本
文
摘
要
文丨销售罗盘导师高正华
大客户销售是一个技术活，更是一个艺术活。
从技术的角度谈大客户销售管理与赢单策略，市场上的图书有很多。但把大客户销售管理的技术与艺术结合起来，让大客户销售人员能在操作的层面看到商机跟进的方法和技巧，在策略层面树立系统思维与全局思维的意识，在哲学层面在看到人性的本质，抓住人性的本质，应用人性的本质，这样的书少之又少。《赢单罗盘》的上市，为大客户销售人员带来了福音，给中国的大客户销售管理指明了方向，更重要的是给中国的大客户销售管理创造了一项新的篇章。这个篇章如同一首交响乐，让我们欣赏到大客户销售的艺术内涵与哲学精神的高度结合。
基于对上千个大单的总结，《赢单罗盘》引领我们用客户的视角看问题。全书给我们的不只是雕花式的镂空如何开凿，攻心式的关系如何拓展，而是让我们从守点、巡线、控面的角度将大客户销售管理从落子、布局与收关做到统筹规划、运筹如神、数子必胜。
先谈守点。在大客户销售中，销售人员最需要守的点便是客户的需求点。但在销售现实中，销售人员经常守的点是KPI指标。如何把握客户的需求点是一个说来容易做到很难的挑战。《赢单罗盘》告诉我们，在大客户销售中守点其实有章可循。在客户面前当一个学生，从客户的项目背景入手，立体透视客户要上的项目在why 、how、what三个维度的分层架构，聚集于从why入手，探索客户的采购动机。围绕客户要解决的问题探讨客户在项目中需要提升的能力，这个能力就是how。最后再顺理成章地将我们的产品或方案与客户遇到的问题进行整合，以我们产品或方案的差异化，导出我们可以为客户问题的解决提供什么样的what。整个的销售过程是用符合人性的逻辑，设计推动客户与销售人员实现自然的双边互动，以顺产的方式实现项目赢单的自然分娩，杜绝急功近利式的早产。在守点这个基准点上，《赢单罗盘》让销售人员理解买卖两个字的正确做法是买在先卖在后，而不是卖在先买在后。买卖买卖，先买后卖。
把握大客户销售的基准点客户需求，后续的商机跟进与转化策略就是围绕客户的需求用规范化、系统化与全局化的思维设计必要的前进路线。这就是《赢单罗盘》中的巡线思维。
《赢单罗盘》建议大客户销售人员在销售中，要做好如下几个线的巡视。一是客户的采购路线巡视，二是针对客户的采购路线我们的销售路线如何做好有机的配合，三是管理好客户在整个过程中的情绪路线，这个情绪路线就是项目的温度计。
客户的采购路线与供应商的销售路线如同一双筷子，需要高效协同才能让在手的项目如愿入口，消化于心。对客户采购活动中当下工作的准确定位是划分项目所处阶段的依据，也是项目推进中针对不同的客户方参与人员计划采取相应工作的基础。《赢单罗盘》用很多的实践总结告诉我们一定要在项目推进过程中准确定位项目的阶段，这是巡线中特别关键的一环。确定了客户项目所处的阶段，销售路线的推进，客户情绪的管理便有了依据。在对这三线进行厘清的过程中，我们还要看到第四条线，那就是竞争对手的进攻路线。对手的进攻路线如同现代战争中的电子干扰，会对我们与客户共鸣交流形成波段干扰。作为大客户销售的高手，我们要用自己的慧眼识别出对手的波段是多少，是如何工作的，我们如何将对手的波段压制下去。《赢单罗盘》的巡线思维，希望我们能把握一句大客户销售的核心理念，未知的比已知的更可怕。
有了点与线，组成平面就有了基础。《赢单罗盘》在分析实战项目的基础上，建议我们做好客户面、竞争面和自我面的整合。这个整合的结果就是三面合一成为一个魔毯，将项目尽收于怀。在项目营销中，应用四角九力、参与影响、反馈支持、结果与赢等工具，给客户做一个综合性的核磁共振。当销售人员给客户做了深度的体检，诊断与开方便有了依据。如果说我们是医生，竞争对手也是一个医生，那我们与竞争对手在共同面对客户时，如何让客户挂我们的号，这就是自我优势面如何呈现，同行竞争面如何应对的问题。在面对竞争时，销售人员通常是对手一动马上乱动。《赢单罗盘》让销售人员把握一条实践经验，以客户为中心，不只是用于理解客户需求，更要用于面对竞争。不管对手如何动作，看客户如何变化才是最重要的。以客户的静制对手的动，针对客户的变设计我方的变，把对手的动作当作我们与客户互动时考虑的一个变量，而不是唯一的变量。
为了让销售人员在大客户销售中能借助当下流行的互联网工具与销售大数据分析模型，《赢单罗盘》为销售人员介绍了大量的销售看板。这些看板如同作战地图，让销售人员有一种面对敌情，面对作战形势的变化，可以及时认清对客户面的客户关系拓展与客户拜访工作是否到位，对竞争面的应对措施和反制策略是否有效，对自我面的资源整合与优势发挥是否充分。从而实现点击罗盘，如同走进朱日和演练场，复盘不再依靠回忆，而是依靠可回溯的数据。
大客户销售需要技巧。当《赢单罗盘》给我们提供了来源于实战的降龙十八掌，你可以选择用哪一掌纵横大客户销售江湖。
大客户销售需要从哲学的高度看问题。当《赢单罗盘》教会我们用思辨的眼光看人性，我们可以从合纵连横中看到人性善人性恶的本源。
大客户销售需要智慧，当《赢单罗盘》给我们提供了来源于实战的智慧总结，我们可以借这束智慧之光让我们远离黑暗。将经验留给背影，为改变寻找亮光。
读《赢单罗盘》，我们不只是借光，更是站在赢者的肩膀上。
当你的对手还没有看到这本书，你会做什么？
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