本
文
摘
要
抖音是目前最火的短视频软件之一，随着众多明星的加入，带来了更多流量。而如今的抖音直接变成了带货的主营地，但很多直播间却碰到了转化低的问题，其实直播间转化低可能是因为主播话术有问题，没能打动用户的痛点和需求。
今天智投就根据一个食品类的账号，给大家整理了一段话术，并且给大家分析了该话术背后所遵循的逻辑框架，掌握了这个框架后，任何的品类你都可以套用。
这里以一款低热量，高纤维的小面包为例子进行话术讲解：
欢迎宝贝们来到xx的直播间，我是主播xx，我们家做了10几年的食品工厂了，从我的父母那一辈再到我，一直都致力于做低热量的、健康的、美味的、方便的零食给大家。
今天是我们的新账号正式开播的第一天，话不多说，红包先走一波，感谢大家的支持。
今天不赚米，福利送给你们，大家有没有看到我身后这些所有低热量的零食，今天都只送不卖，只送不卖好不好，来，直播间的宝贝们，支持一下主播，左上角先点个关注好不好。
新来的宝贝们啊，不要走开，不要走开，3分钟之后，记得提醒我安排红包，3分钟之后，记得提醒我安排红包，新进来的宝贝，来，左上方先点个关注。
为了把我们家的零食发扬光大，所以今天，不计成本，给宝贝们送出去好不好，现在直播间已经100人了，说实话，我没有想到我第一场开播就有这么多人支持，非常感谢各位啊。来给大家发个福袋，里面就是我家的小零食，回家先品尝，好吃再来买。
我想了解一下，直播间有没有上班族或者是宝妈的？来，有的给我扣个“1”好不好，直播间的宝贝们，有没有是上班族或者是宝妈的，有的给我扣个“1”。哇，我看到有好多都是上班族和宝妈。
再提个问题啊，不知道大家有没有早上起床起晚了，然后来不及吃早餐的？有没有上班族到下午3、4点钟就开始感觉有点饿，想吃点东西，然后又怕长胖的？有的扣个“2”，真的我跟你们说啊，我就是经常这样子，来不及吃早餐，有时就会低血糖，真是很影响健康。直播间有没这样的？有没有早上来不及吃早餐的？有没有上班族到下午3、4点钟就开始感觉有点饿想吃东西的，来给扣个“2”，我看看有多少人，我看公屏上有好多扣“2”的。
那这个时候你就需要有一个方便快捷的小面包来解决这个问题，咱们家这款低热量，高纤维的代餐小面包完完全全的解决了你们的痛点，她的热量仅仅是普通面包的三分之一，而且里面是含有50%的黑全面，非常的健康，这个是可以让你有饱腹感的，足足抗饿5个小时，当代餐吃也是没有问题的，不用担心吃了会发胖，吃完咱家的这个小面包不需要有心里负担。来给大家看一下，这样的一个小包装的设计，出门放几个在包包里，非常的方便，拆开袋子我们来尝一下，你可以尝到有很浓郁的奶香味，松松软软，不油腻，全家老小都适合吃，来，凑近一点给大家看，这款小面包的成分表，脂肪为0，膳食纤维达到了50%，真正做到了好吃不用想太多，日常价我们某猫旗舰店是39.9一箱，一箱一共20个，来，给大家看下价格。
今天刚来抖音开播，我只为了宠粉，只为了涨人气，5折都不要你们的，来，今天想要体验我们家这款高纤维、低热量的小面包的，扣一下“想要”，我直接开炸了。小助理准备加一下库存，我看一下有多少人想要，我来加库存好不好，来，小助理帮我统计一下，现在有30多个宝宝已经想要了，来，宝贝们听好了，平时起床起晚了，来不及吃早餐就上学上班的，下午3、4点在办公室饿的发慌，想要吃点零食的，这款小面包就是你的必备品，而且不用担心吃了会发胖。
各位姐妹们，某猫的日常价格是39.9一箱，今天在我直播间，29.9不要，19.9不要，来，刚才在直播间扣“想要”的，我都给大家一个超值的王炸的价格，小助理，多少人报名了，50个人对吧，来，今天就给大家炸一波，直接9.9给大家去抢，话不多说，倒数5个数直接开炸，来，54321，上链接。
低热量高纤维的小面包，一整箱9.9包邮到家，喜欢的赶紧去抢，尤其是早上起不来床来不及吃早餐的，上班族下午3、4点钟容易饿的，赶紧去抢，抗饿还不用担心长胖。来，抢到的扣个“抢到”，主播看到好多人都买了，非常感谢大家的支持，开播第一天就这么多人来支持我，真的是太感动了。
今天主播再性情一把，来，买完扣“抢到”的，今天主播再额外多送4个，额外多送4个好不好，直接到手的是24包，给力不给力，给力的扣个“给力”，倒计时1分钟，拍一箱发24包，包邮到家，1分钟之后福利就下架了，没抢到的赶紧去抢，最后10个库存。
以上就是话术的部分，接下来给大家讲解一下这个话术背后遵循的逻辑。
注意：整个过程的任意环节都是要穿插互动的
这里一共有5个步骤，首先有一个前提条件是，整个过程的任意环节都是要穿插互动的。
一、提出问题，创造需求场景
首先你要提出问题，创造需求场景，在前面的话术部分，大家有没有经常听到这句话“直播间有没有上班族或者是宝妈？” 我是不是先抛了一个问题出来？那在直播间里有这类人的就首先被我吸引住了。
“有没有早上起床起晚了，来不及吃早餐的？有没有上班族到下午3、4点钟就开始感觉有点饿，想吃点东西的？”这个就是创造了一个需求场景，那在创造这个需求场景的时候，你要注意的点是哪一些呢？要具体的，细节的，生活化的，感性的。为什么话术中我不是说那种很笼统的，因为我要直接一句话抛出来就能锁住我想要留住的人，因为我卖的这个面包是针对这群人的，所以我必须要Q到他们，那你举的这个创造需求场景，一定要具体，细节，生活化，还有，要有感性的，这样更容易拉进和用户的距离。
二、放大问题，击中用户痛点
前面话术中有没有留意到我说的痛点是什么？我再重复一遍刚刚放大痛点的这个话术：“真的我跟你们说啊，我就是经常这样子，来不及吃早餐，有时就会低血糖，真是很影响健康。”“上班族到下午3、4点钟就开始感觉有点饿，想吃点东西的，又怕长胖的”也就是把这种恐惧感和焦虑感不断的放大。那你们也可以根据自己的产品去放大痛点，刺痛一下镜头前面的人。
这里有2个方向，一个是正向一个是负向，刚刚我用的这个例子是负向的，就是要激发用户的负面情绪，让他想起来就会痛，会担心，会焦虑，这是负向的一个影响。当然还有一方面是正向的，你要放大它的美好，那哪些品类适合正向的呢？卖美妆产品的，护肤产品的，比方说用了之后，要描述一下皮肤会变成怎样，你的整个人的一个自信是怎样的，所以这是从正向的一个角度去唤起的画面感。
三、解决问题，引入产品
解决问题就是针对用户的痛点来引出我的产品，大家肯定都有起晚的，来不及吃早餐的，一到下午3、4点钟就饿的，吃完零食怕长胖的。那我就提出我们家的这个产品，能解决你们的需求。但是用户为什么要买呢？这个产品的卖点是什么？低热量、高纤维就是它的卖点，用卖点打消用户的顾虑。
四、打消用户顾虑，提升高度
说完我的产品的卖点之外，还要继续提升高度，我刚有个话术讲的是什么？
我说的是：“这个面包的热量仅仅是普通面包的三分之一，而且里面是含有50%黑全麦。”黑全麦是比较健康的，那含量50%，这个具体的数值和普通面包就拉开了一个距离，足足抗饿5个小时，可以当代餐，这个就是你的产品的一个卖点的提炼。
还有一个点就是，打消用户的顾虑可以从你的品牌、产品、原料、名人推荐、专利技术等方面去讲解，比如说你家产品有专利技术等等这些东西你一定要在直播间展示，注意一定要说的是事实，不能夸大。用这些东西可以打消用户的顾虑。如果你有运费险，你也可以强调买了不满意的，随便退，咱们家包运费险，或者7天无理由退换这些都是你给用户的保障和承诺，这里就尽可能的放大用户买了不用担心，这样的一个目的。
五、逼单，临门一脚
最后，就是要告诉你的用户，为什么要现在买？给大家营造一种急迫感，你要用你的利益点，福利活动，给出合理的理由。大家一定要注意，为什么要给出合理的理由？大家可以想象一下，在线下的时候，可能你家附近或者是一些菜市场附近是不是经常有那些家具店，清仓倒闭，倒计时几天几天，它永远倒计时了几年都还没有倒闭的这种？所以你做活动，一定要有理由，大家有没有留意到我刚才给出的理由是什么？我说我们家做了十几年的食品，以前我们家一直做的是传统电商，今天我第一天入住抖音，为了拉人气，为了涨粉，为了把咱们家这么好的产品发扬光大，这个就是给用户的一个理由。否则你平白无故的，为啥要做活动呢，是吧？你没有给粉丝一个合理的理由的话，这是说不过去的，没有理由去做活动的话就等于没有活动，用户感知不到为什么此时此刻一定要买，所以你的理由可以是我新号开播，需要涨粉，新品上市，换季清仓等等，这些都可以给它包装成一个合理化的理由，来带出你的福利活动，带出你的优惠，带出你的利益点，就是这么简单。
在上链接之前，最好还要再击中一下用户的痛点，提醒一下“早上起不来床来不及吃早餐的，上班族下午3、4点钟就饿，想要吃东西怕长胖的”这类用户赶紧来抢购。
其实主播话术也并不是说一成不变的，是需要你根据直播间的数据去不断优化的，才能找到最适合你直播间的高转化话术，但很多新号直播间不知道如何去优化话术，我是建议大家在复盘的时候回放自己的直播录像，这样有画面有声音会更容易优化，如果只靠感觉的话其实是很难做到的。
