本
文
摘
要
年关将近，又到了一年的讨账高峰，一个“讨”字，道出了多少的辛酸。
随话说，把钱借出去不是本事，把钱收回来才是本事，清收工作对于信贷机构来说是一项长期而艰巨的工作。讨债是一门大学问，要想讨债成功是有技巧的，这些技巧需要一定的历练才能掌握，讨债过程中也有一些忌讳，催收人员要注意避免。对于讨债过程中的忌讳，在电视剧《闯关东》第7集里面，夏掌柜曾经有一段非常经典的总结。
在《闯关东》第7集里，夏掌柜为了历练传杰，和对门儿的吴掌柜商量好，锻炼传杰 *** ，结果传杰去了3次都没有成功，铩羽而归。最后，夏掌柜语重心长的告诉传杰，讨债这里面的学问大了，传杰三番讨账都铩羽而归，是因为犯了讨账的三大忌。这三大忌就是：慈、昏、懦。接下来，我们重温一下这一精彩片段。
场景一：第一次讨债
夏掌柜跟传杰说：“现在店里没事，你到对面福兴祥去讨笔账”。并把一张欠条给了传杰。
注解：
这时的传杰作为一个小学徒，并没讨债的经验，为了锻炼传杰，夏掌柜也没有多说什么，估计这时传杰的内心也没太把讨债当回事，我们看看传杰的表现如何？
福兴祥吴掌柜拿到欠条后，先端详了一会儿，对传杰说：“爷们儿，把条收起来吧，账我认下了，不是不还，眼下没能力还。”
注解：
吴掌柜态度还可以，认账但说没能力还，这个是讨债时最为常见的一种场景。
我们来看传杰是如何应对的：“吴掌柜的，真不是我们逼账，眼下我们店里手头确实比较紧张，昨天山里的老曲送来一车山货，我们手头没有现钱，硬是没收。把人家主顾都得罪了。您说您要是不还，我们的生意也不好做。俗话说的好，有借有还，再借不难。这个理儿您应该也知道。”
注解：
主观上想赖账不还钱的毕竟是少数，我们面对的大部分被追讨对象，都属于欠缺还款能力的类型。认账但没还款能力，是最常见的一种说辞。从传杰的表现来看，传杰的应对整体还是不错的，有理有据，在吴掌柜说暂时没有还款能力时，继续要求吴掌柜还钱，并晓之以情、动之以理，先说了一下自身经营面临的困难，又讲了欠债还钱的道理，对于一个初次讨债的小孩子来说，能有这样的表现已经很厉害了。
传杰说完之后，吴掌柜的老婆说话了，她跟传杰说：“小兄弟，本来呢，我们已经准备好了去还账的钱，谁知道，我娘嘣的一下就伸了腿儿，棺材本儿都没预备下，就拿去应了急。我娘她老人家一辈子受苦，我这当闺女的，能眼瞅着让黄土块子，去砸她老人家的脸吗？你也是有父母的人，你能体谅人，是吧？
注解：
可以看得出来，吴掌柜这对老夫老妻配合非常默契，吴掌柜老婆用出了欠款人常用的一个招数，那就是“扮可怜”。吴掌柜老婆这段话说的非常厉害，她先说还账的钱已经准备好了，可是因为老娘突然死了，钱拿去应急了。（不是不想还，事出有因）尤其是最后一句话：“你也是有父母的人，你能体谅人人是吧？”这句话太厉害了，说的非常有水平，你可以假想一下，如果你在这个情景下，你会怎么应对？是不是也感觉，人家已经这么惨了，如果不体谅是不是就太不近人情了。
在这一段里，演员的表演很到位，各位可以看下吴老板老婆在说话时的表情以及传杰在这个过程中的表情变化，可以看出，传杰逐渐被“打动了”。还有一个细节，吴老板在旁边一直在观察着传杰的反应，这对夫妻的配合太默契了。
接下来，我们看看传杰是怎么应对的。
听完吴老板老婆的话，传杰被打动了，说道：“倒让我想起我姥姥和姥爷来了，他们死的时候，我们也没棺材本，我娘硬是把院里的老杨树给杀了。”
注解：
这时的传杰已经被“套路”了，再加上其自身的经历，想起自己的姥姥和姥爷，感同身受。另外一个细节就是，在传杰说话时，吴老板一直在观察传杰的表情和反应，接下来，吴老板的表现堪称经典。
吴老板说：“人心都是肉长的，将心比心吧。”
注解：
吴老板说完这句话的时候，传杰已经不知道说什么好了。事情到这一步，传杰这次讨债已经注定会失败了。
吴老板接着说：“回去跟你们掌柜的说，让他再宽限几天，等我有了钱，立马还账。”
注解：
所谓慈不掌兵，悲不放贷，催讨欠款的时候，有时候不能过于慈悲。
场景二：第二次讨债
传杰回去后跟夏掌柜说：“他家太可怜了，把我说的直掉眼泪，掌柜的，咱们就再缓两天吧。”
注解：
传杰不仅被打动了，回店后还在帮吴掌柜做夏掌柜的工作。
夏掌柜为了锻炼传杰，也没多说什么，就说了一句话：“不能缓，再去讨。”
第二次吴掌柜的态度就变了，我们接下来看看传杰第二次讨债遇到了什么？
吴掌柜说：“你们掌柜的怎么这么不讲情面，当初我借钱的时候他是怎么说的，不是说好了吗，账不定期，按日加息，他想要就要啊，你回去告诉他，账我还，息我付，今天要钱，没有。”
注解：
可以明显看出来，吴掌柜的态度相对于第一次，发生了明显的变化，比第一次更强硬了，并且讲了一些他认为的道理。
欠债还钱，天经地义，在讨债的过程中，总有一些欠款人会讲出一些“道理”出来，拒绝还钱，要求你再给缓一缓。催收人员面对这种情况，应冷静应对，面对欠款人的强词夺理要据理力争。我们看看传杰是如何应对的？
传杰说：“那你准备什么时候还？”
注解：
非常经典的一句话，类似的说法有很多，比如我不赖帐，等有了钱第一时间就还你。我们可以看出，传杰的讨债经验还是非常稚嫩的，在吴掌柜和颜悦色的时候，其还能跟吴掌柜讲讲道理，一旦吴掌柜态度发生变化，面对吴掌柜的“歪理”，传杰不知如何应对的了。
笔者认为，在讨债的过程中，有四个基本的工作要完成，
第一，要求对方还钱；
第二，了解逾期原因；
第三，陈述利弊得失（还钱对你是一个最好的选择）；
第四，得到还款的承诺（承诺一定是明确的，什么时间还，如何还？）。
有五大要点：
分析逾期原因、
摸清对方意图、
了解对方的实力、
找到对方的弱点、
消除对方的幻想。
因此，面对吴掌柜的歪理，传杰正确的做法应当是据理力争，继续要求吴掌柜还钱，并且在这个过程中，要对吴掌柜的还款的意愿和能力进行了解和评估，以便决定如何应对。
场景三：第三次讨债
传杰回到店里后，夏掌柜要求传杰再去讨，看吴掌柜还怎么说。
注解：
估计这时候传杰内心是崩溃的。
当传杰再次找吴掌柜讨债时，吴掌柜的态度又变了，我们看他是怎么说的。
吴掌柜态度非常强硬：“他这是要逼死人命啊，你回去告诉他，我吴田东要钱没钱，要命有一条，他要实在要钱，让他抬口棺材来收尸。滚”
吴掌柜在说话的时候，步步紧逼，传杰哪见过这阵势，步步后退，在吴掌柜说出“滚”字后，直接落荒而逃，灰溜溜的跑了。
注解：
吴掌柜这时候用出了欠款人常用的一招，那就是“装强硬”。催收人员在这种情况下，千万不要被欠款人吓住，欠债还钱，天经地义，无论根据合同约定还是根据法律规定，欠款人都应该还钱，欠款人还不上钱，已经构成违约了，他应该感到内疚。很多欠款人往往一开始时先跟我们说好话，有时候还会强词夺理，如果还没效果，到最后，有些欠款人就会表现出“强硬“的态度出来，要钱没有，要命有一条。这时候，催收人员不要被欠款人吓住，从道理上来讲，债权人更应该是“强势”的一方，我们不一定要和欠款人硬碰硬，但应该不卑不亢的向欠款人表明，我们来找他聊是来解决问题的，如果他这个态度的话，后果自负，可适当的讲一下我们下一步会采取的措施以及欠款人可能面临的后果。传杰显然没有讨债的经验，也没见过这阵势，直接被吓住了。
场景四：夏掌柜总结讨债三忌
传杰回到夏掌柜那，夏掌柜语重心长的对传杰说：“传杰，你记住了，做生意就两个字，一个‘买’，一个‘卖’。买要付钱，卖要收钱，中间一个钱字，这讨债的学问大了去了。你今天到吴掌柜那，三番两次的铩羽而归，知道为什么不，你犯了讨账的三大忌。”
注解：
讨债第一忌，就是“慈”
这里的慈指的是慈悲，正如前面所讲，慈不掌兵，悲不放贷，讨债的人不能太“慈悲”，只要不是恶意赖账的人，不还钱都会有自己的难处，如果你太慈悲的话，这钱就不好要了，有时候。欠款人会利用讨债人的慈悲心理扮可怜、求同情，讨债人在听到欠款人讲述自己的悲惨故事时，要避免同情心泛滥，轻易就减免欠款人债务或者是推迟收账的日期。
注释：
讨债第二忌，就是“昏”。所谓昏，就是糊涂，思路不清晰，被对方牵着鼻子走。讨债的时候，欠款人经常会说一些歪理，在这种情况下，讨债人不能被欠款人的“歪理“唬住，应当据理力争，让对方无话可说，切记被欠款人编造的赖账理由弄得晕头转向，最终失去方寸。
注释：
讨债第三忌，就是一个“懦”字，所谓懦，就是怯懦、懦弱，正如夏掌柜所说，这是讨债时最忌讳的。遇到强硬的欠款人，讨债人切记不要被他的强硬吓住，多数情况下，欠款人的强硬都是假装强硬。讨债人一旦被欠款人吓住，这债往往就不好要了。我们要不卑不亢，适当的表现出我们的强势，只有这样才能获得对手的尊重，才能赢得尊严。一旦被对方吓住，连尊严都没有了，最终的效果就可想而知了。
1.“慈”利用的是人们的同情心——不要过于同情心泛滥。
2.“昏”利用的是人们认知的局限性——提升自己的认知水平和判断力，遇到事情要冷静，越重大的事情越不能慌。
3.“懦”利用的是有些人胆识的缺乏——胆识是讨债成功的重要影响因素，一个胆怯懦弱的人是很难追讨成功的，讨债人的性格一定要坚韧，自信心一定要强，一个人的胆识是逐渐培养出来的，不能一蹴而就。
