本
文
摘
要
说起免费活动，药店人不会陌生，然而很多药店人对免费营销存在这样的误区：免费就是花钱打水漂，听个声音。其实，免费营销，看似亏钱，却是强大的营销方法，通过小成本来“四两拨千斤”，发挥出巨大能量。
免费营销的优势
1、消费者基本无付出
消费者之所以讨厌消费，是因为在交易中虽然得到产品或体验，但也失去了钱，会产生“损失厌恶感”，而无论是完全免费还是部分免费的产品对他们来说，能一定程度缓解这种厌恶感，让他们难以拒绝，也能增强购买欲望。
2、推动购买
免费营销是推开消费者防备心的一扇门，消费者尝到免费的甜头，一般很少会直接打断店员的后续推荐，产生转化。
3、引发消费者的“欠债感”
商业的本质是“互惠原理”，免费会让消费者捡了便宜，有“受惠感”，能引发他们的“欠债感”，激发“还债”情绪。最常见的场景就是，消费者免费领取门店产品后，会对店员说“我再顺便看看有没有需要的”、“你们活动不错，我刚好买点感冒药备着”，免费能最大程度激发顾客的同理心，产生消费。
4、营造火爆现场
销售最害怕的就是门店冷清，不仅影响销售，也打击店员工作信心，免费营销能在最短时间内制造受欢迎的场景，激发人的好奇心而进店，吸引消费。
免费营销的几种方法
1、完全免费
这是消费者最为受益，效果最好的方式，常见的就是超市的试吃、花店开业送花、教育机构送玩具等。药品难以现场体验效果，可以从保健品入手：通过免费测血压销售保健品、免费测血糖销售糖尿病产品，以及测血色素、测骨密度等。
2、限制性免费
（1）人数免费
比如“前xx名免费”“免费产品只有200份”，通过强调机会稀少来吸引人群。
这种免费活动，首先要注意产品选择要适当，没有吸引力，还限制人数，很多人就没有参与动力；产品太有吸引力，领不到的顾客反而会对门店有抱怨意见，影响口碑。
其次，可以和线上结合，比如征集一定数量的顾客，通过和填写产品反馈、门店体验的问卷，让更多人主动参与。
（2）人群免费
也就是我们常做的会员系统，通过提供免费产品或服务，送积分，增加会员升级，来增强会员黏性。
除了会员，药店也可以根据门店主要消费客群来选择，比如“为六十岁以上老人免费检查血压”、“凭本地身份证免费领取消食片”等，这种条件限制，一方面营造机会稀缺感，促使消费者领取；另一方面，让人觉得自己拥有某种权利，产生优越感。最常见的就是很多景区，本地居民打八折甚至免费。
（3）时间段免费
限时免费也是门店常用营销手法，注意时间要设置在周末或者下班时段，吸引最大客流参与。
（4）消费限制免费
最常见的就是买赠、满减、返还等，但是这些都有个缺点，做到最后都容易做成降价打折，成为促销，短期有效果，但是一旦取消以上优惠条件，就容易失去顾客。根本是因为部分免费，需要顾客有部分付出，不能完全避免“损失厌恶感”，所以会降低消费动力。
比如拜耳血糖仪“买试纸送血糖仪”的活动，看似让顾客占便宜，但是对于刚需、需要长期使用的糖尿病患者来说，一旦使用血糖仪，就会反过来不断复购试纸，持续消费。所以门店可以在做新品体验时，把产品作为其他产品的赠品搭赠，或者试用装，拉动老品销售，也能加强新品渗透。
3、伪免费
通过给消费者的免费甜头，让其购买目标产品。比如超市的限时免费购物，顾客可以在一分钟内免费挑选，顾客在短时间内来不及思考，一些不太刚需的产品就被买回家了，药店可以让顾客“先使用再付款”器械，减少花钱的损失感，先享受后花钱，也能 *** 购买。
免费营销是被很多药店人忽略的方式，需要我们在每种方法里挖掘最适合自己的模式，否则就是花钱还费力不讨好。
