本
文
摘
要
转眼间，来到新的支行已经快一个月的时间了。在这段时间内，做了七个案例，接触了七个不同类型的客户，但其中给我留下最深刻印象的就是那个被拒绝的客户了。
这个客户是做石材加工出口生意的，他将矿石切割成型、打磨抛光后出口到韩国。他准备贷款10万元来进原材料和支付工人的工资，刚接到这个申请，觉得客户很有实力，每个月的营业额有25万元，净利润也有五六万元，心里又有点纳闷，每月的盈利这么高，怎么会拖欠工人的工资呢?
带着这样的疑问，我去客户的工厂进行分析，却发现客户的实际情况并不像申请贷款表上所反映的那样。厂房里没有一个工人的身影，所有的设备都没有运转，经过与客户详细的交谈才得知，由于没有原材料工厂已经停产近半个月了。他的这个工厂是从去年6月开始经营的，去年的生意一直很好，每个月都能做成四五笔业务，营业额能达到二十多万元。由于他想降低生产的成本就租了一个矿山，打算自己挖矿石进行生产。但他万万没有想到，这个矿山的出矿率很低，而矿山所需的费用又很大，所以在他去年11结个矿山生意的时候已经赔了二十多万元了。在这期间，原来的两位股东又相继提出退股，两位股东的出资额共有20元。为这样的原因，他今年的生意就无法进行下去了，今年一年的时间总共只做了五笔业务，总金额仅为 26 万元。在分析的过程中，客户很配合，并且真诚地对我说，现在是他生意上的一个坎儿，希望我们能帮助他把这道坎儿迈过去。
我回来计算后发现，他今年的生意每个月的可支配资金基本上都为负值。经过与审贷会成员的讨论，只能将这笔贷款拒绝了。在通知客户的时候，我听出了他觉得很遗憾，我也由衷地告诉他，等他的生意有所好转后，能再与我们合作。虽然我真的很想去帮助这个客户，但是由于他的经营情况不好，无法负担按月还款，只能将这笔贷款拒绝了。通过这个案例，我更加深刻地了解到我们要站在客观的立场上去分析，不能在其中带有个人的感 *** 彩。
本文摘自《微小企业贷款的案例与心得》
编者语：嗯，看着文章，我也想要是有一种途径能够帮助客户该有多好呀！确实，帮助有需要的人，雪中送炭总是每个人都愿意去做的事情。
可是作为贷款可是不行，我们不是扶贫，也不是公益，更不是救世主，我们不能因为自己的一点恻隐之心而同情心泛滥而失去了专业性。所以还得回归回来，客户的优劣势，优点有厂房、有设备、也经营过，人还很好，很坦诚；可是客户的劣势新投资生意失败，波及原有生意，生意所需资金缺口大，未来还需要持续投入，这就很难通过注入几十万贷款而使他生意好转，何况贷款用途并不能被有效监管和使用。如果真给发放贷款了，也并不能保证会启动生产线，可能还会持续投入矿山，杯水车薪，为了资金安全只能拒绝了。
在我们的客户中，我们一方面能够看到几十年如一日的老店、小店那是我们生活的记忆，另一方面也能透过统计数据看到小微企业的此起彼伏，生命周期很短只有两三年的寿命。而在小微贷款过程中，其实对于投资、新开店和新投入生产线等等，遇到这样的客户信贷员都会更加严谨，资产负债表和损益表肯定是要做的，除此还要加上现金流量表，不但如此还要预估未来一年的现金流量，这样相当于给客户做了一个两年发展规划和盈利能力测算，拿着这个数据去衡量他新投资生意的盈利性，用数据来说话，可靠多了。有时客户看了都会感谢信贷员，能够帮他更理智的选择和投资。就不会出现客户新投资波及旧生意的情况了，也不会因为帮不到客户而心里失落了，可是客户知道我们太晚了。
将视线转移回现在，有点可惜的是小微信贷分析中能做现金流量分析技术的人越来越少了，坚守住的也更少了，不是真实不需要，而是大家自己认为太难、太繁琐、没必要了。
我见着信贷员做出这样的好东西，由衷地竖起大拇指，也从心底里认为用心做过的东西肯定有他的价值。或许现金流量预测以后不会用于贷款风险预测，但可以用于为客户提供未来筹资投资规划的建议上呀！这或许才是金融融资顾问的本质吧，不仅能为贷款风险负责，还能为客户生意更好地分析利弊，规划路径，冷静理智专业决策献计献策，从发展上帮客户，从智慧上赋能客户，这难道不是我们最终想实现的目标吗？想想挺美，或许这虽难，但并不遥远，万一做到了呢？
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