本
文
摘
要
随着行业发展和人口红利的减弱，近年来母婴行业牛奶粉竞争更加剧烈，而牛奶粉的品类也越来越丰富，除了婴幼儿牛奶粉，还出现了孕妇牛奶粉、中老年牛奶粉、学生牛奶粉等品类。
那么，母婴门店牛奶粉的整体销售情况如何呢？2022年4月，《中婴商情》围绕此问题做了调查，现将结果公布如下：
1.贵门店单月牛奶粉销售额占门店总销售额的比例是？
●有超 40%的母婴店单月牛奶粉销售占比在45%-60%，也有超过20%的门店突破了60%。
●对比2020年的调查发现，牛奶粉在母婴店的销售占比明显上升。
分析：奶粉作为母婴店的刚需品类，其销量仍占据门店业绩的半壁江山，门店可以对照图中数据检查自己的牛奶粉销量，找出差距，精耕牛奶粉品类，提高门店销售。
2.贵门店在选择牛奶粉时最关注的因素是？
●品牌知名度、品牌力、有无控货控价是母婴店选择牛奶粉品牌考虑的主要因素。
●但对比2020年的调查发现，在牛奶粉选品上母婴店对品牌知名度的要求在上升，同时对控货控价以及卖点越来越重视。
分析：牛奶粉品牌集中化加速，母婴店在选择牛奶粉时，首选要选择有知名度、品牌力、产品卖点突出的品牌。其次要厂家配合，做好控货控价。
3.顾客最看重牛奶粉中添加了下列哪种配料？
●乳铁蛋白、益生菌、OPO是顾客选择牛奶粉时最看重的3种配料。
●对比 2020 年的调查发现，顾客对CPP、乳铁蛋白的关注度明显上升。
分析：母婴店可以适当增加含有OPO、乳铁蛋白、益生菌成分的牛奶粉，减少HMO成分的牛奶粉，同时兼顾含有DHA、CPP成分的牛奶粉。
4.贵门店牛奶粉单价主要在哪个区间？（以800g规格为例）
●将近一半的母婴店牛奶粉单价在200-250 元，300元以上的牛奶粉占比很低。
●对比2020年的调查发现，牛奶粉200-300元区间单价略有下降，300元以上略有上升。
分析：由数据可见，母婴店的牛奶粉价格趋于中高端化，母婴店可以结合当地消费情况，适当调整。
5.同比2020年，贵门店2021年牛奶粉销售额有何变化？
●同比2020年，合计有超过43%的母婴店牛奶粉销售额下滑了10%-30%。
●但也有超过24%的母婴店牛奶粉销售额基本不变，还有超过21%的门店增加了，整体来看表现尚可。
分析：母婴店可以对照图中数据检查自己门店业绩，并根据实际情况调整选品标准、促销方法、促销频率等。
6.同比2020年，贵门店2021年牛奶粉净利润有何变化？
●同比2020年，母婴店牛奶粉净利润整体在下滑，合计有超过75%的门店净利润下滑了。
●但也有超过15%的母婴店牛奶粉净利润基本没变，接近10%的门店净利润所有增加。
分析：受新生儿下降以及疫情等因素影响，2021年牛奶粉净利润普遍下滑，母婴店可以适当引入中高端产品以及细分品类，来增加门店整体利润。
