本
文
摘
要
家具导购员身处家具销售的第一线，每天都与顾客面对面接触，他们是家具销售的主力军。因此，家具导购员的言行会影响顾客对整个门店的印象，甚至直接影响到该订单能否成交。
但在销售过程中，有些家具导购员会不经意间产生让顾客不舒适的行为和语言。相关调查数据显示，因家具导购员不当行为和语言流失的销售订单高达50%！为此家居深度总结了家具销售6大雷区，导购员千万不要踩！
雷区一：围着刚进门的顾客说个不停
经典操作：“您好，您想看些什么？要不我给您介绍一下吧，这款是我们店里刚上新的……”顾客刚刚进门，就被导购员拉着介绍个没完。这种“轰炸式”的介绍不但会加大顾客心理压力，还会让他有种被逼着下单的感觉，甚至都没心情购买了。
正确演练：消费者需要的是自由、没压力的购物环境，导购只需提供引导性的服务，热情过度的介绍反而让人吃不消。当消费者有疑问的时候，导购及时给予专业的回答即可。
雷区二：接待顾客时还盯着其他进店顾客
经典操作：在营业高峰期时，进店的顾客很多。有些导购员恨不得能有分身术，一个人接待所有顾客，甚至在接待顾客的时候，眼睛还盯着刚进店的客人。这样分心的接待，不但手头的顾客感到被怠慢，新到店的顾客消费体验也不好。
正确演练：其实大部分顾客对导购员的忙碌都能理解，但导购员不能有怠慢顾客的语言行为。如果出现导购员确实不够，顾客又多的情况，导购员应拿出诚恳的态度来告知顾客，例如“真是不好意思，今天店里顾客比较多，您先喝杯水，看看这些产品，有中意的叫我一声就好。”
雷区三：“自说自话”式的产品介绍
经典操作：有些导购员介绍产品时只顾着自己说，倾听顾客说话时间短，语言缺乏针对性，不能有效吸引顾客的注意力。再加上接触时间较少，导购员没有充分了解顾客利益点，所以很多时候，“自说自话”式的产品介绍基本无效。
正确演练：成交的关键是找出顾客利益点，导购员在讲解产品前需做好以下两点。第一个，先要探寻好顾客需求；第二个，必须考虑到顾客选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外，更重要的一点是在乎价格。因此导购员可以给顾客合理的家居规划，降低不必要支出，搭配省钱的方案给到顾客。
雷区四：任何问题一定要说赢顾客
经典操作：许多导购员都抱着“说赢顾客，才能成交订单”的心理，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵顾客，强迫顾客接受自己的想法。殊不知家具导购销售的最终目的是成交，而不是说赢顾客，当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你远去之时。
正确演练：导购在与顾客沟通时，需要时刻谨记自己的职业、身份，与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客反感。如果想要顾客接受你的意见，可以采取以下方法：一是让顾客觉得一些决定都是自己做出的；二是导购员在小的地方让步，让顾客觉得他的意见及想法是正确的，从而感觉受到尊重。
雷区五：付款前围着顾客付款后没人管
经典操作：顾客刚进店时是上帝，全店导购员都愿意围着他转。下单付完款后，导购员就热情大减，顾客离店时甚至都没人打招呼。
正确演练：顾客付款不是销售的结束，让顾客满意而归才是导购员的真正追求。如果付款前后导购员态度变化大，只会让顾客质疑自己是否来错了店。因此导购员要调整好自身行为，做到付款前后态度如一，这样才能给顾客留下好的印象。
雷区六：执着于寻找新顾客
经典操作：许多导购员认为销售重心在于寻找新顾客，老顾客的交流回访并不重要。他们花大量的时间去开发新顾客，却不肯花少量的时间维系老顾客。但多项数据调查显示，开发新顾客的成本是维系老顾客的6-8倍。
正确演练：导购员如需开拓顾客资源，必须新老顾客并进，做好老顾客的跟踪与回访。同时积极参与店铺的售后服务和回访日，增强与老顾客的交流，从而得到他们的推荐。一个维系好的老顾客可以带来源源不断的新顾客，建立顾客推荐系统是销量倍增的秘籍。
导购员作为家具门店的中流砥柱，他们的言行会直接影响到顾客，销售过程中一个不恰当的细节就会引起顾客反感甚至失单。上文总结的6大雷区涵盖了顾客从进店到付款的一整套流程，避免失单，从不触碰雷区开始！
