本
文
摘
要
2015年年1月中下旬，大众网记者实地走访济南泰山名饮、家乐福、银座广场、大润发、统一银座等主流白酒商超，对省内和省外白酒岁末年初的促销力度和市场表现进行了系列调研。
经记者调研发现，同一白酒品牌在不同商超的铺货和促销力度不尽相同，不同白酒品牌在同一商超的促销力度也不尽相同。因此记者总结如下：白酒品牌在不同的企业政策指导下对商超的铺货和促销力度不同，也导致了企业春节促销重要节点的市场表现不同。
记者经过对泰山名饮、家乐福、银座广场三个白酒购买主流商超的具体产品试点调研发现（见附表1），年末酒厂在不同商超的促销政策和力度有所不同，省内外白酒的促销力度也有所不同。
附表1：白酒品牌年末济南商超市场销售调查表
调查场所：泰山名饮、家乐福、银座广场
调查时间：2015.1.15-2015.1.30
品牌
促销形式
价格区间
工作人员看法
场所
一品景芝
现金优惠 20-50元
100~460
价格坚挺促销力度大，销量比平时略有增加。
泰山名饮
泰山
整箱购买
现金优惠
15元/瓶
80~150
五岳独尊的促销力度更大但五岳不如泰山特区系列的销量高。
泰山名饮
国井
扳倒井
现金优惠 10元左右
60-120
国井在酒店铺货比较厉害，在这里力度不够大
泰山名饮
兰陵
无优惠
80-120
没有政策销量很一般。
泰山名饮
洋河
现金优惠 20元
90-120
海之蓝系列在节前促销力度非常大，卖的很好。
泰山名饮
泸州老窖
现金优惠加买赠
40-200
泸州从中低端到高端产品的整体促销力度都非常大，有人冲着优惠买。
家乐福
景芝景阳春浓香珍藏
现金加买赠
89.9元两瓶
原价198
198
有促销活动时销量好，回头客比较多
家乐福
小老虎
高度
低度
现金优惠
10元
5元
50~65
平时销量就不错，促销时有促进作用。
家乐福
扳倒井盛世52度
买一赠三
168
有促销时销量很好，有回头客。
银座广场
琅琊台
中华贡
现金优惠加买赠
89.9买一赠一
原价198
198
健康型白酒，偏重健康的中老年人关注度比较高
银座广场
杜康
买一赠一
80~100
知名度一般，销售量惨淡。
银座广场
53度老郎酒
买一赠一
123
爱酱香的人会买，但是销量也一般。
银座广场
泸州老窖
52度6年
首瓶106第二瓶53
折合79元每瓶
106
回头客多销量不错。
银座广场
老友景芝
买一赠品鉴
80~120
销量平淡
但有回头客表示品质不错
银座广场
一品景芝
吉品
妙品
现金优惠
30
40
100~300
价格一直坚挺，也有回头客。
此次活动为银座擅自举行，三天后价格恢复。
银座广场
省内名酒用景芝酒业做个案例，它虽然在上述三个商超都有铺货，但营销策略并不相同：泰山名饮主要是一品景芝系列产品，可能维持品牌形象的考虑居多；大润发和银座广场的铺货则以景阳春系列为主，是消费者购买的主打品种，相应的促销力度也更大，市场表现也更好。
相对省内白酒而言，省外白酒的促销力度更大一些，在记者的走访调查过程中，三个商超的销售人员都或多或少的引导记者购买省外名酒如洋河、泸州等品牌。在记者明确购买价格区间为80—120元情况下，泰山名饮的促销员曾极力说服记者购买洋河的海之蓝系列产品。
记者经过对大润发、统一银座两个白酒购买主流商超的品牌调研发现（见附表2），在同一商超，不同白酒品牌的促销政策和市场表现有所不同。
附表2：白酒品牌年末济南商超表现市场调查表
调查场所：大润发、统一银座
调查时间：2015.1.15-2015.1.30
调查场所
大润发
统一银座
促销形式
直降、买赠
买赠
促销时间
元旦到年前
元旦到年前
促销品牌
百脉泉、扳倒井、景芝、孔府家、琅琊台
景芝、扳倒井、孔府家、趵突泉、孔府家、冠群芳、西凤酒、泸州老窖等。
价格区间
30—200元
40—200元
促销力度
（同比去年）
比去年力度较大，促销起始时间差不多。
工作人员
观点
中低价位白酒销售情况良好，大部分顾客都会倾向于买赠活动。如泰山酒业没有参加促销，超市销量极低，已经下架。
随机采访
消费者看法
中低端白酒的促销政策比较给力，参与促销的白酒品牌质量也有所保证，价格回归理性，值得购买。
高端白酒市场表现
高端白酒有价无市，大部分顾客只是询价，真正购买者极少。
中低端白酒市场表现
销量比较可观，买赠活动受到欢迎。
调研总结
白酒品牌在同一商超促销力度不同，市场表现不同。
记者调研过程中发现，无论省内还是省外名酒，消费者最关心的是在购买节点是否有力度足够的优惠。大润发市场销售人员表示：省内名酒当中泰山酒业尤为明显，因为没有促销政策所以市场表现欠佳，最后产品下架。作为省内名酒，在春节这一重要营销节点没有优惠措施，也让记者为泰山感到担忧。
在家乐福，促销人员提出一个观点：当地酒一般促销力度都不如省外酒，同理到了其它省份也是这样。记者不禁有一个困惑，白酒进驻省外市场，无论是营销成本还是渠道成本都比省内市场要高，为什么促销力度反而可以更大呢？是省外市场定价更高，还是白酒本身就有更多的利润空间可以出让，我们不得而知。
春节是一个重要营销节点，对于白酒企业意义重大。对于促销力度大、市场表现好的白酒企业，我们为它感到高兴；对于促销力度小、市场表现差的白酒企业，我们为它感到担忧。春节是一个大蛋糕，如何在这个营销关键期做好功课，是值得白酒行业、企业和经销商深刻研究的课题。
