原创不易，抄袭必究。

为什么你比销售冠军更努力，业绩却差那么多？

为什么你接触的顾客比销售冠军多，却卖不过他？

为什么你准备的那么充分，顾客却总是徘徊不定？

这篇文章，将从销售心理学的角度，结合我十几年的冠军销售经验，解决以上难题。

没有不好卖的产品，只有不会卖的销售员。

想成为销售高手，一定要多学学销售心理学。光看心理学的书是不行的。不能像赵括那样纸上谈兵，要跟销售冠军多学学。

下面是三个销售心理学原理，你可能早有耳闻，但真的有理解吗？真的有吃透吗？真的会用吗？

这世上，最怕的就是“我听过，我知道”，然后便不学了。浅尝辄止，那是学习大忌。

下面的原理，如果你掌握了，至少让你的销售业绩增翻番。

废话不多说，直接讲干货。

沉锚效应——提前设定消费者的参照物。

心理学上的沉锚效应是指，人们容易受到第一印象或第一手信息的影响，这影响会在很大程度上左右人们的决策。就像沉入海底的锚一样，把思维固定在一处。

销售中如何使用？

在第一次接触消费者时，设定好自己的人设——从服装到言行举止，吻合自己的产品定位。

顾客第一次接触产品信息时，设定好产品的印象，设定顾客心里的参照物。例如，你卖的产品a，定位为物美价廉。你给顾客的第一印象，这个产品质量很好，价格肯定不便宜（可以学习汽车销售，厂家都会给出一个指导价，然后4s店会相应的降价销售，吸引顾客）。第一印象会深深刻在客户心里，他自己都不知道，在最后要选择时，潜移默化被拿出来做参考。

你设定的参照物会影响他最后的决策。

从众心理——让顾客疯狂的原理。

从众心理，这大家都知道什么意思。在销售上如何使用这一原理？

首先，我们要知道，从众心理从的是什么。领头羊——在顾客中有发言权，说话有分量的人；权威专家——相关备书，权威人士的认可；品牌地位——第一和唯一。

其次，找到领头羊，搞定领头羊——通过名与利。炒作备书，让权威进入消费者内心。找到第一和唯一，让消费者无法拒绝。

最后，先让一部分人疯狂起来。要想让从众心理达到完美效果，就一定要先“安排，设计”让一部分人先疯狂起来。就像现在的汽车行业，无论哪款车要发布，自媒体上就会有很多车评人为其摇旗呐喊——都是充值了的。任何销售，原理都差不多的。

互惠心理——让顾客欠你的。

互惠心理是指a对b好，b会不好意思，也会想着对a好。

表面上看，这是人情世故，人人都是有脸有皮的。没脸没皮，铁石心肠的人毕竟少数。

其本质是，人性中，都有同理心，同情心。你敬我一尺，我敬你一丈，这是古今中外人人皆有的人性，只是因人不同，程度不同而已。

互惠心理，可以让顾客感到亏欠你的，想要报答你，这对成交很有好处。例如，免费体验敷面膜，体验后，你会不好意思买一些。免费试吃，试吃后你会不好意思买一点。当然，这不是绝对是，任何心理都是一种普遍性，而不是绝对的。像汽车4s店，为什么要给你试驾？其中一个原因就是，让你内心产生一种亏欠感，在同等条件下，你会选择试驾服务态度较好的那家。

互惠心理可以让产品自带感情。你对客户付出了感情，这份感情客户会不自觉地转移到产品上去。这就是为什么阿里巴巴，华为，小米这些企业都把“客户第一”作为首当其冲的价值观。

销售员如何使用这一心理？

首先，在介绍产品之前，先服务顾客，为客户提供一点价值。哪怕是倒杯温水，递个纸巾，那把椅子，问声好……无论多么简单，都有用。积小流成江河，便是这个道理。

其次，给顾客一些实质性的礼物。当你认准这是个意向顾客，计划拿下他，在动手之前，先给他准备个礼物。礼物要投其所好，例如保温杯，一本书，儿童玩具……让意向顾客对你产生好感的同时，对你产生亏欠。

最后，不要轻易接受客户成交以外的馈赠。有些小白，顾客好不容易送出去一个礼物，结果又从顾客那里收到两个礼物，导致自己亏欠客户了，到了成交环节，真不好意思下手。我们要知道自己的目标是成交，会营销这个目标的动作是不能有的，特别是在成交前接受顾客的好处。

懂得互惠心理的人，都知道，欲将取之，必先予之。