上周，发布的一篇名为18880元天价内河游轮产品背后，真需求旺盛还是趁机割韭菜？ 引发了业内人士和读者关于内河游轮值不值“天价”的关注与讨论，并被这个内河游轮产品设计者本人——“上船吧”创始人刘建斌转发，闻旅借此机会，与他本人进行了深度访谈。

在国内邮轮领域，刘建斌的名字并不陌生，行业摸爬滚打十几年，却在疫情危机之下选择了创业，一头扎进内河游轮市场，为什么要做这款产品？18800元是否会有游客埋单？凭什么卖出这样的高价？对于这些问题，他也一一做了回复。

1、疫情下从“迷茫”到“拐点”

今年年初的“黑天鹅”事件让全球旅业陷入冰点，旅游人更是步履维艰。有人在与疫情的赛跑中掉队，暂别旅游业；有人跌跌撞撞，精简队伍与开支，只为来日“东山再起”；还有一类人，他们用数月时间去思考，如何“重振旗鼓”。

如果说2020年注定不平凡，那么这一年或许也是刘建斌职业生涯的拐点。

2019年底，刘建斌离开途牛旅游网邮轮事业部后，恰逢新冠疫情暴发，这也给了他一个重新规划职场未来的机会。今年上半年，刘建斌一直在“流浪”：走进过人间圣地 *** ，看到了危耸的皑皑雪峰，辽阔的高原牧地；也去过浩浩皇天外还有皇天，荡荡后土外还有后土的新疆。

图片由受访者提供

“疫情刚暴发的时候，如果说对市场有信心显然是违心的，索性趁着这个不知何时休完的‘长假’出去走走，看看。”刘建斌坦言，疫情管控向好后他就出发，一路上，看了很多风景，遇见了很多人。

“和途中遇到的游客聊过之后，你会发现尽管新冠疫情来势汹汹，比2003年的非典肺炎更恐怖，让生活、未来充满了不确定性，但还是有很多人希望在安全可靠的状态下去旅行，生活远没有我们想象中那么黑暗，而且其实国内市场暗藏了很多平时被我们忽略的机会。”通过这次出游，刘建斌发现如今国内的基础设施已做得十分有起色，不论是318国道还是旅游厕所都给他非常好的感官和体验，随着国内基建、交通的日益完善，国内越来越多的人也渐渐把节奏放慢，开始学会享受生活。

这些观察与聊天儿得来的结论给刘建斌打开一扇门：虽然行业陷入低谷，甚至一度停摆，但同时也涌现出很多新的机会，他不禁感慨：“从前邮轮市场火爆的时候，我们90%的精力都集中在出境游方面，反而让国内市场从‘自留地’慢慢变成了‘滞留地’，是时候让更多人通过内河游轮来看看我国的大好河山。”

疫情暴发后，我国迅速采取有效措施，疫情防控政策取得显著成效，国内旅游发展环境已逐渐复苏。与国内有序恢复相比，国外疫情肆虐，为国内游创造了生机，谁能抓住眼下的机会，谁或将成为未来潜在的赢家。

在刘建斌看来，2021年出境游仍存在很大风险，即使开放或许也只是面对一小部分目的地开放，而内循环大概率是我国旅游业发展的主要出口。

这一次，他想搏一次。

漫长的旅行结束后，今年8月，刘建斌创建了“上船吧”，这是一个用系统直连邮轮公司与B端客户的平台，可以有效解决之前的行业分销难痛点，也可以帮助河轮企业迭代升级。

2、凭什么卖这么“贵”？

目前，内河游轮作为国内水上旅游市场相对小众的细分领域，远不如国际豪华邮轮的关注度高，但这并不意味着我国发展内河游轮的资源贫乏。“恰恰相反，我国长江流域的通航条件比莱茵河、多瑙河还要好，自然历史文化资源也极为丰富，江南更是汇集了很多历史文化名城，如镇江、常州、扬州等。”刘建斌说。

此外，考虑到沿途桥梁的净高、航道水深及两岸景观等综合因素，除了长江三峡段，国内还有不少区域适合未来发展内河游轮，包括珠江流域，从香港特区经由广东、广西梧州至南宁贵港航线等。

占据天时、地利后，刘建斌想尝试打造一款有别于以往3~5天走马观光式的河轮，这才有了前文中受到争议的18800元起的“天价”游轮。

一个内河游轮，凭什么卖到这么贵？

当被问起这个惊人的价格的定价过程，刘建斌笑了，说：“别说你们，谁也没有想到会定这么高，就连游轮公司也没有想到！”

尽管嘴上这么说，但从采访过程中能够感受到他对该“天价”产品的底气与信心。

“经历了疫情的阵痛后，其实游客对品质游的需求反而比较旺盛，这个产品本身就是针对高端群体来设计的，一价全包。”刘建斌认为，就是要做“加法”，让游客上船后不必再掏一分钱，并对原有的服务进行了升级，比如将船上的洗浴用品品牌换成路欧舒丹和爱马仕，以提升品质；房间里加装了安全防撞条，避免孩童磕碰；根据“初体验”的喜好来进行定向服务……并特意增加了接送机服务，“其实不少客人觉得下飞机后还要打车去搭乘游轮这段行程特别不方便，于是我不仅安排了接送机服务，工作人员还会直接将行李送入房间，省去自己动手推着行李从甲板到房间的‘爬坡’过程。说白了，游客只要带着手机、相机随时欣赏和拍摄最美的风景即可。”

此外，刘建斌强调，除了邮轮上的服务，他们对岸上的服务和体验也一一作了定制化。“大众旅游时代，价格已不是最重要的因素，反而体验更加重要。我们在岸上选择了当地特色餐厅做包场服务，甚至会让船上的工作人员去现场进行服务，以此来实现岸上与船上服务相统一的标准化服务。再比如，游轮行至扬州时，我们会提前将当地有名的冶春名厨请上船来，让游客早晨醒来在船上就可以体验地地道道的扬州早茶。”

值得一提的是，巡航三峡还有一个重头戏——五级船闸。据了解，这个世界之最的船闸因航道管控，一般只允许货运大船通过。而15天的长江全览航线让世纪游轮成为数不多可以通过五级船闸过坝的旅游游轮。4个小时左右的过闸时间里，近距离观看船闸，亲历万吨级游轮翻坝、爬楼梯是难得的体验。

除了产品，以刘建斌在行业里的资源积累，分销渠道都是现成的，为了让更多游客了解这款走高端线的内河游轮产品，刘建斌还做了几场线下沙龙，且转化率不低，“毕竟客单价比较高，还是要想办法打消消费者的顾虑嘛。”

据刘建斌透露，标价18800元起的世纪游轮号目前的销售情况还是可观的。

“我有十几年的邮轮产品从业经验，也从国外邮轮产品上积累了体验，作为一个中国人，我比任何人都有信心服务好中国游客。”作为邮轮行业里的老兵，刘建斌自认他懂得如何为中国本土游客提供升级服务、研发更合适的产品来满足中国游客需求。

3、“押宝”高端需求市场

世纪游轮号首发日定为明年3月18日，正是春暖花开的时候，但是尽管目前国内疫情管控向好，但未来的走势仍未有定数，这表示明年究竟能否如期发船还需要画一个大大的问号。

“关于疫情的反复，我们不是没有考虑在内，也做了相应的备选方案。”刘建斌表示，倘若疫情在开船前再度暴发，他们全额退款；他们也会随时关注疫情态势，若在游轮行进过程中蔓延，则根据此前设计产品踩线时的经验随时更改行程，总之，生命安全至上。

听得出，刘建斌对于这次的创业是走心的，这份自信不仅源于他的从业经历，还有对未来国内内河游轮市场的预判。

他认为，一味追求以低价获取客源最终受到伤害的仍旧是市场本身，长此以往，从业者将渐渐丧失服务热情，一个以服务立足的行业若连热情都要消磨殆尽，更不必提长足的发展，“长江上的游轮卖到了这个价格，能够保持大家对市场的信心，提升我们和长江游轮的信心，对整个行业而言是利好的。”

这一观点，与中国旅游集团的崔欣和上海工程技术大学管理学院副院长叶欣梁保持一致，如今在国内市场上上架了这样的产品，是高端产品向大众开放的大胆尝试，利于提振行业信心。

曾经几十年一成不变的长江游轮产品，仅仅集中在三峡河段，天数不超过五天，因此，将产品做出差异化势在必行。据刘建斌介绍，“上船吧”团队在2021年，除了上述14晚15天的长江全景游外，还将推出上海到武汉七晚八天、武汉到重庆七晚八天、重庆到九江八晚九天的产品，客单价从五千多到两万不等。

此外，不久前，三峡国际游轮中心码头工程完成交工验收，宜昌的“维多利亚港湾”雏形初显，至此，“一主四副”（主：三峡国际游轮中心；副：三峡游客接待中心、秭归茅坪港旅游客运码头、夷陵区太平溪港旅游客运码头、三斗坪游客接待中心）的旅游港站主骨架形成。

据了解，宜昌三峡国际游轮中心码头项目，是宜昌三峡国家级旅游度假区建设的重点项目，是推动鄂西生态文化旅游圈发展的重大工程，集旅游休闲、旅游度假、文化娱乐、居住休憩多功能为一体，相关配套设施的逐一完成无疑也为国内内河游轮的发展奠定了基础。未来，内河游轮可期。