本
文
摘
要
文∕万仁涛（厚朴养老咨询服务有限公司联合创始人）
替儿女尽孝的护理员
开篇之前，我们先讨论一个很无聊的问题：老人为什么要入住你的养老院？
答案是：老人有需求？
再问：老人为什么有需求呢？
答案：因为老人需要解决问题。
再问：有问题就会有需求吗？
因为我的服务品质好，因为老人和家属信任我的服务……
再问，最后，到底有多少老人买了你的养老服务？
答案：这个……
好了，现在我们来说正题。今天分享的这个案例，如果不是笔者亲自实地调研而且又与院长是好朋友，我也不相信一个“颜值”一般的养老院年利润率居然能达到40%！
为什么这么牛？
交代一下背景。该养老院位于西地区的一个三线城市，工业发达，经济水平较高，人口老龄化较严重。该养老院租赁的是 *** 的闲置物业改造而成，位于该市最大的老社区旁边，床位近300张，绝大多数是失能半失能长者，月收费2500-3500元。
从一个养老产业研究者的角度来看，该项目避免重资产投资（租赁物业改造）、选址准确（该市最大的老社区旁边）、定位精准（失能半失能长者）、收费合理（略低于该市城镇职工人均工资收入水平），无疑是其成功的前期条件。另外，成本控制特别到位，人员激励也很有一套，这无形中为利润率的分母“减肥瘦身”。那么，院长为什么能招招打到利润率的要害呢？他跟我分享了他的制胜法宝：
第一招：抓住客户的痛点
痛点，简单地说，就是需要及时、必须解决的问题，有强烈的迫切感。如果不解决，就会很苦恼、痛苦。对于养老院而言，如何抓住客户的痛点，确切地说，就是客户的基本刚性需求呢？我们来看下面这例子：
如：夫妻俩都有正式的工作，还有一个上幼儿园的小孩要照顾。这时，丈夫的父亲中风偏瘫了，自己照顾吧，工作怎么办？找人照顾吧，花钱且不说，谁能像子女一样把老父亲照顾好？你看，这是不是一个急待解决的问题？你还能正常工作？你还能带着孩子周末愉快地出门玩耍吗？你需要减轻老父亲的痛苦，减轻整个家庭的压力。所以，养老院抓住客户的这个痛点，换位思考，在居民小区广泛宣传，开业当年就住了40%。
所以，我们要做的，就是发现问题，解决问题，最后告老人和家属：我能帮你解决这个问题，如果你想解决问题，可以选择我的养老院。
第二招：抓住客户的痒点
痛点是非解决不可，痒点就不一定需要。痒点更多的是老人或家属的潜在需求，更多地满足一种深层次的欲望，该养老院是如何搔到客户的痒点呢？举个例子：
养老院是在2004年开业的，当时，社会普遍认为养老院是等死院，把老人送到养老院就是不孝顺。为了突破社会大众的认知偏见和心理障碍，养老院开业时请来了该市民政局的领导、区委区 *** 的领导、区民政的领导，同时还将本地一位知名度较高且已半失能的退休老干部拉过来免费入驻。开业仪式和这位老干部的发言都上了当地的电视台，结果，社会大众一下子就觉得不得了：退休领导都去住这家养老院，要是我能把老人送进去，那是一种荣耀！
所以说，痛点对应的是解决老人和家属的刚性需求；而痒点更多的是满足老人和家属的欲望，给人一种在心理上更好的满足感。我们要做的就是不断地 *** 痒点让老人和家属非搔痒不可。
第三招：抓住客户的兴奋点
兴奋点即养老院服务的卖点，简单地说就是和本区域其他养老院相比，你的养老院所体现的差异化特色。只要你把养老服务内容介绍完，一下就能抓住了老人和家属的G点，打动人心。我们来看下面的例子：
如：××养老院，一听品牌没什么特色。
如果我们说“××养老院，为老人打造一个7心级的家”，你会不会油然而生一种尊贵感+亲情感，产生购买欲望呢？
这样关于卖点的例子很多，不必在此累述。
以上三个招式，说到底，就是要深入研究老年人的消费需求，这些需求，既有潜在需求，又有有效需求；既有物质需求，又有精神需求。只有牢牢抓住了一部分老年人的消费需求，你的养老服务产品才有可能占领一个细分市场，并在养老产业里稳步前行。
那么，中国老年人这么多，他们到底有哪些需求？
他们的需求又会带来什么样的消费市场？
如果我想进入养老产业，应该怎么切入？
别急，你想了解的问题，这里有答案！
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（作者：厚朴养老咨询联合创始人万仁涛，购买研究报告请加微信：wanrentao123。原创文章，转载请注明原文作者、文章来源；否则追究到底）
