因为出不去，也只能在网上买日常用品。我们正是利用这个时间节点，抓紧消化商厦库存，从正月到现在，商厦库存已经消掉了40%。”邵龙和县邮政公司合作，龙泰公司又专门配了一名快递员，负责运送本县域内的商品。如此，经过严选的产品质优价廉，顾客通过观看网上直播选准下单，快递小哥们马不停蹄把商品送到小区门口、村口的执勤点上，再由顾客签单取货，形成了电商发展的闭环运行，大大方便了群众的生活所需，保障了传统企业疫情期间的正常运转，也树立了企业的口碑。

喜忧参半：企业发展遭遇资金瓶颈

据“快手”后台大数据分析，邵龙的龙泰百货商品通过线上渠道，销往庄浪、华亭、秦安、张家川、青海、宁夏、新疆等西北五省的众多地方，甚至还远销江苏等东南沿海地区。

合作伙伴马爱斌称，邵龙是庄浪老板之中直播带货第一人，也是平凉第一直播带货网红。但邵龙还是希望专业的事交给专业的人，计划寻找签约一位职业主播，专门直播带货，自己回归“掌门人”角色，更多为公司的发展运筹帷幄，把脉定向。

后疫情时代，为了促进企业复工复产，尽快恢复经济正常运行，不少地方 *** 出台政策，助推直播电商与批发市场、传统商贸企业等对接融合，发展“线上引流+实体消费”新模式。4月25日，国务院召开新闻发布会，还专门介绍了全国电子商务促进消费和助力经济提质升级工作的相关情况。

“现在是共享经济时代，国家政策特别好，给予电子商务很多支持，也在不断规范直播平台，传统商贸企业是时候转变发展思路和观念，转战‘线上’了。”从当初被迫转型，到对“直播带货”充满信心，邵龙认为自己的这条路径，选准了，走对了。

下一步，他打算在自己的直播商品库中加入平凉本地元素，不单只卖商厦的服装、鞋帽等百货，还要代卖胡麻油、苹果、粉条、牛肉等庄浪和平凉的名优土特产，利用和全国各地网红连麦ＰＫ环节，大力推介平凉的旅游景点。

前段时间，一家种养殖专业合作社负责人，看到邵龙的直播后联系到他，希望能在直播的时候为他们宣传一下，代卖积压的几十箱苹果，受疫情影响，合作社实在找不到销路。邵龙抱着试一试的想法，在当晚的直播中向粉丝们“吆喝”了一声，没想到一会儿功夫全部售罄。这位负责人随后提出非现金结算，用邵龙的衣服抵换苹果的销售额。

这种以物换物的方式，给邵龙提供了新思路。“这几年经营商厦，我们和众多南方一手货源厂家有合作，可以考虑采用这种以物换物的方式，给他们推销平凉的特产，用于为员工发放福利，然后用他们的产品进行等值抵换。”邵龙兴奋地说，这样企业既保住了流动资金，同时还帮助厂家清了货。

事实上，当前邵龙和他的企业正面临着资金短缺的巨大压力。他说，以前自己喜欢听粉丝下单的声音，但现在听到下单就有些犯愁，因为货源紧张，而自己的资金链跟不上，加上银行催要贷款，企业已陷入困境，生存是当前第一要务。

他希望，平凉的商业同行之间能够转变观念、共享资源、抱团发展，金融机构能给面临困境的中小企业提供一些资金支持。他坚信，直播经济不仅在后疫情时代，甚至在未来更长的时间范围内，都会成为实体企业求生、转型、发展的突破方向，也会为实体经济提供新的更广阔的舞台。