本
文
摘
要
各位亲爱的朋友大家好,我是周文强老师,当你点进来的时候,那就说明你肯定对今天我讲的主题感兴趣,或者是你正好就是做销售的,你想学习说服力。
我们不可否认,一个人要想获取财富,大概分为三种方式,第一种,拿工资底薪加提成,第二种就是投资,但是说实话,投资是需要成本的,不是每个人都可以像王思聪一样,第一次创业的时候老爹就说,来给你五个亿拿去创业,亏了就亏了,第三种是什么,就是销售,合法的把别人口袋里的钱,装到自己的口袋里,而且他的收入你会发现是上不封顶的,所以在销售这个领域,会有很多的人说,它是实现梦想白手起家,最快的通道之一。
这话说的我觉得非常的对,因为你看每个人其实都需要销售,不管你在什么职位,做什么行业,在什么岗位,你都需要销售,你要不然销售的是自己的产品,要不然销售的就是你自己本身,我给大家举个例子,有两个著名的画家,一个叫毕加索,还有一个叫梵高,这两个画家有什么共同点,那就是他们画的画特别的好,举世无双,受到全世界人的追捧,这两个画家有什么区别呢,不一样的地方就是在于,毕加索画的画卖的非常的好,所以毕加索这个人非常的富有,而梵高呢,梵高画的画也非常非常的顶尖,但是梵高不会销售,不会卖自己的画,所以最后穷困潦倒吃不起饭。
你看,同样是两个著名的画家,但最后的结果,获取财富的大小是完全不一样的,包括今天娱乐界的一些明星也好,我经常会在网上看到很多的网友,说替身多么辛苦,尤其是武打的替身,那是真摔那是真打,你看他们这么努力这么拼命,而明星这么娇气,为什么替身只能赚一点点钱呢,为什么明星可以赚这么多的钱呢,其实我之前也没有搞清楚,后来有一个朋友告诉我,他说因为替身,他虽然那一刻表演得非常好,但是他们缺乏在大众面前试镜,在大众面前交谈,他的情商,他的销售能力,卖自己的能力是远远比不上那些明星的,所以你看在这个世界上只有会卖的人,才能获取更多的财富,才能过上更好的生活。
所以今天给大家带来一个主题,就是说服力十大步骤,那这个不是一本书,这是易发老师在前几天,我找资料的时候,偶然在我的书架上看到的这一部资料,这个资料是哪里来的,他是我大概五年前刚来到深圳的时候,我当时参加了一个培训课程,是主讲销售的,当时我花了3万块学了三天三夜,主讲什么内容呢,就讲这个说服力十大步骤,所以今天我们来把说服力十大步骤,这个技能带给大家,希望每个人都能够学会,在销售产品这一块非常的方便,非常非常的省力,非常非常的轻松的就可以拿下客户,我事先说明一下,我在讲这个资料的时候,里面会连带很多本我以前讲过的书籍。
你如果按照顺序来去讲的话,按照顺序来去做的话,那么你会发现很容易就能把客户说服,让他购买你的产品,但是如果你不按照顺序来去做的话,你将很困难,所以今天易发老师带给大家,价值3万块钱的说服力十大步骤的课程,你们准备好了吗,我希望你们在听完之后,能够不只是知道最关键是行动,不断的运行不断地运用,不断的把它放在自己的身边,不断地练习,这个时候你才可以真正的练出很强的说服力,所以今天我们先来理论的,因为实践的这一块只能交给我们自己。
第二个准备什么呢,准备好工具的准备,这一块我就先不做太多的说明了,你去销售产品给客户,如果你连零钱都不准备,如果你连POS机都不准备,如果你连二维码都不准备,你要知道做过销售的人都有一种感觉,那就是,客户其实在购买产品的时候,那一刻的感觉就那一瞬间,如果中间你出了什么差错,不能够让他立刻的去购买,方便的去进行支付,最后的结果就是他可能又改变心思了,又改变意见了,所以一定要把工具准备好。
第三个准备什么呢,那就是了解对客户的准备,客户有什么性格,客户有什么爱好,客户喜欢吃什么饭,喜欢聊什么东西,提前都有个知道,我们好在一起可以聊天,好在一起,可以顺着客户的性格来去做,同意吗,这就是第一步充分的准备,你们听到这里的时候,下次如果你要做销售,你就按照这个步骤一步一步来,好了,第一步完成之后,紧接着就是第二步,第二步调整自己的情绪,到达巅峰状态,状态这个东西,它真的很难说明白他到底是什么东西,大家可以感觉一下。
请问你们有没有似曾遇到这样的情况,就是你在办事情的时候,你在做事的时候,有一天状态来了,那种感觉很好,然后做什么什么顺,如果状态不好的时候,做什么什么不顺,做什么什么都会遇到困难,就是这种感觉,所以状态这个东西很难说明,那请问,状态可以影响到我们做事的一个结果,那会不会影响到我们说服客户的结果,当然也可以,所以什么是状态,如何把状态调整到最巅峰的那一刻,而不是还在睡觉,还有点模模糊糊睡不醒,还在恐惧,就好像运动员一样。
运动员在正式比赛之前,他一定会干什么,一定要热身对还是不对,热身的目的是什么呢,就是在调整状态,我们今天做销售它也是一样的,也需要调整状态,我们大概给大家分享一下,通过哪几种方式来调整状态,首先我们调整状态的目的就是,要有成功的信念。
大概分为两种方式,第一个就是喊能量咒语,什么叫做能量咒语,其实很多人在做销售的时候,他之所以状态不好是因为,他可能不相信自己,或者是对销售有恐惧,或者是有等等的因素,对吧,所以你应该想办法,要让自己更加的有自信,更加的有力量,比如说你可以喊一些,你说太棒了我喜欢我自己,我爱我自己,我是这个世界上最伟大的推销员,对吧,只要下定决心事情就一定很简单,只要我想要我就一定能得到,就好像打鸡血一样的这样的能量咒语,很多人说老师你又教打鸡血的东西。
它真的有用吗,还别说还真有用,你要知道打鸡血这个东西,自古以来就存在,黑格尔曾经说过,存在即合理,它既然存在它一定是合理的,是吧,那打鸡血给自己鼓励能起到什么作用呢,能起到一个,潜意识催眠你自己的一个作用,其实人是分两种意识的,一种是意识,还有一种叫做潜意识,意识是可以分辨真假的,而你们知道吗,潜意识是不能分辨真假。
什么是潜意识,我给大家举个例子,举例说明,有一个人他今天拍了你的马屁是吧,说你穿这双鞋实在太漂亮了,太帅了,你今天怎么这么有型,来,这个时候你会发现你有两种感觉,第一个,你通过你的意识会发现,这个家伙是拍我马屁,故意说假话,但是你还有另外一种感觉,就是怎么样,很开心,你看,你很开心的这种感觉,就是你的潜意识在决定着你,你的意识虽然能分辨出真假,但是你的潜意识却分辨不了真假,你就算知道他是拍马屁,可是怎么样,你就是很开心是吧。
就好像你走玻璃桥一样,你明明知道你是掉不下去的,你的意识告诉你,它有玻璃让你掉不下去,可是因为是透明的,你的潜意识就在告诉你,你快要掉下去了你快要掉下去了,所以你会发现恐高的人就是很害怕,他没有办法,他控制不了自己,这就是潜意识,当你这个能量咒语,念了一次两次三次五次十次,很多遍的时候,即使你不是最优秀的,即使你不是最厉害的,但是你会发现你喊多了,你就真的有一种感觉,自己就是最棒的,自己就是最好的,自己就是最优秀的,这就是潜意识发挥的作用,这是第一个。
第二个如何提高自己的状态,叫形象,要更加有自信,我们都知道,卖产品就是在卖自己,对还是不对,我在几年前的时候,我采访过一个,当时我在做销售,我还是个业务员,我采访过一个老板,我就问他我说老板,你曾经做销售你是怎么做的,我听我们很多同事都说,做销售一定要有 *** 要有状态,你觉得你成功的秘诀是什么,然后这个老板就跟我分享,他说你知道吗小伙子,我当年做销售的时候,非常的有 *** ,非常的有状态,我说你的 *** 状态在哪里呢。
他说我给你讲一个,我身上亲自发生的故事,他说你知道吗,在很多年前的时候,我那时候也在做销售,我有一个客户是在美国,所以经常会跟美国的客户通电话,大家都知道美国和中国是有时间差的,正好是黑天和白天它是反过来的,他说你知道吗,我每次打电话,都要在半夜给我的美国客户打电话过去,所以我又经常定闹钟,半夜三点半起来打电话给客户,我说和状态有什么关系呢,他说你别着急听我讲完,他说你知道吗,当我要给客户打电话的时候,我非常的重视自己的形象和我的状态,千万不能有睡意。
所以到凌晨三点钟,我在睡觉的时候,如果闹钟响了,我就会立刻做一个动作,我记得当时非常清楚,我刚成家跟我老婆在一起,那是我和我老婆第一次在一起的时候,第一次我半夜起来要给美国的客户打电话,我的老婆就很吃惊地看到我起来,然后去刷牙去洗漱,去洗头去吹头发,去打发胶,然后把西装穿上,领带扎上,对着镜子露出百万美金的笑容,露出八颗牙齿,准备一切好了,我的老婆很吃惊说老公,你这大半夜的去哪里,然后我就说了一句话,我要给我的美国客户打电话。
然后就开始这个时候,拿起电话给他的客户打了过去,然后穿上西装穿上皮鞋,非常的有精神,非常的有状态,当打了二十分钟打完之后,紧接又做个动作,洗漱是吧,然后脱掉西装穿上睡衣,盖上被子继续睡觉,你看多有状态,我当时听完的时候我整个人都呆了,我觉得真的是,这个人做销售实在是太有 *** 了,太有状态了,我说你为什么这么麻烦要做这件事情,他说因为很简单,我的状态取决于,客户他的感觉,我的状态好不好,客户是能感觉得到的,如果我在睡梦中,我有气无力,我还没有睡醒,我没有自信,我讲话没有力度,讲话犹豫不斩钉截铁,我的一切的这种行为,都会影响客户,那我的客户就会决定他到底买不买单。
如果表现的好,我的客户一定会买单,如果表现得差,我的客户很难去买单,他说你一定要记住,销售就是,信心的传递,情绪的转移,我的状态不好,我如何能把信心传递给对方呢,我的状态不好,我如何把情绪能传递给对方呢,所以我做销售我认为,我成功的最大秘密就是,我非常的会调整我的状态,用状态来影响和带动我的客户,当时我听完之后我非常的有启发,所以你看这就是巅峰状态,好了,当你把第二步做得很完美的时候,那么接下来你该进入第三步。
第三步是什么,叫做,建立信赖感,什么意思,我们都知道在销售客户的时候,一定要做的一件事情就是建立信赖感,如果不建立信赖感,你很难把产品卖出去,对还是不对,你自己可以想想看,如果有一个人向你推销产品,你如果都不认识他,你都不了解他,你会下意识地很愿意去购买他的产品吗,很难,为什么,因为没有信赖感,所以做销售,经常会听到销售人员说,百分之八十的时间都在跟客户建立信赖感,只要让客户相信你,那么他就会有很大的概率去购买你,如果客户不相信你,你把这个产品说的再好,客户都不愿意接受,都不愿意领取,这就是建立信赖感的重要性。
我举个例子,这好像说什么,就好像,这个谈恋爱结婚一样,比如说有一位男士,他有一天突然在街上,看到了一个非常漂亮的美女,然后这个男士,他如果会懂得销售自己的话,他会怎么做呢,他会说美女能不能加个微信,能不能留个联系方式,我们可以交个朋友,然后这个时候,当有了微信当有了联系方式,不断的交流,不断的开始聊天,不断地再请她吃饭,然后再请她看电影,然后再请她去公园里散步等等,她关系一点一点发展,最后可能向美女求婚,说你嫁给我,这个时候你会发现。
嫁给他的概率一定大得很多,对吗,为什么,因为在成交客户,让她嫁给你之前,你做了很多的信赖感,你铺垫了很久,你给了一定的时间,让这个客户了解你,你也了解这个客户,所以就很容易成功,是吧,但是如果你换过来想一想,你刚见到这个美女,这个美女也不认识你,你直接跑过去说,美女嫁给我吧,拿出三克拉的钻戒,拿出五克拉钻戒,不管多大,你觉得这个美女嫁给你的概率,会有这个概率吗,概率会很大吗,肯定是小之又小,而且很有可能是完全不会答应,说你这个人肯定有病,说你这个人神经病,对不对,这就是建立信赖感,可是我们无数的人特别的傻,特别的笨,做销售的时候,你说你刚认识一个朋友,信赖感还没有建立,你就问他我有个产品你要不要买一下,这不就跟你直接在街上找了个女的,直接跟她求婚一样吗,哪有什么区别呢,是吧,所以你看要建立信赖感,特别重要。
在这里跟大家分享一下,建立信赖感,要通过哪几个方式,一定要认真听,其实建立信赖感的目的就一个,就是让客户相信你和喜欢你,所以看第一步,你要让客户搞清楚你是谁,你要问自己这个问题,我是谁呀,那我是谁是不是就代表的,大家好我叫张易发,或你好我叫张易发,我是做什么什么行业的,NO NO不是这个意思,你是谁你要表现出什么呢,你要表现出你的结果,你的优势你的实力,这个很重要,所以你是谁你尽量的,要把你自己的一个结果展现出来,你的穿着你的打扮对不对。
你的言行举止,都非常的重要,我举个例子,如果你跟客户谈大生意的时候,对方也是开的豪车,而你开的是夏利,开的是桑塔纳,你觉得本来这单生意要谈成功了,最后对方看到你因为开的是桑塔纳,你说对方慌不慌呢,太紧张了,立刻打电话给秘书说,你先不要着急我们那个合同先不要发过去,我再调查调查这个人,你看,但是如果你当时是开着奔驰去谈生意,那么我敢保证你谈生意的成功性一定很高,所以作为一个销售员,穿着打扮非常的重要,这就是为什么很多人喜欢买一些奢侈品,买一些高档手表是吧,LV皮带爱马仕皮带,或者是买一套好的西装,好的领带,会买一些这样的奢侈品。
为什么,说实话我以前没有做销售的时候,我也觉得想不通,是吧,这些人在炫富,这些人钱多得没地方花,可是后来我终于明白了,原来他们的目的不是为了炫富,也不是为了钱多的没地方花,是因为通过这些穿着打扮来告诉对方,看到没有看到没有,我也是不差钱的人是不是,来看看这个表,来看我这个领带看看我这个皮带,这一条皮带也一两万是不是,我这个表也好几万,也十几万,是不是。
你说,当对方看到这个的时候,最起码可以做一个保证,那就是,好像你这个人,蛮有实力的不像是个骗子,对不对,所以尽可能的要去把你的穿着打扮,打扮得更好,让别人相信你和认可你的为人处事,和你的实力,很多人说老师,实在买不起奢侈品咋办,想办法地摊货买买山寨版嘛,他也可以是不是,对方又不会扒着看同意不同意,但是那一刻的感觉就很重要,所以做人要懂得虚实结合嘛,同意还是不同意,好这就是建立信赖感的第一步,你是谁。
第二步是什么呢,叫做,建立同频状态,要有效的倾听,在这里我不多做解释了,如果你想详细的知道这一步怎么做,那么给大家推荐一本,周老师的好兄弟易发老师之前讲过的一本书,你在我们书友会的平台去搜就可以了,一本是《高情商的说话之道》,因为有效的倾听,指的不是你光一味着听客户,那么简单而已,所以你要参考这本书,《高情商的说话之道》,第二本书给大家推荐什么呢,推荐《销售就是情商高》,这本书也在我的平台,易发老师也之前去讲过,来告诉你如何通过声音动作内容,来跟客户建立详细的信赖感,这是第二种方式。
第三种方式是什么呢,就是写上,多讲自己的经历和故事,其实对方为什么对你的信任感不是很强,为什么还不够喜欢你,因为他还不够了解你,所以你要多讲一讲你的故事,你的悲惨经历,你的努力你的打拼,你奋斗的精神来去打动对方,让别人了解你认识你喜欢你,在这一点我当时,学完这个步骤之后我就做的很好,我记得当时我还是在做业务员的时候,我非常的善用这一点,只要能跟客户搭上话,只要客户愿意跟我聊下去,我都会稍微的讲一下,我的背景我的个人故事,我告诉他我为什么会来到深圳。
我告诉他因为我的梦想,因为我告诉他我家里很贫穷,我要改变我的命运,要改变家族的命运,所以今天我来到深圳,我来到这里闯荡,每当我故事讲完之后,很多老板都非常的同情我,很多老板都非常愿意支持我,当我讲完之后哪怕这个产品他也不需要,但是,他说小伙子,在你身上我看到了当年我年轻时候的影子,很执着很努力很棒,所以呢,就算我不用这个产品,我也愿意支持你,然后这位老板就向我购买了产品,你看为什么会购买呢,因为我讲了我的个人的经历,讲了我的故事让他充分的了解了我,相信我,他觉得我不是个骗子,觉得我是一个可以去支持去帮助的人,这就是建立信赖感的三步,好了,当你做到以上三步的时候,其实真正的销售才刚刚开始。
第三步建立信赖感,那么接下来就是做到第四步,叫做了解客户的需求及渴望,为什么我们要了解客户的需求及渴望,你看,大部分普通的销售人员,你只要销售做不好,你一定会陷入这样的一个情况,那就是,当你认识客户之后,客户也了解你之后,你根本都搞不清楚他的痛点是什么,你就立刻给他推销自己的产品,说这位先生你看我是做什么什么行业的,我们有什么什么保险,有什么直销产品,有什么项目,饮水机等等很棒的东西,你要不要来看一下,你看,傻乎乎的,你连对方的需求都不知道,你推销能有效果吗,对不对,所以你必须要了解客户的需求,和问题,找到他痛点,我们今天来看一下,一个人为什么会行动,因为人行动的唯一动力就是要逃避痛苦,追求快乐,是吧。
在家里正在炒菜,炒着炒着发现怎么没有盐了,你会大声喊道老公去买盐,老婆去买盐,儿子去帮我买盐,是吧,请问你这时候要不要拖,当然不能拖要立刻去买,为什么,因为如果你不能立刻去购买的话,你会发现你炒出来菜不好吃,是吧,吃不下去,所以必须立刻去购买,如果当时盐都很多,你说你去购买一包盐,我想告诉大家通常行动力是不会那么强的,也不会去购买的,为什么,因为他没有这个需求,所以我们一定要在销售产品之前,要充分的了解客户的需求及渴望,他的痛点是什么。
那好了讲到这里我们怎么去做,需要几种方式,第一个就是,见到客户千万不要聊产品,谁聊产品谁死得很惨,为什么,只要你一聊产品,对方立刻就会在心中拉一个防火墙,就把你挡在外面了,就觉得原来你接触我就是为了要给我卖东西,为了要赚钱,接下来你说的什么话我都不能信,我都不能听,因为你的目的就是为了把产品卖给我,是吧,所以它没有意义,那应该怎么做呢。
第一个,见到客户不要聊产品,我们应该去东聊聊西聊聊北聊聊南聊聊,聊些什么呢,聊些家庭聊些事业,聊一些休闲,聊些财务状况,聊一些看他是不是决策者,当你把这些都聊一下的时候你会发现,你就基本上能掌握他的数据了,对不对,聊聊他的家庭,看看到底是什么样的一个状况,他是不是一个为家庭买单的人,聊聊他的事业,他的事业财务情况怎么样,聊聊他的休闲,平常喜欢做什么休闲,最重要的是聊一聊,看一下他在家里是谁做决定,他是不是决策者,是决策者继续跟他聊,不是决策者那你就不要跟他聊,对不对这个很重要。
除了之外还要聊什么,还要聊广泛性知识以及专业性知识,尽可能的站在你是这个领域的导师,来去跟他聊,而且帮助他解决一些问题,当然了在聊的时候一定要不断的去找,去发现他,他到底需要什么东西,他家庭中什么是他目前最困难的,如果他运用了我的产品,那我能帮助他什么东西呢,不断的去聊天去发现他,所以这就是第四步,了解客户的需求及渴望,对吧,除此之外我们还要了解什么东西,还要了解他的关键,价值观,这什么意思,就是你们相信吗,每个人买产品他们都是要怎么样,有一个购买产品的核心价值观的。
我举个例子,给大家这么说,比如说有一个人去商场买空调,买空调的时候,这时候导购员就过来介绍了,说这位先生这位女士,你想买一个大概什么样的空调呢,然后这个客户来去看,说你能给我介绍一下,然后这个导购员就一一把所有的空调,各种品牌价格都介绍了一下,这个导购员介绍的每一个空调都是优点,你会发现这个时候客户会怎么样,会很迷茫,会很犹豫,会想我到底买什么空调,这些空调优点这么多,我应该买哪一个,你看这就是普通的销售员,见到客户只会说客户先生你好,我的产品有十大好处,一二三四五六七八九十,客户先生你好我的产品有六大优点,一二三四五六,每一个客户来都是这么去做,可是我就想问大家了,你们觉得人不一样客户不一样,他购买的产品的理由都是一样的吗,当然也不一样。
那怎么办呢,所以要了解到客户,他想买产品核心价值观是什么,你应该这么介绍,你说客户先生你好,那请问你要买空调,你是比较在乎什么呢,是想买一个节能环保的,还是想买一个品牌,还是想买什么呢,还是想买一个价格实惠的空调,比如说,当客户说我想要一个品牌的,这个时候你应该怎么介绍,这个时候你应该就给他只介绍,品牌格力或者是美的的空调等等空调,品牌的介绍给他,其他空调一概不介绍,一概在你嘴里形容的其它空调都是垃圾,对不对,只有这个品牌空调是最适合他的,你告诉他虽然也有便宜的关键是品牌,品牌对你来说才是最重要的,它为什么会成为品牌,因为质量各个方面它一定没有问题,对不对,所以一定购买品牌,这就是产品的核心价值观。
就好像你选男朋友选女朋友一样,你心目中你一定有你选男朋友,选女朋友的标准,可能是长得帅或漂亮,或者是比较孝顺,或者是比较活泼,有些人喜欢性格活泼,有些人喜欢高冷的,或者个子胖瘦,他都可能成为你选择择偶的标准,可是总有一个是最重要的吧,比如说孝顺,你可以说,其他的点我都可以不那么重视,是吧,你可以长得不那么漂亮也不那么帅,你也可以性格古怪也没有关系,但最起码你要符合一点就是,你要孝顺我的爸妈,如果你不孝顺的话,其他点你再优秀我也一票否决,这就是核心价值观,每个客户购买产品都有核心价值观。
就像我有一个朋友,他去买房的时候特别的搞笑,他去买房的时候,他去找一个房地产公司的业务员买房看房,这个业务员典型就是被训练过的,他直接就说了,说这位先生你买房子是主要买什么样的房子呢,你有什么特殊的要求吗,你说了之后我再去帮你找,看有什么房子可以去看,于是我这个朋友就说了他说,我这个人平时特别爱运动,所以我的需求就是,尽量能找我们这个小区里有没有带篮球场的,我特别希望我在下班回来的时候,还能去篮球场打打球运动一下,如果没有的话,我还要跑到很远的篮球馆或体育馆去玩,很不方便。
所以这个时候,这个业务员就在搜寻有篮球场的小区,后来果不其然找到了,带我们去看房,当时我跟我的朋友一起去帮他参考,当时去看房的时候说实话有很多的问题,你看比如说我的朋友说,你看这个厕所是不是好像小了点,你知道业务员说什么吗,没关系厕所是小点你又不常呆对不对,最重要的是楼下有篮球场,篮球场多么重要,过了一会我的朋友就说,你看这个厨房是不是小了点,没关系只是一日三餐对不对,朋友来了去外面吃饭比较好,是吧,主要是家庭情况很重要,一定要去篮球场。
然后这时候我的朋友,不管提出什么样的问题,对这个不满那个不满,这个业务员只会说一句话,哎呀没关系的关键是有篮球场,没关系的篮球场很重要,最后呢,果不果不其然我的朋友就决定在这里买了,为什么,因为有篮球场对他来说才是核心价值观,所以找到客户的核心价值观猛攻,这个时候才有效果,这就是第四步,了解客户的需求及渴望。
第五步是什么呢,提出解决方案并塑造产品价值,好了,刚才我们是了解客户的需求及渴望,对还是不对,那,怎么叫做提出解决方案呢,其实刚才我在讲的这个案例中,其实也讲的差不多了,包括买房子下面要有篮球场,这个案例你就能看出,请问他是不是先去询问客户有什么需求呢,对是先询问的,找到客户的需求之后,再带客户去看房子,并且了解他核心购买的价值观之后,不断的重复不断的要求,不断的告诉他这才是你的核心关键点,这才可以,所以这就是提出解决方案,后面是什么呢,叫做塑造产品价值,塑造产品价值的时候,你一定要让他去无限的想象。
至少要往你本来卖的价格十倍以上来去塑造,或者是你要让他去想象,当你拥有这个产品的时候有多么的好处,我记得还是刚才那个故事,那个业务员非常的专业,我那个朋友在看房的时候呢,他就不断的会说,这位先生你有没有想过一下,虽然厨房比较小,虽然卫生间比较小,但是你每天下班回来,在很累的情况下,晚上能去打打球,能去放松一下,这是一件多么美好的事情,是吧,这位先生你好,虽然咱们住在四楼,没有什么电梯,对吧,这是个老房子,可是你想想看,这个关键是有篮球场啊,没有电梯没有关系,上下楼正好热身,对还是不对,关键是有篮球场,你想象一下,能去打球是一件多么愉快的事情,你看吧,不断地塑造客户,拥有产品的美好的想象,让客户想购买,持续的幻想,持续的想购买,这就是第五步,接着,当第五步完成之后,我们要进行下一步。
第六步解决客户的反对意见,这一步非常的重要,一个客户之所以还没有购买你的产品,就说明他心中一定有很多的想法,他有哪些可能会不满意,他有哪些可能会觉得有点问题,或者不够相信,所以怎么办,所以各位亲爱的朋友们,这个时候呢,因为咱们每个人的产品都不太一样,所以易发老师在这里跟大家简述一下,给大家一个思路和方向,但是答案需要你们自己去找,既然是要解决客户的反对意见,请问你卖的那个产品,有没有可能客户会有很多的想法呢,所以你首先要拿个本子拿张纸,拿支笔,把你在卖产品的时候,客户经常会问你的很多反对意见,先列举出来,举例说明,没钱,客户说我没有钱最近很穷怎么办。
第二步没时间,没有时间用没有时间看书怎么办,或者第三步,到底有没有效,然后第四步,说我到底怎么样去用这个东西不会用啊,是不是会不会很麻烦呀,所以你看吧,因为我们每个人卖的产品不一样,所以你会发现最后的结果就是,每个客户在看你这个产品的时候,他们心中都会有很多想法,这个时候你就要一个一个一个的,把你的答案事先写好,在客户没有问之前,你就已经找到了这些解决方案,当客户一旦问到的时候,你不至于说卡了,你不至于说大脑一片空白,你不至于说没有应对方案,是不是,所以要提前把客户反对意见解决了。
举例说明,周老师原来也卖过很多东西,我们就拿666书友会来说吧,周老师和易发老师有开自己的演说班,经常让很多我们的学员,说对演说感兴趣的一定要来上演说,可是这个时候学员在犹豫,说我到底要不要去学啊,我没有时间怎么办啊,所以这个时候呢,我就告诉我公司的客服老师我告诉他,当客户说有没有时间的时候,根本就不代表他到底有没有时间,所以你不要跟客户去纠缠,他到底有没有时间的问题,时间是什么呢,时间是最重要事情的安排,对吧,你说你没有时间对不对,来这位兄弟,来到易发老师的演说班的现场,有500万现金给你领,来了之后领的就是你的。
请问你有没有时间,然后这些客户就说老师那有时间,一瞬间就过来了对吧,所以你看为什么领500万就有时间呢,来学演说就没有时间呢,所以你看时间是最重要事情的安排,跟时间本身没有关系,所以我就告诉我的客服老师,一定要给我们的学员塑造学习演说的重要性,学习演说有什么好处有什么好处有什么好处,不断的说说到他心动为止,他呢就可能没有那么多反对意见了,所以他就会来学演说班,你看,我们是提前要把这些反对意见,提前写好,有了标准答案之后再去跟客户联系,这个时候成交客户的概率将会大至更大,对吗,所以这就是解决客户的反对意见,好了我们说下一步,下一步是什么呢。
是第七步,成交要学会要求,成交这是重点啊,为什么是重点呢,这就好比像一场足球赛一样,大家都知道足球,踢足球的时候阵型会分为,后卫中场和前锋同意吗,后卫防守得再好,中场组织传球,然后各个方面再到位,可是前锋呢,就是没有临门一脚把球射进球门的本领和技巧,不管后卫做得多么出色中场做得多么出色,最终的结果是零,所以成交这一课就好比像临门一脚一样,你需要把球给踢进去,你如果踢不进去,那显然是没有任何要求,你说你最后不做成交,你说你前面做的这一步两步三步四步五步六步,有什么意义呢,所以说成交很关键。
如何成交,要懂得敢于要求,要求客户现在就付款,要求客户现在就买单,要求客户现在就刷卡,你不开这个口你不要求,客户永远在犹豫永远在考虑,你等他什么时候能考虑好呢,答案是不知道猴年马月,而且考虑着考虑着有可能就有别的想法了,所以成交一定要敢于要求,在这里我给大家稍微的来去分析一下,成交大概有哪几种方法吧。
第一种叫做测试成交,什么叫做测试呢,你就要先去测试你的客户意向度,你要问他这位先生,这位女士,如果我的产品对你有效的话,那你会不会去购买呢,如果价格也许合理的话你会不会去购买呢,如果客户说可以考虑考虑,这个时候你就可以去要求了。
第二个呢,就是在成交那一刻永远要问二选一的问题,二选一很关键,举例说明,你知道吗,很多销售员他之所以会功亏一篑,没有最终把产品卖出去,就是因为什么呢,就是因为他在成交的时候说错话了,最后一刻,二选一应该要问什么问题,问二选一无论他是选择A选择B都是Yes的问题,都是让客户立刻去购买的问题,所以你应该问什么呢,客户先生客户女士,那请问你现在考虑这么久了,我们可以做一个决定了吧,那你是现在是现金还是刷卡还是微信支付呢,对吧。
你看,这样的问题叫做都是Yes的问题,无论他选择哪一个都是什么,都是要么现金,要么刷卡,要么微信支付,都是要被成交的意思,可是你看,很多销售员就很傻,当客户考虑了半天已经很心动的时候,我们通常会有很多业务员会怎么说呢,说这位先生你看你要不要买呢,你还要不要考虑一下呢,那你要不要去购买呀,你看,虽然你问的是一个问题,但是你给客户有两个选项,就是要不要买,要买和不要买,你给的是Yes or No的问题,是不是,Yes或者No,可是刚才的方法,现金刷卡还是微信转账都是Yes的问题,所以永远要给客户二选一都是Yes的问题,而永远不要给客户No的选择,其实这个时候,你要知道,一个人当被选择题框住的时候,一个人只有很小的概率能从选择题去跳出来,否则只要他对这个产品真感兴趣的话,真心动的话,他一定会做出正确的选择,所以记住永远不要问Yes和No的问题,一定要问什么问题,Yes、Yes、Yes的问题,这就是第二种成交要问对问题。
第三个叫做对比成交法,对比成交法是哪一个公司非常实用,房地产公司是最会用对比成交法的,当你去租房子的时候,当你去买房子的时候,是吧,他总先带你去看一间很破的房子,而且价格老高了,让你觉得这个房子都这个价,这也太夸张了吧,你搞的这种很吃惊的这种感觉,是吧,请问这个房子他们卖吗,其实话说回来这个房子他们根本就不卖,他们专门把样板房拿来是给你做对比的,这个时候紧接着又把你带到另外一个房子去,因为你之前看了那么破的房子,所以你又看了这个房子之后你会发现,你看这个房子才会好很多嘛,比刚才那个房子不知道好多少。
你看价格还一样,这个时候你会很愉快的做这个决定,你会购买这个房子会租这个房子,但是时间久了你会发现,原来我这个房子也很烂,我怎么当时就觉得这个房子这么好呢,因为我当时看了一个比他更烂的房子,是吧,所以你看这就是对比成交法,提前做好的局,是不是,对比成交法是非常的有效果,这就是成交这一块,当然了还有很多种成交方式,在这里你们需要不断的练习不断地来去做,最关键一点,易发老师想告诉大家,如果你真的想把成交学会,360招招招都在行,你如果真的想学会很多成交的手法,那么你要记住一句话,你要先学会被别人成交。
一定要记住,要想成为顶尖的销售员,必须要先成为顶尖的消费者,因为你只有消费过很多的东西,你被别人成交之后你才能一转身,你学会了他销售的方法来去销售客户给更多人,说服更多人来购买你的产品,所以一定要去体验啊,这就是第七步要成交,第八步是什么呢,叫做做竞争对手的分析,这一步其实是本来我当时在学习的时候,是放在成交之前的,但是回来呢,我问了问问自己,如果客户不知道竞争对手,我还抬出来一个竞争对手那不是多此一举,所以把竞争对手放在后面,不要让客户知道,免得客户本来不知道结果,结果你一说竞争对手说。
你看我们这个行业还有别的竞争对手,他们怎么样怎么样,客户说还有别的竞争对手,你别着急我去查一查,这不是多此一举吗,所以竞争对手的分析一定要去做的,竞争对手的分析怎么去做呢,很简单,孙子兵法说知己知彼方能百战不殆,你作为一个销售员,你都不知道同行有什么优缺点,你怎么卖产品,所以你要给自己做个决定,去了解分析你的同行和竞争对手,在这里跟大家简单的说一下,做竞争对手的时候,最起码要做到以上三个原则,三个原则给大家一个方向。
第一个就是一定要去赞美你的竞争对手,千万不要打击,如果你去打压去谩骂你竞争对手的时候,对方会觉得你这个人很没有心胸很没有格局,不愿意与你交往,这是第一个原则,一定要记住千万不要打击竞争对手,一定要赞美竞争对手。
第二个在赞美的同时,一定要他展现自己的优势,对不对,把你的产品的独特卖点和优势说出来,你要告诉客户,虽然我们的同行有很多优点很多优势,我很赞美他我也很欣赏他们,但是我觉得我们的优势也更棒,我们的优势是另外一种,我们主打的是这个品牌和这个优势,这就是第二个。
第三步是什么,你要告诉客户,为什么我的产品不是最好的,但一定是最适合你的,凡是王婆卖瓜自卖自夸的人,客户会怎么想呢,你说的是真的还是假的,真的有这么神奇吗,你的口才越好,王婆卖瓜说自己的瓜最甜的,客户越怀疑你,越不够相信你对不对,所以咱们要实在点,是不是,做人要实在点,你就说虽然我的产品不是最好的,但是我们通过分析之后,你的需求点和我们的优势还是最合适的,合适的就可以了。
就好像咱们找对象一样是不是,择偶一样找老公找老婆一样,你的老公和老婆未必是你心目中,一定的那个白马王子和白雪公子主,是那个最好的,但是怎么样一定是最适合你的,最好的什么时候才能找到那个最好的,太难找到了,人外有人天外有天,有天永远有比你老公更优秀的男人,永远比你老婆更漂亮更优秀的女人,是不是,所以没必要找那么好,最合适就可以了,这就是第八步做竞争对手的分析,好了,接下来我们来看第九步做什么呢,做好,售后服务,做售后服务如何去做,首先不管怎么样呀,我们最起码的,要把你的态度和你的职业道德拿出来嘛,不管是售前还是售后,你没有一个良好的职业态度职业准则,你肯定一定死得很惨,客户不愿意去支持你的,我们要持续地感谢持续的感恩他。
在我们公司有一个文化就是感恩文化,每天早上开早会的时候,我们都会说感恩我们的父母,因为我们父母生我养我,然后一鞠躬拜,除了父母之后,我们第二拜就拜我们的客户,说感谢我们客户的相信和信任,因为没有客户的相信和信任就怎么样,就没有我们的今天,所以二鞠躬拜,所以你看,我们对于客户是很重视的,因为客户养我全家呀,所以我们真的是对客户有敬畏之心,所有相信我们的客户,我们一定不会让客户失望,我们一定竭尽全力,竭尽所能把自己做得更优秀,做得更好,这就是做好售后服务,每个月给他发短信,经常过节了发短信,而且平时还会给他送礼。
在这里送礼这一块我要给大家详细的说一下,这一点非常非常的重要,各位亲爱的朋友们,好的客户,请问要不要送礼呢,当然要送礼,因为好的客户你会发现不但是你的客户,而且还能成为好朋友,对还是不对,人脉更拓展的更开一些了,送礼要送什么样的礼呢,一发老师大概,我用了我大概九年的销售经验和时间,跟大家说一下,我通过九年的销售生涯我发现,发现送一种东西是最好的,我们先分析一下,第一你如果送很昂贵的礼,请问对方敢不敢收,第一对方不一定敢收,第二就算收了他们心里有压力,他总觉得欠你个人情,是不是呢。
第二送特别便宜的东西或者直接发红包,你觉得对方会不会放在心上呢,答案是当然不会放在心上,你如果送个很便宜东西,感觉拿不出手,如果只是给他发红包两百三百五百,说实话,现在有谁缺个两三百五百,是不是呢,所以我总结出来了一个秘密,给大家分享一下好不好,这个秘密就是我们要送什么呢,送价格不是很贵,但平常客户不舍得买的东西,我举个例子举个例子,比如说有一个男客户喜欢抽烟对不对,咱们大部分人抽烟买的打火机,什么打火机呢,没错一次性打火机,一块钱就搞定了是不是,这个时候你如果给他送一个,价值两百或三百块钱的一个什么高档打火机,特别精致特别漂亮,包装好送给你的客户,你知道你客户会怎么想吗。
第一你的客户会非常非常重视你送给他的礼物,为什么,因为他平时不舍得买啊,请问同样是三百块钱的东西,你给他发三百块钱的红包,和给她购买三百块钱的打火机,能一样吗,完全不一样,第一个,客户觉得他以前不舍得买的东西,他非常的感谢你。
第二,请问你给他送的这个东西他平常要不要用呢,当然很喜欢用,放在家里是吧,没事点根烟就想到你看是我的朋友送的,这是我这个朋友送的,多好,是不是,当别人一问我他用的高档打火机的时候,他也好炫耀一番对还是不对。
第三,当客户收到你这个礼物的时候,他在不断用的时候他会不会感谢你,当然很感谢你,你跟他的关系会不断的越来越好,这就是送价格便宜,但他平时不舍得买的东西的好处和优点。
再比如说,我以前做销售的时候,我经常会给我的一些客户,比如说男客户就送打火机,抽烟就送打火机是吧,女客户送什么,送一些高档的枕头,一个枕头可能是两百或三百块钱的枕头,送给她,因为平时对于普通老百姓而言,他们睡的枕头一般都是还算是很便宜的,可能是几十块钱上超市里买一下,仅此而已,但是当我给她送个两百块三百块四百块的枕头的时候,这个时候呢,第一个客户会非常开心对不对,高档枕头想睡一下,第二个你看我的这些女客户,每次一到睡觉的时候,看到枕头就想到了我是不是,你看吧,就想到我的概率,可能比想到她老公的概率还要多是吧。
开个玩笑,所以你看这就是送礼送到诀窍的好处,你不一定要送多么贵的,也不一定要给他发红包,但是如果你能给客户送什么呢,送既便宜平时他又不舍得买的东西,又比红包价值意义很大的东西,那是好上加好,这个时候他会不断的想起你,不断的认可你,不断地感谢你,这就是做好售后服务,当做好售后服务之后,我们紧接着就到最后一步,叫做要求客户转介绍,我问大家一个问题,凡是做过销售的朋友我问你们一个问题,请问开发新客户难吗,百分之一万的人会告诉我开发新客户太难了,真的是好难,建立信赖感,了解客户的渴望做竞争对手的分析,是不是等等的步骤要重新再来一遍。
但是你们知道吗,只要你累积好一定的资源客户量之后,其实你再也不需要开发,只要你能把刚才上一步第九步做好售后服务做好,你就能紧接着做最后一步,要求客户不断转介绍,就把客户当成自己的朋友,就把客户当作自己的贵人,就用心去服务你的客户,把你的客户服务到不好意思的时候,这个时候你会告诉客户,你说最近有什么准客户要不要给我介绍一下呀,你会发现大部分的客户还是愿意给你介绍客户的,这个时候就像滚雪球一样,是吧,再也不用开发新客户了,客户介绍客户,客户介绍客户客户介绍客户,源源不断的客户都会向你涌来,而且好不好成交呢,好不好销售呢,太好成交了。
因为这些新客户都是你客户推荐过来的,他们可能对于你来说没有信赖感,但是你的老客户跟你信赖感非常强,老客户又跟他的朋友信赖感比较强,那他的朋友就跟你信赖感就很强了,这就好比A等于B B等于C A就直接等于C,是吧,它是一个概念,所以一定要做好售后服务要求客户转介绍,要求客户转介绍的客户,一定会让你轻松百倍十倍,甚至千倍万倍以上,讲到这里这就是说服力的十大步骤,完全结束了。
从第一步充分的准备；
到第二步调整自己的情绪达到巅峰状态；
第三步建立信赖感；
第四步了解客户的需求及渴望；
第五步提出解决方案并塑造产品价值；
第六步解决客户反对意见；
第七步成交；
第八步做竞争对手的分析；
第九步做好售后服务；
第十步要求客户转介绍；
这就是完整的一套信息,在这里就给大家分享完了,我不知道大家有收获吗,所以如果你想提高你的说服力,提高你销售产品的功力,你一定要按照这说服力的十大步骤一个一个去来,你知道易发老师,我在当时花了三万块,在一个课堂中花了三天的时间学完之后呢,大概这十个步骤我真的是拿着笔,一个一个写,第一首先我把这十个步骤先背下来,因为你如果不背下来的话,你在销售客户的时候,你根本就做不到,我到底此时此刻现在在哪一步,所以你应该先背下来。
第二步,把什么呢,把我讲的这些东西要写出你的正确答案,比如说我讲的第六步解决客户的反对意见,我之前说了,我说你们一定要针对自己的产品,要把自己的反对意见,把客户反对意见提前写好,预先框示,是吧,所以包括后面的几步,挨个去做的时候,我相信只要你能背下来,只要你能认真,你去研究个几天的时间在不断的练习,真的理论加实践不断的重复,我相信你一定会成为说服力的高手,感谢大家,今天周老师分享的说服力十大步骤,就到此结束了,爱与你我同在.
