本
文
摘
要
你怼过客户吗？
一
今天有个客户下个小单，不到1000美金，给我打电话解释说要免他的付款手续费，然后噼里啪啦解释了一番，我爽快的答应了。结果到订单做好之后，又叫我要优惠30多美金。我顿时无语了.....我直接怼了过去，客户每次订单都很小，然后利润不到15个点，如果加上手续费和30多美金的优惠，差不多利润降到7个点的样子，并且每次下单都是拖拖拉拉，要各种各样的优惠，几次都忍着没有怼过去。这一次我不想惯着他了.....
...................此处省略一万字................
做外贸多年，遇到过很多客户砍价，也遇到过很多客户贪小便宜。总结出的一个经验就是，客户越小，越喜欢贪小便宜，售后事情也越多。这类客户生意做不大，却可以把你的时间白白的浪费，整天找你麻烦，然后你就再也没有时间去服务大客户了。反之，大客户事情少，售后少，下单找你，不下单也不跟你废话，做事雷厉风行，绝不拖泥带水。
二
前两天有个朋友说遇到一个客户想买个样品，寄到国内货代那里，样品是朋友免费提供的，但是要求客户付25元顺丰快递运费。结果客户听到了25元的运费，说不要了。其实样品费差不多也得20多，付个运费都不愿意，真的是想白嫖啊。朋友上下为难，一来是好不容易来个潜在客户，如果发样品，还有点希望；二来是样品都免费提供了，对方不愿意付运费，毫无诚意。对于这样的问题，我相信每个外贸人都遇到过，有些客户总是想不劳而获，巴不得每天有人给免费送样，然后看谁配合得最好，最听话，就找谁合合合.....
记得多年前，在一个公司上班，公司比较大，不太缺客户，所以做生意的调调比较高。要求我们做业务的，样品费收常规订单报价的1.5-2倍，运费加10-30%的利润（当然公司的理由是怕有些地方偏远或者加收额外费用）；常规订单低于1000美金不接。当时觉得这样的方式对于业务员来说太苛刻了，尤其是新人，刚来公司，很难开单，好不容易找到一个客户，却因为公司的苛刻要求拒之门外。甚至一度怀疑，这个公司会不会越作越死，大把的客户不做，大把的订单拒绝，拱手让给了其他竞争对手......而现实是，这家公司越做越大，成了行业的标杆。后来，我才明白，其实做业务也好，做公司也好，设定好你的规则，让客户适应你才是最持续的生意，否则客户会踩在你的头上.....
同样，对待客户的反复要求降价，每次要求打折，一开始就不该惯着，哪怕订单少一点，也要保持自己的立场，让客户知道你们公司的底线，行的话就合作，不行的话就另找他人。当然底线是建立在品质和产品的独特性上，拥有自己产品的话语权。做贸易，往往最欠缺的就是这个，卖的是市场上的通货，客户可以在阿里上很容易的找到下一个卖家，而下一个卖家可能坚守价格，而下下一个卖家可能就扛不住了，于是，客户很心奋的找了价格最好的那个。客户获取样品也是一样的道理，他客户在阿里上一口气问10个人，然后总有人跪舔的送上样品，包邮，附上一句，谢谢支持，期待您的订单......
三
同样是今天，还有位同行的朋友发信息给我说，太卷了，因为他看到我在行业群里求购，确认我们撞客户了。其实，我和朋友的心里都想把客户怼一遍，一百个 *** 飞奔而过，而我们只能微笑着面对......
外贸之路的确都不容易，尤其是每个行业的竞争都非常的大。客户往往最关系的也是价格。如果面对同样的东西，客户会毫不犹豫的选择价格好的那一个，头也不回。这时候，内卷就加剧了许多。
外贸SOHO更加剧了内卷的形势，因为大家都是低成本运营，一个订单下来有点利润也可以够生活开支，所以很多人没有下限的降价，甚至不折手段的获取客户，然后慢慢赚钱。
四
听起来都很好，现实都很悲惨。所以在外贸环境加剧的形势下，我觉得，提升自己的产品的竞争力，开发自己的产品，做自己的品牌是当下的必经之路。拥有一些核心竞争力，才更有外贸谈判的话语权，怼客户也可以怼得理直气壮。
