定价是企业营销战略中非常重要的一环，对企业的发展和运营至关重要。正确的定价策略可以直接影响企业的盈利能力、市场竞争力、品牌形象等方面。一味地模仿竞争对手的定价可能会引起一场价格战，但盲目地定价也不利于盈利和市场竞争力。

成功的价格优化策略，是保证企业可以在保证产品价值和盈利之间找到一个最佳点，一个可以对销售、客户满意度、利润、可实现的增长目标产生重大影响的平衡。每个部分都可以分拆分成不同的价格优化概念，以便企业可以创建和应用可靠的定价策略。新公司和老牌公司都可以从这些建议中受益，所以想要优化产品价格，那就请继续阅读吧。

什么是价格优化？

价格优化是为产品或服务找到最优价格点的过程。它利用市场和消费者数据在价值和利润之间找到平衡，从而实现利润最大化。通过对市场需求、产品成本、竞争对手策略、消费者心理等因素进行分析，确定最佳的价格策略，以实现最大化利润或市场份额的目标。价格优化的过程可以涉及多个方面，包括定价策略、促销活动、定价区间等，旨在使企业能够在不断变化的市场环境中实现最佳的价格决策，从而提高企业竞争力和盈利能力。

优化价格需要考虑以下信息：

客户调查和行为数据人口统计和心理数据地域产业历史销售数据运营成本库存需求波动竞争优势和关注点生命周期价值和流失数据

为了找到最优价格，企业还须了解消费者对价格变化的反应。这意味着要回到经济学的基础上来，重新审视一下基本的定价概念。

需求价格弹性（Price Elasticity of Demand）

价格弹性衡量的是一种商品的消费变化与价格变化之间的关系。从公式上讲，它是这样表达的：

需求的价格弹性=需求量变化百分比/价格变化百分比

Price Elasticity of Demand = % Change in Quantity Demanded / % Change in Price

这个公式用于理解价格的变化如何反映在产品或服务的供求关系中，如果价格变化时需求保持不变，那么这种商品就是无弹性的，也就是所谓的刚需产品。

如果由于价格的波动而影响需求，这样的产品就被认为是有弹性的。例如，粮食价格上涨，但人们依然会买大米，那大米就是人们的刚需产品。简单地说，非弹性产品或服务对价格变化不太敏感，而弹性产品或服务在价格变化时需求会发生相当大的变化。这些信息是功优化价格的关键，它有助于了解客户对价格上涨或下跌的反应。

如何优化定价

想要为产品或服务确定合适的价格首先要了解客户。企业需要深入学习尽可能多的知识。例如：客户需要什么功能？他们的价值观是什么？为什么他们选择了你的产品而不是竞争对手？同时，企业还需要了解市场和行业趋势。例如，B2B的定价与B2C的定价就有很大的不同。零售业的定价规则与旅游、食品不同。

深入挖掘数据

价格优化需要大量数据支撑以帮助企业做出正确决定。这就包括定量、定性数据，以计算出客户会为产品或服务支付多少钱。

定量数据包括：人口统计、心理、库存、供需、历史市场细节、销售指标、流失率、产品特征和价格敏感性等信息。

定性数据，客户调查、收集信息的方式，但与现有和潜在客户交谈也很重要。提出一些问题，了解产品的竞争优势、感知价值、销售策略、忠诚度计划、促销活动、折扣或对当前定价的任何想法。

定义目标和确定约束条件

大多数寻求优化定价的公司都有以获得利润为主要的目标，但其只完美的价格策略可以帮助企业实现的众多目标之一。例如：提高客户忠诚度，增加销售，或吸引新客户都是潜在目标。

定义企业定价目标和了解限制条件，以明确最终目标。例如：企业需要增加产品的感知价值，不能低于设定的最低价格底线，需要达到多少的销量。无论企业的目标是什么，列举出来，然后一步一步确认如何实现这些目标。

了解产品价值指标

企业向顾客收费的方式必须与顾客从产品或服务中获得的价值相一致。产品的价值指标是品牌、产品或服务收费的内容和方式。如果企业销售软件，可能会对特定功能、客户联系、或需要托管的时间收费。如果企业销售的是产品，那需要按单位收费。

找出正确的价值指标对于价格优化很重要，因为它展示了客户如何反馈产品，以及企业可以根据所提供的价值收取多少费用。从了解客户对你的产品或服务的价值开始，并尝试各种方法来为这种价值收费。

创建定价等级

一旦掌握了客户数据和价值指标，就可以为产品或服务制定定价等级了。每一级都应该对应在研究中发现的特定客户细分群体，并应与产品价值指标保持一致。

某SaaS平台会根据客户需求，针对不同功能模块进行收费，同时并为每一级价格提供额外服务。例如，他们为营销、销售、客户关系管理和客户服务工具提供不同的定价，并为不同的客户群体提供推荐的捆绑包。

Adobe为每个应用程序提供了不同的定价等级，在其产品中，用户可以选择授权单个应用程序、多个应用程序或所有应用程序。他们将用户分为四类：个人、企业、学生和教师、大学，以迎合不同群体的定价和捆绑。

定价等级并不适用于所有产品或服务，但可以提供捆绑销售策略来替换。当然，根据产品不断更新，企业不断拓展新的市场，赢得更多客户时，每隔一到两年就需要重新审视定价，以确认它是否仍然处于最佳状态，因为定价优化是不断变化和不断优化的过程。

持续监控价格

建立一种收集数据的方法，以确保提供的价值符合客户的需求和定价预期。如果数据开始显示变化了，就要及时重新评估定价策略。切记不要不太快或太频繁地改变价格，因为价格波动会影响现有客户或吓跑潜在客户。

价格优化模型

如果深入研究定价策略，就不难发现在价格优化模型方面有两种思想流派。一种是为企业找到正确的定价策略，另一种就是通过处理数字获得定价策略。

定价策略模型

在了不同种定价策略之前，需要先区分定价策略和定价优化之间的区别。

定价策略是一种为产品或服务设定最佳价格的方法。根据不同的行业或业务，每种策略都有其优点、缺点和最佳用例。如果想要对比两种策略，不妨试试销售定价策略计算器来计划和计算相关收入。一旦选择了其中一种策略，接下来就是优化的部分。设定最优价格是所有定价策略的一部分，它可以确保为产品或服务定价的方式符合企业目标。以下是一些常见的定价策略模型。

交叉定价（Captive product pricing）成本加定价（Cost-plus pricing）特价产品定价（Loss leader pricing）竞争定价（Competition pricing）动态定价（Dynamic pricing）免费增值定价（Freemium pricing）按小时计价（Hourly pricing）需求定价（Demand pricing）撇脂定价（Price skimming）捆绑销售定价（Bundle pricing）心理定价（Psychological pricing）奇偶定价（Even-odd pricing）市场渗透定价（Penetration pricing）

在理想情况下，可以在更新产品、推出新产品、改变营销策略或设定新的定价目标时这样做。关于定价更详细的介绍，请见产品的详细定价策略指南。

定价优化模型

优化模型是基于数学的运算，它使用需求、价格水平、成本、库存、客户行为等数据来计算出可以保证利润最大化的价格。这些解决方案已经发展了几十年，最近人工智能和机器学习技术的进步也加快了相关数据的计算速度。这些工具可以帮助企业确定产品或服务的初始价格、折扣价格或促销价格，而无需分析师在电子表格上费力计算。

下面是有效使用此模型的步骤：

根据产品特性、数据分析、和结果选择一个建模工具，一些解决方案可以告诉企业客户更喜欢那些产品功能，同时可以帮助企业创建客户细分和客户画像。收集数据，比如产品的历史定价和促销活动、竞争对手的价格、库存、季节和地理因素、固定和可变成本，以及客户人口统计数据。确认定价目标，并设置条件来指导建模过程，并确保与这些目标保持一致。输入数据，运行模型，并根据反馈及时进行修改。收集结果并与定价团队一起讨论。确保团队中的每个人都对结果没有提出任何质疑。跟踪结果并收集更新的数据以持续运行模型并优化定价。工具应该能够同时监控企业与竞争对手的定价，以确保在实现目标的同时保持竞争力。

价格优化软件

如今的定价软件让输入数据并确定当前价格是否合适变得更加简单。不同的公司需要不同的软件，尤其是在B2B和B2C方面，因为每种类型都有独特的考虑因素。越来越多的公司开始利用价格优化软件，根据Gartner的估计，市场在2020年增长了9%。

B2B公司通常销售较少量的产品或服务，这使得获取客户行为、价格敏感性和客户群体数据更加困难。当为B2B业务优化价格时，最好选择一个具有基于弹性的定价工具。这使您可以选择最优价格范围，而不是单一的价格点，以获得更复杂的报价。您还可以将价格优化工具与您的CPQ和CRM工具结合使用，实现无缝的销售流程。

B2C公司通常难以衡量客户对价格波动的反应，以及确定产品或服务的均衡市场价格（供给量等于需求量）。这就是为什么B2C公司受益于价格优化工具，它可以帮助确定客户对价格的敏感程度。寻找收集历史客户数据、细分客户、创建行为概要和考虑价格敏感性等特性的工具。

导致价格优化会失败的原因

价格优化并不是一个简单的过程。它需要进行大量的调研，了解客户和业务。

数据不准确：优化策略取决于它所基于的数据。这就是为什么有准确的数据至关重要。选择最佳主观数据可能会极大地影响结果。使用价格优化软件将帮助你避免使用不准确的数据的风险。事实上，Gartner发现使用价格优化软件的投资回报期不到六个月。

提供过多的折扣：折扣是吸引新客户的非常好的策略，但如果没有找到平衡点，它们也可能会产生反效果。提供大幅折扣可能会扰乱价格优化策略，从而营销目标客户的心理预期。

定价不是基于价值的：基于价值的定价是根据客户对产品或服务的感知价值来设定价格的。实际上，公司基于客户认为他们的产品价值多少来定价。如果价格与客户认为你的产品价值不符，它可能会在你的优化过程中产生障碍。虽然这不是一门精确的科学，但公司可以通过调查反馈获得客户对定价的看法。这些反馈可以用于未来设定价格。

你的过程过于复杂：与拥有准确的数据一样重要的是，不要让标准和过程过于复杂。过于复杂的过程可能会拖累定价进展，甚至导致矛盾和分歧。品牌价格优化解决方案应该对公司利益相关者和团队易于理解。

完善价格优化

收集所有数据并进行数据分析以找到产品或服务的最优价格似乎是看似艰难，但如果从历史数据和设置定价目标开始，就可以先将繁重的工作简单化。关键是找到正确的工具来帮助分析数据并监控定价趋势、竞争对手和目标。

同时，价格优化需要不断迭代。但通过制定计划和设定现实目标，企业可以开始评估价格是否有效，或者是否需要进行更改。随着时间的推移，可以找到满足目标并满足客户心理预期的价格。更多关于价格优化的问题，欢迎大家可以留言讨论。再次感谢您的阅读。