本文内容是由产业创新顾问、企业高管教练、投资人——马德富老师，在销售罗盘视频号9月的直播中亲述，由销售罗盘授权导师鲁冰山老师和销售罗盘共同整理。

马德富老师在用友26年的营销管理工作中，曾创造多款单品业绩上亿收入纪录，麾下曾出过几百位销售经理、销售总监。

在这场主题为“如何打造钻石级销售”的直播中，马德富老师倾囊相授，为所有销售人总结、分享了成就钻石级销售人生，需要修炼的10大认知思维和5大核心能力，希望助所有销售人一臂之力，实现销售的进阶。

以下是正文，采用第一人称陈述：

成就钻石级销售人生，首先需要我们自己认同销售这份工作，认同这份工作是一件极具价值和挑战的工作，并且是一件可以做到老的工作。为什么这么说呢？

因为企业的商业模式是由价值的创造、价值的传递和价值的获取这三部分构成。价值的创造，就比如企业中的研发部门；价值的传递，可能是由组织中的营销部门来完成；价值传递完之后还要实现价值的获取。三者只有形成一个完整的闭环，企业才得以健康的运转。

在任何一个组织里面，如果营销没有做好，换言之，也就是企业的价值创造、价值传递、价值获取三者没有形成良好的闭环，那么可能会面临各种各样的问题。所以从这点来说，销售这项工作对任何组织而言都是一项极其重要的工作。

既然销售工作如此重要，那么在任何一个组织中，承担价值传递职能的销售个人也就变得尤为关键。

一个顶尖销售对企业而言，是双赢的存在，这份双赢体现在帮助客户创造价值的同时，也帮助企业完成了业绩，更重要的是在这个过程中，最终成就了自己的幸福销售人生。

很多时候，正确的思维方式，比努力更重要。掌握正确的“底层思维”方式，才是逆袭人生的关键。那么，一个顶尖销售应该具备哪些底层思维呢？

10大底层思维

01 价值思维

我们首先要思考这样一件事：销售这项工作，是一个简单地把商品变成货币的过程，还是一个真正通过我们的工作实现价值的创造、价值增值的过程？

什么是价值思维？以销售场景中的Call High来说，假如客户高层愿意给我们半小时沟通，请问，他最想从我们这儿获得什么？我们做什么会让他觉得这半个小时是值得的？

销售罗盘《信任五环》课程中有提到，在见客户的时候，我们必须了解客户见我们的“有效商业理由”（即有效约见理由）是什么。

这个有效商业理由，因不同的场景而不同。一种有效商业理由是帮助客户解决当前问题的解决方案的价值，还有两种价值我通过两个例子来进行说明。

第一个案例是我还在用友担任售前总监的时候，有一个福建长乐的民营企业项目，当时负责这个项目的销售团队想尽了办法，出动了用友各种顶尖的财务顾问，结果都没有搞定。

那几天我正好在长乐出差，晚上临飞回北京的那个上午，这个项目的负责人打来电话，说希望我可以去客户公司见见对方董事长。我看下午还有时间，就抱着死马当活马医的心态去了，到了客户公司，见了对方董事长，你们猜怎么着？我俩一下午什么事儿也没干，光喝茶聊天了。结果当天晚上，这个项目的负责人就打来电话告诉我，客户公司愿意花几百万来做财务管理这个项目了。

在这个例子中，客户见我们的有效商业理由是什么？不是我们能帮他赚钱，或者降低成本，不是我们能帮他解决他面临的问题，只是对方董事长好久没和他人好好聊天了。而我在这个过程中做的只有两件事：倾听、问问题。

但是这里有一个很重要的前提。这个项目之所以能拿下来，并不完全是那一下午的神侃，而是在此之前我们所有的售前都已经做好了铺垫工作，而前期我也详细阅读、全盘了解了客户资料，对客户现阶段遇到的问题、障碍都非常清楚，所以看起来是闲聊，实则心里已经打好了基础。

第二个案例是我在河北用友公司担任总经理期间，也就是2003年左右，那会儿河北的一些小钢铁厂买一个管理软件，15万已经算是天价了，而且有些还要讨价还价，签单周期也长。

当年河北用友公司，在我和夏凯老师的带领下，销售经常卖给这些小钢铁厂的管理软件起价就是60万，有的甚至上百万。

这是怎么做到的？这是源自价值的另一种体现——专业价值，因为我们真正懂客户管理环节上存在的问题，真正了解客户的需求。

销售的存在是否有价值，就在于是否真的能为客户创造价值，这种价值就包括给企业带来收入的增长、成本的控制、利润的增加，或者避免潜在损失等等。

销售，本质上说，不是我们卖给客户什么东西，也不是客户从我们这儿买了什么东西，而是客户因为彼此的合作实现了什么价值。

02 用户思维

2002年我还在用友的时候，IBM给我们上过一堂MOT（关键时刻）的课程，令我印象深刻。

MOT这堂课只讲了一个模型，就是在没有探索出客户需求之前，不要提议；探索完之后是提议；提议之后一定要有行动；行动完之后是确认。

在由探索、提议、行动、确认这四个步骤组成的圆圈中，有两句极其重要的话：以客户为中心，与客户双赢。

这一点其实和销售罗盘的价值观不谋而合，而且销售罗盘的课程中也有很多与客户双赢的技巧。

那么，什么是以客户为中心？就是我们的认知不重要，重要的是客户的认知。而且客户的认知是客户自己的，不是我们轻易能给客户建构的。

所以，不要试图影响或改变客户的认知，不要和客户的认知争辩。

如果我们认为客户的认知错了，和客户争辩，那么大多数情况下的结果是：客户从我们这儿学了知识，从别人那儿买了产品。

用户思维是我们所有做销售的人必须牢记的思维，这也是修炼到钻石级销售的初起与发心，发心错了，修炼久了，还容易走火入魔。

在走向钻石级销售的过程中，如果我们不能从以自我为中心变为以用户为中心，不能以产品思维转化为用户思维，那么就很难有机会修炼到钻石级。

03 服务思维

我们大部分销售都习惯认为自己是乙方，服务好甲方，赢得对方支持是关键。在销售罗盘的《策略销售》课程中，提到过一个概念叫“组织结果”和“个人赢”，只有将这两者兼顾，才能产生最好的效果。

服务思维对于我们销售人员来说并不陌生，也是我们必须具备的思维之一。

我们销售人员都应该去海底捞体验一下他们的服务，感受一下，他们的服务和我们对客户的服务，有什么不一样，可以思考一下：海底捞卖的是火锅还是服务？

04 甲方思维

如果我们把服务思维视为乙方思维，那么与之对应的则是甲方思维。

我再为大家讲了一个例子：我之前服务过的某家企业经过一番精心准备，他们开展的一项业务获得了国家部委的发文支持，可以让全国行业内的院校来进行申报。

来申报的各个院校也都做了精心准备，先是通过远程操作汇报了各自的方案，然后由这家获部委支持的企业组织专家对各申报院校的方案进行线上交流，提出完善建议。通过申报材料和评审会议，该企业在几天时间里就筛选出了七八十个优质客户。

我之所以说这个例子，主要是想让大家了解我们要如何站在客户的视角、站在客户需求的角度去思考我们该怎样去做事，我们该怎样做事才能更好地理解客户、帮助客户。

有一句话是这样说的：跪着，是求不来和平的。国与国是这样，同样，在销售的战场上，具有甲方思维能力的公司，最终也会赢得客户的尊重。

05 长期思维

做销售千万不能给人一种急功近利的感觉，不能只看一时得失，看一城一池之得失，一定要有长期思维。我们可以不在这家公司工作，但不管我们走到哪儿，客户还能从我们这里买东西，这才叫本事。

今年我孩子上大学，进了一所985的重点学校。其实在此之前，我就与这所高校的领导们打了五六年的交道，当然我们之间没有什么业务方面的合作，仅仅就是觉得双方能够愉快交流，互相启发，彼此加持。

没想到，今年，学校“托管”了我人生中最重要的一笔资产——儿子，他正好到这所大学就读！可以说，我算是和这所学校“签了”我人生中最重要的一个单子，一张无价的单子。

我想说的是：我们永远也不知道，曾经帮助过的人，可能会在未来的某一时候帮到我们。

所以，不要把销售生涯当成商品的买卖人生，而是要成为人与人信任建立的旅程，作为相互成就的修炼。

06 平台思维

这里又要说到一个例子，我当初在用友公司的一位同事，这位同事那时还是用友某分公司的总经理，然后他在工作期间结识了一家软件公司的老总。当时，这家软件公司的规模还非常小，但产品不错，商业模式也不错。

随着这两人在工作中越来越熟悉，后来有一次，这家软件公司的老总就邀请我这同事投资他们公司，我这同事也投了一笔钱进去，成了这家软件公司的小股东。后来怎么着，你们猜。这家软件公司上市，而我这同事当初的投资额，现在已经价值好几个亿了。

我认识的有一些优秀销售，在服务一些上市客户的过程中，自己会深入研究客户，然后购买客户公司的股票，其股票收益可能要比工资奖金高得多。

那么，平台到底是什么？就是我们在做这件事情的时候，不止是做一张单子，而是通过整个过程连接到很多很多的人。在这个平台上，营销最终是成就我们自己的幸福人生，然后顺便帮公司完成了业绩。

简言之，销售工作是一种平台型的工作，可以连接很多有价值的资源。优秀的销售，不会只盯着眼前的合同提成，而是会将平台价值最大化。

07 专家思维

专家思维就是要成为这个领域的专家，当客户叫我们一声“老师”的时候，其实距离签单也就不远了。

当年在用友集团，我们有些重大项目是先给客户的管理层上沙盘课程，让企业的老总与高管了解到管理工作中存在的问题，然后在培训课上就产生了购买ERP的需求。

现在，经常会有一些企业的老总、院校的校长，带团队专程飞到北京向我请教。一开始这挺让我过意不去的，因为一队人马过来花费高不说，而且也让领导辛苦。

然后有一次，一位校长就对我说了：马老师，与您的半天交流，让我们收获良多，您20多年的产业与教育经验，可能会省去我们更多的试错与探索。这其实就是专家思维的力量。

销售，是彼此信任建立的过程，让客户从合作中，感受到专业的价值，对我们与客户来说都是双赢。

08 场景思维

场景，这个词语在互联网很火，其实在B2B大客户销售中也适用，价值巨大。

销售罗盘在近几年服务一家世界500强企业的过程中，开发出了《场景营销》课程，全面升级大客户销售体系。

这套方法的核心就是帮助销售转变思维和视角，用客户的业务视角，去分析客户的核心业务，从而找到潜在商机。

其实，现在所有的营销都要逐步升级为场景营销。

未来的销售，无场景，不销售，我们所有与客户的交流、互动，都是在场景中发生的。设计场景，就是设计销售本身。

09 老板思维

每一个销售人员，就是一个人的公司，我们自己就是这家公司的CEO。所以，我们要去规划自己的时间，了解自己的商业模式，找到自己的合伙人，以及谁能真正帮助我们在现在和未来，创造更大的商业价值。

优秀销售，都要有老板思维、创业者思维，不能只是打工者的心态。否则，在这个过程中，我们就会浪费掉太多的平台、价值、资源和人。

10 投资人思维

优秀的销售人员，要把自己当做一个投资人。也就是要投资于客户的美好未来，和我们的客户共同成长。

因为我现在做投资，对投资会有一些不一样的理解。在我看来，投资的本质，是我们多年所形成的认知变现。

在过往26年的企业经营管理、创业与投资的过程中，我深入研究了多个行业，形成了自己的认知优势。

所以，当我2018年从用友集团“毕业”后，开始帮助多家知名企业设计和践行商业模式，设计创新驱动发展战略，让我的认知可以发挥出更大价值。

总的来说，销售是一个组织中少有的能把这10大思维用于一个个人成长的工作。

5大核心能力

如果说10大思维是道，那么5大核心能力就是术。从术的层面来说，如果我们想成为钻石级销售，那么在销售技能方面就必备这5大利器。

01 信任获取的能力

如何在短时间内，和对方建立信任？

有些人可能会觉得这是一种本能或者天赋，我认为这是一门技术，是可以通过后天练习实现的。

销售罗盘的《信任五环》课程，就是一种非常好的练习方式。

02 策略销售的能力

怎么去运作一个复杂项目？

我们需要策略销售的能力，从分析客户的目标和形势、关键角色，快速看清一个项目，到排兵布阵，确定接下来要做什么，如何制定攻防计划等。

我曾经带过一位销售，当时在公司的表现也就中等。后来跳槽到一家同行外企，拿下了很多单子。我就觉得非常奇怪，于是特意向他了解这家外企是如何打单的，这位销售就给我看了一张表——策略销售表。看完这张表，我就明白了SAP、Oracle这些大公司之所以能赢那么多大项目的原因所在。

让一个项目赢单率更高的有效方法，就是策略销售。而让一位销售小白，成长为钻石销售大咖，策略销售是不可或缺的核心能力。

销售罗盘的《策略销售》课程，可以帮助我们建立这种结构化的思维。而销售罗盘开发的赢单罗盘系统，将一个复杂项目中涉及的所有关键要素全部结构化，能够帮助销售人员从游击队变成正规军，成为专业级的选手。

03 销售过程的管理能力

销售过程的管理能力，核心就是销售漏斗。

假如我们不懂漏斗，不清楚不同的漏斗形状、流速、每个阶段的成交概率、匹配的标准动作等内容，那么做销售一定不是专业级的选手。

换句话说，一个没有漏斗概念的人，是一个业余的选手，是没办法做好销售管理的。

对于一个大销售来说，用好了漏斗，可以同时管理多个项目。而从一个大销售，上升到销售经理、销售总监，乃至销售VP，对于漏斗的管理能力则是必备的一项能力。

尤其是要管理区域或者全国市场时，我们能否做到业绩预测，偏差不超过5%？

这个时候，销售漏斗就可以帮我们做到。

销售罗盘的《销售漏斗构建》课程，可以帮助企业通过经验的萃取，根据不同的业务类型，构建起不同的漏斗，从而实现销售过程的有效地管理，以达到业绩的提升。

04 营销规划和业绩管理的能力

当我们有机会成为销售管理者时，业绩管理能力就变得非常重要。因为我们要去规划所负责的细分行业或者区域市场，做好业绩管理。

我们要去分析目标行业和区域市场，设计直销分销渠道，组建团队，开展市场活动等，协同管理层、渠道、市场、销售、交付、服务等部门，共同完成经营目标。

销售罗盘的《营销战略规划》课程，就是帮助我们销售管理者构建这种能力。

05 帮助客户实现创新的能力

在VUCA（易变性、不确定性、复杂性、模糊性）时代，一个优秀的销售，需要思考，怎么帮助客户一起应对变化，抓住机遇和化解挑战，和客户一起创新。

也就是说，谁能帮助我们的客户在不确定的环境中找到确定性，就是给了客户最好的有效商业理由，给了客户最想要的东西。

总的来看，其实，销售罗盘是为我们所有的销售人员规划、设计出了一条从销售小白通往钻石级销售的成长路径，通过知识、技巧、系统、实战等多维度的赋能，帮助销售个人成长，从而支撑组织战略变革和绩效提升。