本
文
摘
要
对于销售人员来说要解决三个问题:
1.让客户买东西;
2.让客户买我的东西;
3.让客户总是买我的东西。
销售的过程是由五件事情构成:
获取信息;
在获取信息的基础上制订销售策略;
按照制订的策略进行销售活动;
行动影响客户决策倾向性;
通过采购程序推动订单,并最终完成订单。
任何销售方法论本质都是为了提高销售的投入产出比,也就是销售的效能。好方法论的作用主要体现在几个方面:
缩短销售人员成长的周期;
销售组织的大概率成功,销售不能依赖于经验,因为经验依赖于环境,环境一变,经验就不灵了,可是做大单责任重大,一个单子的得失就可能决定了职业生涯。
减少资源投入,方法论从内容上说要解决两个问题,一是找到对的事情,二是把事情做对。
用管理促进业务,一个好的方法论,销售工作的每个阶段流程、每段时期的业绩、每项推动订单的策略,甚至每次拜访、每次沟通、每个提问都是透明的,而且是可管理的。
*** 组织的力量销售,比如一个销售工具可能是公司很多销售人员智慧的提炼;一个策略可能是领导和销售按照策略销售的理论共同分析出来的。
所谓销售方法论,实际上是一份销售和销售管理工作指导书。它的最底层逻辑是销售的哲学思想,再往上是销售逻辑,再往上依次是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。
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