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文
摘
要
90.00年代背靠中国经济腾飞，鞋服行业飞速发展，无数品牌风云际会，背靠国家发展红利躺赚；其中以百丽，星期六、达芙妮等率先脱颖而出，店铺动辄几千上万家，百丽高峰时期甚至超过两万家，市值超过1500亿，名副其实的巨无霸。
经过长达十几年的大赚特赚，在17年形势突然急转直下，大批的店铺关门，股价连跌，百丽这个曾经的鞋中奔驰不得以转卖给高瓴资本；星期六被迫不得不转型到电商渠道上来；达芙妮更像消失了一样，已难见其身影；当这些行业巨头正在挨受凌迟的时候，大东女鞋却是一路逆袭，高歌猛进，店铺数量更是一度突破九千家；各种商业街区，必有大东女鞋，生猛得不得了；
大东女鞋采用与传统鞋业完全不同的市场模式，即联营模式；公司承担库存，统配统销，经销商完全不用承担库存，这在上个十年对鞋服行业来说是一种完全崭新的方式；与传统的达芙妮压货模式完全不同，最头疼的库存不用承担；需知鞋业倒闭的风潮引爆点就是商家不断地压迫经销商开分店，进而压货；当到达一个临界点崩塌后随即产生连锁反应，大批的店铺关门离去；
大东在当时很好的解决了大部分经销商的痛点，借助广袤的市场，快速的渗透到各县市，越来越庞大的渠道规模，加上屠夫式的价格，大杀四方，逼得其他传统女鞋品牌站都站不住脚；
这么生猛的雄起，大东怎么做到的？
1、 渠道定位：区别于其他品牌越发展越希望自己高大上，不惜代价往商场去挤以抬高自己身价；大东反其道而以三五线城市，以县级市场、工业区街区为主，快速地抢占国家城镇化的红利；快速做开基本盘后进驻城市，采用多店包围形式迅速打造品牌效应；
2、客群定位：年轻客群为主，注重新颖，性价比，这部分的客群对价格敏感，热衷常换常新，追求可接受的时尚；中国人口庞大，中低收入占比高，消费市场空间巨大，缺乏行业整合者；
3、采用联营模式：区别于以往的订货模式，采用联营模式，去掉传统代理商环节，大大降低中间时效成本及提高利润空间，生产效率大大提升，统一管理方式让终端执行操作更加规范；而经销商每日的销售额统一回到公司，再由公司每月结算分成给经销商，这其中所产生的大量沉淀资金即可使公司延伸做出更多的事情；
4、商品模式：与快时尚女装一致的是大东也是采用每周上新模式，自行定义为7天快时尚；以此来维持店铺商品的高频运作，确保消费者逛店经常能以新产品留人，在广州，成都，郑州、北京等地建立商品中心；不断的采版，不断的研发，不断的生产，由此来确保店铺的高速运作，当然还有高频的打折活动；
5、供应链优势：依托温州强大的鞋业产业链及专业人才优势，在各地建立供应渠道，借助庞大的生产基数，使其采购溢价能力发挥到极致，对于一双几十块，百来块的鞋来说，议价上都是几毛几分在砍成本，由于采购量大，可以大大降低成本，并可大幅提升生产效率；年产300万双的加工厂，硬生生给提到年产1000万双，虽说血汗工厂，但也不得不说极具竞争力；也正是由于各个环节实现全流通，才使得庞大的店铺有其业绩基础；
6、资金优势：由于模式设定联营，在店铺合作起始就收取一定的货品押金，每日的营业额都是回流到公司账上，再由公司每月结算给店铺，期间产生的大量沉淀资金足以让其大展拳脚；有了雄厚的资金支持即能不断的引进优秀人才，不断的深化供应链管理，并探索品牌多元化发展的可能性；
大东能借助时代背景飞速发展，有其必须肯定的东西，但当市场红利正在逐步退去，消费越来越理性的情况下，大东模式越来越经受拷问：
1、 各地租金不断上涨：即使疫情之下，真正降租的店铺其实少之又少，能不加租就算不错了，而且大东占据的都是核心街铺，店大，曝光率高；租金、用人成本及其他运营费用仍是逐年上涨；
2、 销售渠道多元：从以往单一的实体店铺现已经分化到电商，微商、直播等，渠道多元带来的压力不可避免，以往小型加工厂无力借助街铺发展，现也可借助线上渠道分销，且反应更快；
3、 经销商压力：渠道的变革，加上运营费用的持续上涨，联营35%的分成已经让很多店铺感觉吃力；每天都很忙，客流很多，买卖很多，但客单价低，卖不上价，经营压力越来越大；但厂家仍在不断地提高经营要求，不断要求经销商更换大店，寻求更大的营业面积，提升品牌形象及影响力，经销商带来的压力可想而知。
4、 品质的硬伤：低价并不等同于廉价；市场对品牌的认知已经相对固化，难以提升售价，还要面临巨大的库存压力，只能在原料，工艺上寻求替代；变着法地压缩成本，但一味地寻求低价终是无法迈过品质大关，靠提供廉价产品能走多远还需审视！
5、 如何获取新客：随着品牌的发展，大东已经延伸出男鞋，女鞋，也孵化出女装品牌“宜立”，但并没有掀起市场涟漪，随着消费认知越来深化，电商不断的渗透，如何获取新的消费客群是现在面临的一大难题；有时你感觉自己并没做错什么，但市场就把你无情抛弃了，终归是你错了；
6、 库存：庞大的渠道带来庞大的库存压力，零库存的模式让商家倍感压力，鞋服行业因发展过快被库存压垮的品牌比比皆是；大东时常的大幅降价使其产生消费，但也不断地在失去消费者；模式的设定又让其不得不尽全力去库存，周而复始，这也是在磨练客人的耐心，当这种模式对消费者不再具备吸引力的时候，库存就是一把达尔摩斯之剑！
大东做到今天如此规模实属不易，撑起无数个就业机会，给行业带来另一个思考，但这道路能否走通，现在判断尚早，但也许很快就知道了。
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