本
文
摘
要
在外贸领域摸爬滚打20余年，梁锡钧至今已换了三次赛道。
跟随中国加入WTO的步伐，梁锡钧饮下“头啖汤”。他创立广东安怀进出口有限公司，拿到佛山首批民企外贸流通经营权，帮助本地企业做起小产品出海的“生意经”。
两三年后，激烈的市场竞争叠加互联网技术兴起，跨境电商雏形出现。梁锡钧被深深刺痛：国外采购商通过网络平台绕开外贸公司，直接找工厂进货。这种没有中间环节的交易方式，让工厂和采购方实现了成本利润的双赢，也令梁锡钧的订单腰斩。危机当前，他一度转头自营浴缸生产企业。
然而制造业大国并不缺工厂。彼时，大多数工厂陷在繁琐的外贸交易流程中，无法摆脱产品增加值过低的窘境，在国际贸易中也没有话语权。
“绕开贸易本身看问题，是走了弯路。”2008年起，梁锡钧正式切入外贸综合服务赛道，工厂业务整盘推翻。其建立的外贸综合服务平台不断裂变，从帮助企业海外贸易降本提效，到应用数据挖掘和分析、区块链等技术手段为企业增收。
风口在变。正如梁锡钧选择拥抱曾经刺痛自己的电商生态，如今，越来越多佛山制造企业主动“触电”，布局全球。
E丝绸之路外贸综合服务平台。企业供图
中国“入世”，激活了货物贸易的澎湃春潮。我国货物贸易规模从2001年的4.22万亿元起步，于2005年迅速突破了10万亿元。在这样的背景下，佛山外贸也经历过一段快速增长期，用梁锡钧的话说，是“皇帝女儿不愁嫁”。
广东安怀进出口有限公司是佛山首批取得外贸流通经营权的企业之一。彼时，广东安怀进出口有限公司主要是开拓国际市场、争取国际订单，做起了中间商的生意。
就在梁锡钧开疆拓土的阶段，瞄准全球批发贸易市场的阿里巴巴已经上线——梁锡钧此时还未料到，一场变革已悄然发生。
2004年，一位韩国采购商突然向梁锡钧提出不再合作。其原因是，韩国采购商通过电商平台，找到了梁锡钧采购的那家工厂，于是他们决定绕过梁锡钧，直接向工厂下单，节省成本以及沟通环节。
作为中间商，梁锡钧的利润本来就单薄。这时“出口一美元货物，我们的利润也从1元降到了只有1毛钱人民币。”即便如此，梁锡钧仍不遗余力，从海外展会上把这个韩国客户争取过来。截至对方爽约，双方之间仅出过了两次货，交易量还不足梁锡钧参展的成本。
起初，梁锡钧安慰自己“只是运气不好”。然而，客户采购商爽约的情况接踵而至：2005年，美洲一个开连锁超市的客户，订单量从每月数十个货柜，骤减至个位数；同年，安怀公司签下一个大单，但对方两个月就不干了。
旧的贸易模式失灵了，梁锡钧不得不面对这个事实。一次宴席上，哥斯达黎加的一位议员向他直言：“并不是安怀的服务不够好，也不是安怀的公司规模不够大，只是年轻人现在会通过网络去平台直接寻找供应商，如果我们还继续通过安怀来下订单，我的成本一定会比竞争对手要高。”
“按这个趋势发展下去，传统贸易没有机会了。”梁锡钧说，过去是因为买卖双方信息不对称，买方必须要通过中间商才能找到商品，由此产生了贸易过程的中间环节，但现在只要一上网，供需双方就对接了。
被刺痛后，梁锡钧的第一反应不是转型电商，而是按采购商喜好，自建工厂。他事后反思这是一条“弯路”：工厂议价能力低，在直接对外贸易中处于劣势，被牵着鼻子走。不仅如此，产品出口价格低、企业利润少，导致企业在科研、环保等方面的投入与发达国家有着较大差距，价格过低也使得我国出口商品遭遇外国反倾销调查案件越来越多，在国际市场屡遭不公待遇。
痛定思痛，梁锡钧瞄准外贸综合服务与跨境电商，这是基于技术进步的新业态、新模式。
全盘投入外贸综合服务平台不久后，广东安怀进出口有限公司正式更名为广东新安怀电子商务有限公司（下称“新安怀”）。用梁锡钧的话来说，要用新业态、新模式打破旧的国际贸易方式。
新安怀究竟在走一条怎样的路？21世纪初，电子商务飞速发展，阿里巴巴、eBay发展如火如荼，不少企业选择借大型跨境电商平台“找货”。虽然错过了行业变革的第一场风口，但新安怀并没有一味模仿前者。
在梁锡钧看来，新安怀要把触角伸向服务，做一站式外贸协同服务平台。
2008年，梁锡钧建立国内首家实现外贸M2B在线交易服务的电子商务平台——“21世纪丝绸之路”（下称“E丝绸之路”），面向中小企业，提供外贸在线交易以及通关通检、结汇、退税、物流，以及配套金融、保险、出口信保等服务。
新安怀举行“E丝绸之路”平台海外市场对接系列活动。企业供图
起初，“E丝绸之路”平台最大的卖点，是让繁琐的外贸业务变简单。平台拥有多种自主知识产权的智能化外贸系统工具，包括智能报价还盘、智能谈判、智能单证、可视化出 *** 货、结算汇率、运价查询和在线订舱、HS编码工具等，几乎涵盖“从接单到货物下船”整个过程，让企业可以足不出户办理出口所需的所有手续。
凭借服务创新，短短三年内，新安怀出口总额实现了200%的增长，以进出口总额逾1.9亿美元入围2012年“中国对外贸易民营500强企业”。
省时省力只是一个开始。“E丝绸之路”平台实施“零手续费出口”模式，并自2018年以来加大企业出口支持力度，让使用平台外贸综合服务出口的企业，享受出口返利。
“这能够提高传统企业的盈利能力。”梁锡钧说，外贸综合服务平台不但大大缩短传统外贸流程，降低服务费用，降低企业成本，提高效率，而且还可以通过对平台的数据挖掘和分析，提供新的增值服务，提升风控水平、创新传统企业的盈利模式，带给传统企业新的利润源。
改革直击制造业企业痛点。南华仪器、菱王电梯、阳晨厨具、风华高科，以及各种中小企业，陆续成为新安怀的客户。如今，新安怀的外贸平台已进驻上千家企业。
“每笔出口能节省2%-3%交易额的成本。”佛山本土一家装饰工艺品企业负责人曾表示，以往工厂产品出口通过传统代理公司要给交易额1%-2%的服务费，而通过新安怀平台办理业务，不仅免去了传统代理服务费，还能享受返利补贴。
至此，梁锡钧完成了一次“超车”——曾经率先“搅局”外贸生态的阿里巴巴，直到2015年5月才在“一达通”板块开启相似服务方案。立足创新成果，“E丝绸之路”被认定为广东省外贸公共服务平台，新安怀被认定为首批广东省外贸综合服务试点企业、海关总署互联网通关、跨境电商试点企业。
梁锡钧毫不掩饰对“亚马逊模式”的认可。他在接受采访时反复强调的观点——“数据是未来的新石油”，就出自一位亚马逊前首席科学家之口。
目前，新安怀80%以上的客户来自佛山市。佛山庞大的外贸业务量，支撑起一座数据库。作为制造业大市，佛山是外贸进出口最活跃的地方之一。尽管遭受疫情、贸易摩擦等挑战，今年上半年，佛山外贸进出口总额仍同比增长12.6%，比全国同期高出3.2个百分点，更比全省同期高出9.8个百分点。
基于平台数据，新安怀未来还能做什么？
今年5月，由广东金融高新区“区块链+”金融科技研究院、“E丝绸之路”平台联合设立的“区块链+数字贸易”联合实验室正式揭牌，旨在加强研究区块链技术在外贸行业的创新应用，推动外贸行业数字化转型。
“区块链+数字贸易”联合实验室揭牌。企业供图
在梁锡钧看来，互联网时代，跨境贸易与电商平台为国际贸易提供了畅通的信息流，信息交互的高效化和便捷化。但需要注意的是，由于跨境贸易的特殊性，贸易双方相互异地，且彼此之间缺乏信任，导致了当前跨境贸易的过程中存在诸多痛点。
区块链技术补足了这些缺陷。区块链具有去中心化、开放性、不可篡改性等特点。一方面，跨境贸易中的各个节点可以共同相信同一个数据源,进而一定程度上解决信任问题；同时，新技术提供了不需要第三方中介保证的、不可篡改的交易记录。
根据国务院办公厅关于加快发展外贸新业态新模式的意见,将区块链技术赋能跨境贸易平台的建设,符合国家对加快发展外贸新业态新模式的要求,有利于培育国家参与国际经济合作和竞争的新优势。
基于此，“E丝绸之路”平台将“狠抓数据源”，让每个数据都能找到出处，系统内数据高度共享。应用区块链等技术手段，解决数据的公信力的问题，平台“大有可为”。
比如赋能精准监管、打通金融支持外贸企业的桥梁。“企业只要持续使用‘E丝绸之路’平台进行进出 *** 易服务，我们就能通过自主研发的数据分析模型，分析出它的可用额度，进而观察企业整体走向。”梁锡钧表示，把企业经营情况以数据的形式反馈给银行，未来不需要传统担保抵押，“额度”范围内只要有订单，企业就能进行融资贷款。
除了推动贸易数字化，新安怀的另一步棋是对标亚马逊，建海外仓助更多企业“走出去”。
今年的 *** 工作报告提出：加快发展外贸新业态新模式，充分发挥跨境电商作用，支持建设一批海外仓。所谓海外仓，是指我国跨境电商企业或平台，在境外布局的物流仓储体系，我国出口企业首先将货物批量发送至海外仓，海外客户网上下单，可以实现本地销售、本地配送。
梁锡钧观察到，亚马逊在过去的十年大幅扩展其分销网络，在人口众多的地方新建了很多仓库。全球疫情、供应链问题影响下，电商巨头纷纷增加仓库数量，以期加大配送服务速度、增加入库量。
“海外仓的建设必须是成体系的。”梁锡钧认为，我国企业对海外仓的认识存在问题，无法与国外电商巨头竞争，“搭建海外仓工程，应该平台系统先行。”
“中国需要打造自己的‘亚马逊’。”梁锡钧说。
其仁观点
布局全球要突破思维的条条框框
周其仁
我们要通过跨境电商反哺自己的外贸行业。
一个路径是借着产品在日本站稳脚跟，然后打进东南亚市场。对待地域，其实消费者并不在乎好产品是哪里造的，他关心的是使用感受怎么样、体验怎么样。过去的消费突出地域，以后地域会变得越来越不重要。对世界著名的牌子，我们就只记住牌子，重要的是产品的价格、质量、设计，这些方面越来越重要。我们要利用好这个特点，先在外头站稳脚跟再回师。
做生意最好的境界，是不分国内国外，这是任正非的概念。在任正非的概念里，只有客户、只有好客户。好客户在国外，我就做国际生意；好客户在国内，我就做国内生意。对客户的定义不强调国内国外，这一点非常重要。
当年，我们常看到任正非被追着问“华为明年是国际战略还是国内战略”，他说不知道，别人以为这是他不愿意暴露战略。但任正非说，我真的不知道，我只知道我们的客户在哪里，我们就在哪里。
这就是思维的突破。在固有思维中，很多条条框框是我们日积月累不自觉加上去的。它会妨碍我们，束缚我们的手脚。
如今，全世界的版图都在发生变化，很多地方出现了新鲜事物。如果脱离趋势，我们会对这个世界感到陌生。如何认识一个陌生的世界？一定要贴近地面、适应世界发展，一定要手上有感觉，一定要在世界重塑的时候不离现场太远，我们要在场，要有第一手信息。千万别相信任何推论，说将来一定这样、一定那样。这些都是不一定的。因为哪怕我们现在很小，有时候你努力做不同的事，世界的未来就会有一点不同。
道理很简单：很多事情你使使劲，它可能变得不一样。这是非常有意思的重塑成形过程。所以，一定要把自我的限制打开，要重新推敲。面对不确定性，你说将来会怎么样？虽然不知道，但你看到底了，反而就不怕了。
达利欧在其新作《原则2》一书中，总结有那么几句话。他说，经历任何战争，即使是再大的战争，人类的多数人口都活下来了，这是一个基本结论，到目前没有被推翻过。再大的经济危机、萧条、大萧条，即使生意没了，工人失业了，但是多数工作岗位还在，这是基本事实。
所以我们操心什么呢？我们应该操心的是自己。两次世界大战后，人类多数人口在，但你还在不在？不一定；多数公司都在，但你的公司还在不在？不一定。这是很无情的一句话。企业的前途完全掌握在我们自己手里。
归根结底，重要的事情就是自己这“一亩三分地”。你怎么躲过危机、怎么在这个危当中抓住更大的“机”？这才是我们要考虑的问题。
观察眼
错失风口，要学会创造后发优势
相比第一批抢抓互联网风口崛起的电商平台，梁锡钧踏入赛道的时间并不算早。时至今日，新安怀的规模与头部跨境电商相比，仍不可同日而语。
但进入高质量发展阶段，以规模、增速论英雄的时代已经过去了。正因为有过从事传统外贸、开过工厂、跑过众多海外市场的经历，新安怀能够准确切中行业痛点，在外贸综合服务以及跨境电商领域大放异彩，以己之长，变道超车。
新安怀的探索路径，或许能为佛山推动跨境电商发展提供参考。
佛山错过了跨境电商发展的风口，这几乎是业内公认的观点。“互联网基因的缺乏，导致佛山错过了跨境电商的第一个风口即平台诞生期，未能及时跟进2018年的独立站爆发期。”佛山市跨境电子商务协会会长黄永坤曾表示。
经过改革开放四十多年的大浪淘沙，佛山已经拥有了一批在产品研发、生产技术、管理水平等方面都具备优势的优质民营企业，企业具备提高出口卖价和盈利能力的基础。
但是，价值最终要依靠价格体现出来。传统的贸易方式成本高、议价能力弱，产品出口价格低、企业利润少。在梁锡钧看来，佛山传统产业的现状是，制造业没有拥抱电商，电商行业又不发达，无法体现产品通过电商产生的增加值，话语权与实力不相匹配。
2019年，佛山迎来机遇。国务院同意在佛山等24个城市设立跨境电子商务综合试验区（下称“综试区”），佛山成为广东省继广州、深圳、珠海、东莞之后，第五个获批综试区的城市。今年6月，佛山正式成为全国首个获批开展跨境电商资金收付业务的地级市。
在跨境电商产业要素中，第三方电商交易平台、自建平台、通关服务平台、物流仓储、电商服务、贸易公司、生产企业等缺一不可。可以说，未来谁拥有将货源、支付、仓储物流、销售、售后等形成闭环的供应链整合能力，谁将获得更大优势。
深谙这个道理，广东深圳大举支持跨境电商发展。今年5月，深圳向服务跨境电商行业的11家本地企业提供1100万元现金补助，11家企业分别可获得100万元补助，旨在促进包括商户、服务提供商和仓储公司在内的本地跨境电商行业的发展。不仅如此，深圳提出，要打造自己的天猫、京东。
在东莞，跨境电子商务进出口额2021年首次突破700亿元大关，达730亿元，同比增长率高达91.8%，两项指标均位居全省第一，全国前列，比2019年高峰期增长74.1%。自2018年东莞获批跨境电商综试区以来，累计跨境电商进出口额已达1899.86亿元。政策体系建设方面，在跨境电商“1+5”政策体系的支撑下，去年8月东莞又出台《东莞市跨境电商新业务专项资金管理暂行办法》，推动跨境电商B2B出口业务及保税区外展销业务的发展。
近年来，佛山也正加快打造综试区平台体系，优化市场采购贸易方式，伴随众多配套政策的出台和落地，佛山跨境电商发展的未来同样值得期待。
【撰文】华声宇 叶洁纯
■专题报道：
“佛山优品 商路全球” 2022年佛山品质革命调研系列报道
【作者】 华声宇
【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端
