本
文
摘
要
很多人都说，在21世纪要想获得成功，必须具备三个条件：一是销售、行销，二是销售、行销，第三是什么呢？还是销售、行销。
在市场经济条件下，没有成功的销售、行销，就没有生产的发展，就没有技术的进步，就没有企业的利润，就没有财务自由。销售、行销对任何企业和个人来说，都犹如生命的命脉。凡是效益好的企业，赚大钱的个人，都在从事销售、行销工作，或者把销售、行销摆在重要的位置上。
很多人没办法获得高收入、实现财务自由，就是没有从事销售、行销工作，或者销售能力不强等。而很多人做不好销售的最大原因是恐惧、害怕销售。当我们突破对销售的恐惧，我们就打开了财富的大门。
一、行动治疗恐惧
第二次世界大战期间，美国海军规定所有新兵都必须学会游泳。他们认为，游泳的本领也许有一天能救他们的命。
那些年轻的、生龙活虎的大男孩对几尺深的水充满了恐惧。在一次培训课中，新水手被命令从6尺高的跳板跳入8尺深的水里，有6位游泳教练站在旁边督阵。
他们对于跳水的恐惧是真实的，这种恐惧其实就是在跳水前的一刹那；一旦真的到了水里，体验到在水中自由漂浮的感觉后，就好多了。有些年轻人在跳板上犹豫再三，强迫自己闭着眼睛跳了下去，或者被教练一脚踢了下去，他们就是这样战胜了恐惧。成千上万的海军水手们和这些新兵一样，都经历了这一切。这说明：行动可以治疗恐惧，而犹豫、拖延则滋养恐惧。行动孕育信心，增强信心；不行动，无论是任何形式，都会孕育恐惧。所以要战胜恐惧，就要行动。
请在你的笔记本上写下这句话：行动治疗恐惧。
一位年轻的伞兵教练说：“跳伞其实并不真的那么可怕，最可怕的是等待跳伞的那一刻。在去跳伞台的路上，时间对于受训学员总是那么漫长；受训学员经常对可能发生的事情想得太多，因而惊慌失措。他们推迟下跳的时间越长，他们就越感到害怕。”
知道什么是自己真正的恐惧，下一步就是用行动去征服去粉碎恐惧。犹豫不决，只会扩大、强化恐惧。当机立断行动才是正确地做法。要知道，拖延是恐惧的温床，行动是恐惧的克星。
二、恐惧来源于我们的想象
恐惧来源于我们的想象，恐惧并不是事实。面对想象层面的恐惧，我们可能永远都是失败者，因为这种恐惧是我们自己制造的，而且会被我们自己不断加工和放大。对付这样的恐惧，最好的办法就是抛开想象，立马行动。
一位销售经理分享他是如何训练他的营销队伍的，他说：“每一个曾经做过销售的人都知道，销售员每天都面临着巨大的阻力。即使是身经百战的销售员，都不会轻松自如地在早上给客户拨打第一个电话。他知道，在这一天结束以前，他一定会得到一些非常令人难受的待遇。因此，他自然会在早上的时候尽量拖延开始工作。他会多喝几杯咖啡，或许在附近街道逛一大圈；做一些无关紧要的事情，以便延后打出第一个电话。”
“我要用一种新的方式训练每一位销售新人，帮助他们对于销售的恐惧。我向他们解释说，突破对销售的恐惧最好的方法就是马上开始销售。不要思考再三，不要延后开始。这样做：停好你的车，拿出你的样品包，走到客户家门口，按门铃，微笑，然后说，‘早上好’，接着介绍你的产品；这一切都是机械的，不要太多有意识的思考。以这样的方式开始打电话，你就会打破局面，当你打第二个或第三个电话时，你的头脑就不会再有恐惧，你的信念就会变得更强大，你的状态就会越好，你的现场表现能力就越好，你的产品介绍就越成功，你的成交率就越高。”
害怕去医生那里做检查吗？突破医生的恐惧的最好办法就是迈开腿，往医院走去，如此，你的恐惧就会消散。
害怕打电话吗？突破打电话的恐惧最好的方法就是立即拿起电话，拨号，把电话拨出去，如此，恐惧自然消失。如果你拖延的话，这个电话将会变得越来越难打。
三、化恐惧为力量的七部曲
要转化恐惧，必须要用有效的策略。除了自我的决心，也要用正确的方法做心灵建设。这里有一个化恐惧为力量的七部曲，非常管用。
1.清楚知道想要的成果是什么？
每个人都有梦想，梦想有大有小，大梦想成就大格局，小梦想成就小格局，大梦想成就大创业者，小梦想成就小创业者。只要我们对于某种渴望拥有的事物，对于自己心所想要的东西，你想象的多了，你的潜意识就会把想象的东西当成现实。你的心智和行为就会想方设法去使想象的事物或东西变成现实成果。
有一位创业者写下了他的梦想：我的目标是拥有一栋漂亮的别墅。别墅四周围有篱笆，旁边修建一个游泳池。还有一个地下车库，车库里停着两辆豪华汽车，一辆宝马、一辆保时捷。
当然，一栋房子并不一定就是一个家。我要努力使我们的房子不仅仅是一个吃饭和睡觉的地方。而是一个充满爱与温馨的地方。5年后，我要带上家人去环游世界。如果我们无法一次性完成它的话，我们可以把它分成4、5次旅行，每年参观世界上一个不同的地方。为了这个目标和梦想，我必须持续不断地努力工作。
他对目标有着正确的思考，并且朝着既定目标不断迈进。他的梦想马上将要变成现实。
2.最坏会发生什么？
最坏的结果是什么？会死吗？不会。客户会吃了你吗？不会。会丢掉一分钱吗？不会。会失去健康吗？不会。会毁容吗？不会。既然不会死，既然不会被客户吃掉，既然不会丢掉一分钱，既然不会失去健康，既然不会毁容，我们还怕什么呢？
有位推销员因为常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。
于是，他去请教⼀位⼤师，⼤师弄清他的恐惧原因后便说：“假如现在你站在即将拜访的客户门外，然后我向你提⼏个问题。”
推销员说：“请⼤师问吧！”
⼤师问：“请问，你现在位于何处？”
推销员说：“我正站在客户家门外。”
⼤师问：“那么，你想到哪⾥去呢？”
推销员答：“我想进⼊客户的家中。”
⼤师问：“当你进⼊客户的家之后，最坏的情况会是怎样的？”
推销员答：“⼤概是被客户赶出来。”
⼤师问：“被赶出来后，你会站在哪⾥呢？”
推销员答：“站在客户家的门外啊！”
⼤师说：“很好，那不正是你此刻所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，还有什么好恐惧的呢？”
推销员听了⼤师的话，惊喜地发现，原来敲门根本不像他所想象的那么可怕。从这以后，当他来到客户门⼝时，再也不害怕了。
3.最好会发生什么？
最好的结果什么？你有产品、客户正好有需求，把产品卖出去，把钱收回来。你解决客户产品需求问题，客户付给你应有的报酬，合作双赢；你有创业机会、客户正好在寻找创业机会，合作双赢。
邀约客户，讲计划，如果客户购买产品，你多了一个客户；如果客户与你一起创业，你多了一个创业伙伴；如果客户拒绝了你，你多了一个朋友。无论什么情况，你都没有任何损失。
所以，我们完全可以放大最好的结果。如果客户一次下单五千，十次就是五万，二十次就是十万，当客户成为你一辈子的客户，客户又会在你这里产生多少业绩呢；如果客户成为你的创业伙伴，他自己会建立团队，客户又会为你带来多少价值呢。打开一扇门，认识一个人，结交一群人，创造一个大市场。
4.你要的是什么？
你要的是什么决定了你的行动力，行动力决定了你的结果。大思想就有大成就，小思想就有小成就；大格局就有大前途，小格局只有小前途。你要的是什么？你要的是成功。想要成功，就必须为成功而做所有该做的事，付出所有该付出的行为。
5.有没有完善的计划？
任何一个伟大的事业都不是轻轻松松、敲锣打鼓就能实现的，需要付出更为艰巨、更为艰苦的努力。计划是为成功买保险。计划是梦想变为现实的路线图，计划是目标达成的保障。手中有粮，心中不慌；心中有计划，脚下没恐惧。
6.有没有100％的承诺？
可以问一下自己，有没有设定梦想，有没有制作梦想板，有没有设定目标，有没有做目标的公众承诺。你的承诺是什么量级？是尽力而为还是全力以赴？承诺的量级决定成功的结果。
7.有没有立即行动？
我们的幻想毫无价值，我们的计划渺如尘埃，我们的目标不可能达成，一切的一切皆毫无意义，除非我们付诸行动。
梦想的实现在于行动，目标的达成在于行动，豪车别墅在于行动，财务自由在于行动，一切想要的美好的结果都在于行动，所以，让我们从今天开始，立即行动，马上行动，大量行动。
