本
文
摘
要
这辈子走过最多的路，就是餐饮行业的套路。既然投入了餐饮行业大军中，营销心理总是要学一些傍身的。
这11条营销套路，你懂了就能带旺餐厅生意！
1、锚定效应
心理学上是指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。
比如，当你看到第一个产品3000元，你再去看999元的产品，你感觉很便宜很多。
在购买房子和汽车当中，会大量出现这样的锚定效应场景。
销售小姐会先让你看7500元/平的房子，再推荐5500元/平房子。这时候，你就会有一个基准锚定店，会产生一个对比：嗯，的确划算。
2、越排队，越多人吃
多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候，她们越会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（比如口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。
一般餐厅实际运用中如下：
（1）现在有些商家利用这一心理雇人排队，制造人气（当然这个不是长久之计，还是需要回归到产品的本身）。
（2）在赠送产品的时候，故意放慢制作的速度，让门店形成等位。
（3）想法设法在等位区留住人制造热闹气氛，比如在等位去微信打印照片、玩游戏、免费美甲、贴磨等等。
3、“消除”选择综合征
最好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。
当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前吃过的菜品（不利于推广新品）。
现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。
最要命的是，餐厅产品多了，消费者无法点到餐厅真正拿手的菜，会减少回头客。
4、盘子收得慢，翻台翻的快
大部分餐厅，会在顾客的就餐期间收回餐盘，其实这样的做法会影响到餐厅的翻台。
当用户看不到盘子的时，无法通过视觉信息来提醒自己已经吃了多少。
桌上满满的餐盘的视觉信息会告诉消费者：“我已经吃了很多了，不知不觉的暗示自己别再吃下去了，我该起来，到商场里溜溜。”
5、天气好卖充值卡，成功率更高
心理学家发现，自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。
比如，晴天时买股票，比雨天买股票的人，高三倍。
人类在社交判断和决策，很容易受到触觉影响。
人在舒适的环境里的时，更容易购买享受型产品。
所以，下次天气好时，向你的顾客推充值卡试试，说不定，会卖的更好哦。
6、高手才用的音乐营销催眠术
用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和决策。
根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使让他们觉得自己更富有。
同时，不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。
还有一个案例，英国的心理学发表研究：
如果在酒庄里，播放是法国音乐的话，消费者会把聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果，法国红酒的销售量会以前提高70%。
除以上两点外，音乐还能提高翻台率。
当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。
当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。
7、商品组合效应，顾客乖乖掏钱
*** *** 电子49元， *** *** 纸质版125元， *** *** 电子版+纸质版125元。
请问你会选择买什么？
当然，是第三种，一样的价格可以卖电子版和纸质版。
其实，商家最想卖就的就是 *** *** 电子版+纸质版。加入纸质版，是为了让你有一个对比，从而感觉前者更划算。
这种方法肯德基和麦当劳用的比较多。
比如：
薯条8元
香辣鸡腿堡单点16.5元
套餐一起点只需要19元。
你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条。
8、利用消费者身体感知，提高翻台率
一般来说，靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。
消费者对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。
快时尚餐厅外婆家的椅子（有一定的比例）是经过“精心设计”的，让人坐久坐了，会不那么舒服（利用消费者身体感知）。就餐完毕后，迅速的离开，所以很难看到在外婆家里把酒言欢的场景。
9、利用掏钱心痛效应，充值卡多卖3倍
人们在购买东西的时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。
在相关的实验中，当人们购买高价物品时，与生理痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类似。
那么如何降低这种“掏钱心痛”？
1、鼓励消费者使用信用卡，用虚拟的信用卡替代金钱，来降低这种痛苦。
比如，原来的活动是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果会好很多哦。
2、提高购买物品带来附加价值，来提高购买物品的 *** 。
如在某家餐馆买单时，服务台上就有一个温馨的文案：为爱的人买单，是件幸福的事。
顾客就觉得花了这些钱，我除了填饱肚子，还是爱表达的一种方式，顾客购买疼痛就会降低。
10、菜单上不出现金钱符号，提升人均客单价
在心理学上，消费者会受到促发效应影响。
促发效应是指，先前的知觉会 *** 会影响的下一个知觉 *** 的反应。
如当你使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程，就会“悠着点”吃。
解决办法：可在菜单上可以缩小￥、$符号和价格。
11、高明的数字游戏，击溃消费者心理价格防线
9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略，所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。但是目前消费者对此已经不感冒了，所以可以尽量弱化。
除了这个办法，很多餐厅会有一两个超值的菜，拉低你对价格敏感。
如长沙食在不一样餐厅有一个米豆腐只要3块钱。
当你看到这个产品，大部分心里会冒出：这么便宜的惊叹。
这个低价产品，会让你放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵。
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