本
文
摘
要
今天只想和各位说一件事情，发生在我朋友身上，其实不只是我朋友，很多店主都有这样的一个问题，不知道怎么去处理。
我有个朋友，要说现在可是一位资深的淘宝店主，店铺做得风生水起。按照他那话说，想着把店铺做好，摸到门道了，再有贵人的扶持，才能更轻松地做起来。平时也帮了他不少忙，分析店铺问题，做调整优化的，店铺才能有今天这个样子。
这过程有哪些事情发生，做过店铺的你会有同感的，每天都是分析调整优化，一起沟通店铺定位方面。现在店铺日子过得好，但在刚入行的时候也有各种问题发生。在淘宝上发展的路上，店铺会有很多问题，最直接的就是价格战的问题。某多能起来，就是价格战配合社群营销做起来的。
价格这块对于淘宝来说，确实很重要，因为都知道现在都是做人群了，买家对于价格是有一个价格接受度的，买家群体是分层的，这就体现在你店铺的人群结构上。
可以看我朋友这个店的人群情况，现在是店铺起来之后的人群情况，基础的人群占比在降低，访客淘气值也是高活跃度的占比高。
这只是初步的人群分析，更细致地还要看其他的人群维度去分析。这样的一个人群结构，才是优质的访客情况，说明店铺的人群标签优质，对于店铺来说就是加权的。店铺的所有细节操作，都是为了能拿到更多的免费流量，人群标签精准，才能有更好的流量权重。
有了好的人群基础，店铺搜索流量和推荐流量，才能双双爆发。本身现在搜索是依托于关键词的人群展示，推荐是依托于人群的实时推荐，做好人群才能入坑。
有点说远了，接着我说朋友的事情，当初店铺起步阶段有很多困难，最直接的是价格战的问题。我朋友是杭州那边的，那时候他店铺里的产品大多是从杭州四季青拿货的，那是一个热门的女装拿货地，产品的质量虽然有保障，但也直接导致了产品的价格透明且同质化严重的现象。
所以店铺操作的时候，靠他的能力拿货价还是比较靠谱些，所以就想到了价格战，认为只要价格低于同行，买家就会认同并只购买自家店铺的产品。谁知道这么一通操作下来，销量没有想象中的那么好不说，再算上些基础的运营推广费用，这不赚反赔，亏得一塌糊涂。
这个问题是不是很多店主都这样搞过，觉得我的便宜，应该更多人买，结果却不尽然，没准还会搅乱市场。跟他分析过这个问题后，告知打价格战不是长久之事，及时地帮他调整了运营的思路，重新定位店铺的发展方向。
现在店铺，不只是靠价格去卖货了，而是靠产品，靠服务去获取更好的产品价值。本身做的产品也是有一定复购率的。好的产品，才能让你前期的投入带来长期的回报。
有幸的在我翻看某一本书的时候，看到了这样一句话：“世界上有两种生意，第一种可以每年赚12%的收益，然后年末你可以拿走所有利润。第二种也可以每年赚12%，但是你不得不把赚来的钱重新投资，然后你指着所有的厂房设备对股东们说，这就是你们的利润，我恨第二种生意。”由此可见利润的重要性。
除了我这个朋友有这样的问题，还有不少的店主经常问，或者我更看作是吐槽：“同行都卖得很高，我这初期是为了流量压低了利润，现在流量起来了，我能不能提高价格”。
正常情况下，价格这是能不改就不改（一口价绝对不要改），因为改了价格，就是在改变你人群的消费层级，人群出现变化，这个转化就要受到影响。比如：你的产品卖的是49的价格，那么店铺在引流的时候，0-50这样的一个消费层级的人群是最多的，因为这是系统匹配给你的基础人群。
那么优质的人群是在这个维度之上的，60-100,100-200这样一个高消费层级的买家。因为这类买家有足够的购买能力，对于价格略低产品的价格接受范围是高的。而0-50这样消费层级的买家，对于产品的价格接受范围是小的，稍微有点价格上的变动，就会影响产品的转化。
尤其是一些客单价更低的产品，比如客单价在20，30的手机壳，手机膜，小零食这类产品，综合客单低，产品搞活动，低价就能卖货，产品不优惠转化就立刻掉。这就是人群价格接受范围的影响，越是客单价低的产品，买家对于价格变动的影响就越敏感，这是买家的购买行为导致的。所以你要做的就是做好产品的定价以及优惠玩法，不要频繁去调整，以免影响店铺的细微人群变化。
对于淘宝这个大平台来说，他不想让商家去追求没下线的价格战，从而影响到自己品牌的口碑与权重。所以平台这也在逐步地调整搜索规则，关键词的展示规则，现在你可以通过关键词的选取，去圈定一个属于你自己的一亩三分地，避免与同款相似款的同期展现，增加自己的基础竞争力，以减少恶性价格战的触发点。
再有打价格战就是在降低产品的利润，这时要想赚钱的话，无非是以下两点，要么是走量，要么就是降低成本以次充好。前者在初期起步时会很艰难，后者并不会给店铺带来长远的发展，而且对于店铺来说，优质的高粘性买家，也绝对不是靠低价引来的。所以还单纯地想通过价格战来取胜的店家，我劝你放弃，以免损失得更多。
那对于目前还深陷价格战中的各位来说，到底有什么方法可以快速地让自己脱离这泥潭呢？
我的答案是制造一个“差异化的溢价元素”，其实之所以会打价格战，就是因为你与同行的产品之间同质化严重，买家找不到任何只买你家产品的理由，那想打破价格战的束缚就要从这个根本的问题上找解决办法，也就是我们下面要聊的如何给买家制造一个“差异化的溢价元素”。
产品不同，思维不同，没办法每个都去，重点理解思路，重点拿4个例子：
1、牛肉含量35%的牛肉酱和含有鲍鱼的牛肉酱
溢价元素最简单的就是从产品本身去做文章（但绝对不是仅限于此），牛肉酱是很常见的下饭菜，常规的玩法是满减、满送、满打折这类的。那大家都这么玩，到你这也就没什么竞争力可言了，要怎么去找一个独特的优势让买家去主动下单呢。
我为大家找的这两款产品，左图在强调产品牛肉含量高达35%，右图在强调牛肉酱里有高端食材鲍鱼，但总的来说，都是在突出良心食品，配方独树一帜，体验不同，所以成本不同，最终的价格定位不同。
2、不增加防腐剂的山楂果脯
果脯这种常见的小零食，复购率高，粉丝黏性大，但按理来说都是需要一个较长的保质期的，可这家店却偏偏主打在生产时不增加防腐剂，要去保证山楂纯正的味道。可也就是这么短短的一句话，便能在买家心中树立一个“重视产品品质，重视饮食健康的”高大形象，这一点在现在防腐剂满天飞的今天，可以说是很受用的。
3、有在线指导的小孩子都能独自组装的山地车
山地车可以说是标准化的产品，我们通过评论描述不难发现，大家都很在意收到产品之后是否方便安装。所以在这里溢价元素就要从服务下手，变成“是否有好的售后，是否有安装指导，是否容易安装”。溢价元素在寻找的时候不要把想法都局限在产品本身，要学会因地制宜，发散思维。
4、有送一堆赠品的精油
这家精油店的价格可以说是比较贵的了，但这却并不妨碍他在业界的名气，那他到底是有什么些神操作呢？我们也可以从他的累计评价中找到一些端倪，他家百分之85以上的评价里都是这样的描述，“买家附送了很多很实用的小赠品”，这个溢价元素看似很简单大众，但你的店铺没有把这个点用出境界来，火的就不是你。
重视一点一滴，从小事看本事，小赠品的成本不高但玩出花来就能最终创造出几倍的效果，相应的这最终的利润值也就成直线飙升了。现如今的淘宝，没有你买不到的，只有你想不到的。市场在不断地发展，这竞争也就越来越严峻，产品要想发光发热，就必须要去善于制造“差异化的溢价元素”，把他发扬光大，以助你的产品一臂之力。
今天的分享就先到这里了，如果有什么不明白的或者店铺遇到了什么问题，欢迎来跟我沟通交流。
