本
文
摘
要
459元标杆价的全面确立，标志着剑南春“保价互利工程”完成重要布局。
今年以来剑南春围绕保价互利战役，已进行过多次动作。特别在今年7月的相关会议上，剑南春确立了8月1日前全面执行水晶剑新标杆价的规定。
如今时至8月，这一价格体系调整的落地情况如何呢？为此快讯君走访了成都的部分连锁超市和大型卖场，并多地KA渠道经销商处了解到，目前剑南春KA渠道的核心产品水晶剑南春、珍藏级剑南春、金剑南K6和绵竹大曲等已完成厂家要求的标杆价格更新。
其中高度水晶剑的标签价已经全面调整为459元/瓶。
“保价互利”工程持续推进，剑南春KA渠道发起攻坚战
在7月的相关会议上，剑南春KA事业部提出了KA渠道“保价互利工程”战略核心思想，从经销商的评估标准，丰富产品线结构，稳定的产品价格体系及渠道结构的梳理与布局四个纬度阐述了剑南春对各经销商的工作要求。
此外，未来剑南春在KA渠道通过推动价格、形象、产品、节奏和服务的五大统一，由此实现拉高商超价格，提高传统渠道利润、终端陈列的优化、多产品组合拳共同发力推动销售提升、电商渠道同步价格同步力度、构架与绩效改革等目标。
根据工作规划，剑南春计划于2019年8月1日前完成现有产品体系的调整，借此为剑南春整体品牌形象的稳定提升保价护航（详见下图），并对水晶剑设置了418元/瓶的KA渠道红线价。
（注：实际零售价以企业执行价为准）
在青羊区的一家永辉超市，快讯君看到该超市所售卖的水晶剑已调整为459元/瓶，金剑南K6也标注为了238元/瓶，销售人员表示，他们早在6月初便将价格调整到了现在的样子，由于处在白酒销售淡季，目前这一价格对销量的影响并不明显。
另外，在武侯区的沃尔玛，7月31日快讯君首次探访时发现水晶剑还被标注为438元/瓶，而当8月2日快讯君再次探访时水晶剑已换上了全新的459元/瓶的价格标签，工作人员说之所以在最后时间换价格标签，主要还是基于销量方面的考量，但由于厂家对价格抓的比较严，因此在倒计时结束前他们也赶紧换上了新的标签。
目前，以沃尔玛、永辉、红旗等为代表的连锁卖场和部分二批商、终端商处已实现了水晶剑459元/瓶价格的标注，不过在盒马生鲜和部分私人便利店其价格未能和公司要求一致。
据剑南春内部人士透露，此前为配合公司相关战略，剑南春KA事业部对营运模式进行了优化升级。
在沟通模式上，由过去商超经销商对接卖场改为KA事业部对接卖场。在供货模式上，由以前的多家经销商供一家卖场改为一家经销商供一家卖场。
此外，KA系统如今由KA事业部负责商超系统规划和总部层面的运营，办事处则主要负责商超的经销商管理和门店运营。同时在费用模式上则将此前的按比例随量投入转变为固定费用+部分随量投入。
据悉，目前水晶剑在全国重点卖场保持了将近94%的上架率。下一步剑南春KA事业部的重要目标便是提高产品的上架率（计划实现100%上架），这无疑将继续巩固水晶剑作为超级大单品的行业地位。
与此同时，珍藏剑作为2019年重点机会产品，要在近期完成所有重点卖场的上架工作。而金剑南计划于8月底前完成必要系统的上架工作，作为KA专销产品的剑南封藏则预计在10月底前完成必要系统的上架。
对此有白酒专家表示，随着白酒行业即将迎来金九银十的传统销售旺季，新价格体系和产品体系的确定将为剑南春赢得新的价值增长极。
“无冕之王”的反击
在酒业圈里，剑南春在价格端一直保持着低调策略。公开资料显示，早在2010年时，水晶剑的零售价就达到了360元/瓶左右，将近10年的时间涨了不到100元，当时与之同位竞争的茅台、五粮液如今已经迈入千元带。
剑南春凭借多年来在次高端市场的战略坚守，成为400元价格区间内无可争议的王者。这样的策略虽然保证了剑南春消费者的忠实度，但也在一定程度上拉开了剑南春与一线名酒企的差距。
据相关报道显示，2019财年剑南春营收计划目标为150亿元，按照目前行业内对剑南春2018年营收破百亿的业绩对比来看，其2019年目标营收增长接近五成。在高目标的要求下，今年来剑南春势必要开足马力向前冲刺。
在这一轮名酒品牌升级大战中，剑南春也一改过去低调作风，在高端市场扩容以及次高端迎来增量新空间的背景下，开始在价格层面展开持续动作，而其高性价比的品牌口碑仍旧得到强化。
公开资料显示，2017年以来剑南春已多次进行价格调整：
2017年9月6日，汇金商贸发文，规定水晶剑统一零售价格不低于398元/瓶；
2017年9月14日，汇金商贸再次发文，要求在10月22日后完成调整，水晶剑的零售价格不得低于418元/瓶；
2017年12月8日，52度水晶剑建议成交价更改为439元/瓶；
2019年5月30日，汇金商贸发文取消水晶剑扫码费，同时降低拉单人奖励费用，以此提高20元/瓶的零售价。
成都的经销商张先生向快讯君表示，“其实剑南春的渠道价格可操作性较大，大经销商可以给烟酒店等终端较大的利润空间，但由于此前300元到400元价位的产品可选择性太多，造成同质竞争太激烈，导致很多线下的终端并没有根据剑南春的要求做出及时回应。”
随着现在价格的稳步提高，以及保价互利工程的实施，越来越多的经销商的积极性被调动起来，开始不断从价格和利润上寻找出路。随着顺价工程的逐步落实，目前终端已经能够基本保证每瓶有8%左右的利润。
而随着剑南春逐步向400元纵深迈进，也将带动一批次高端产品实现价格突围，同时也让当前定位600元区间的全国名酒产品有了进一步向上跟随的底气。
