本
文
摘
要
蓝小雨 716 团队杨诚：
今日用 “三大” 小试牛刀，效果不错，小有收获。
我家香梨摘完被拉走，至今价格未敲定，老板只说随行就市，别人多少给我们多少。
昨日通知，今天晚上去结账，既然去结账，价格方面自然会发生一翻争论，我方是地地道道的农民，哪了解那么多市场行情价格，跟老板谈明显我们吃亏。
既然我学了三大思维模式的皮毛，那怎么也得用用，不能让那帮水果商占便宜呀！
对于这个问题，用提出问题～分析问题～解决问题的思路。用所学的提问的八个方向进行扫描：
1. 排除法，找出主要的问题。那主要问题当然是价格，市场价是多少？我们不知道！提问是伴随市调同时进行的，那我们就做市调呗！
a. 跟亲朋、好友、邻居只要家里面种有梨子的，打电话询问价格，最低价 2 块 5，最高价 3 块 8。
b. 市调竞品。那就是老板收其他家的货是多少钱？市调方法，对验货员小陈做人情（送烟），要得其他几家的大概地址以及电话号码。现在又有一个难题，别人怎么能告诉我真实的价格呢？
我记得三大里有一招叫利益驱动，那如何对果农有利呢？我用写写画画做分析，果农的痛点是什么，果子种子再好也怕卖不出去。
果农的需求是什么，需要有人多介绍老板过去买，最好是能卖个高价。那就需要一个中间人（农产品代办）。有了我就以代办人的身份给他们打电话，马上锤炼话术：
“xx 老板，你好，我是香梨代办杨 XX，我这边有好几个老板，价格出的很公道。
听说你家有香梨，不知卖了没有啊！” “卖了，才卖。”“呃，我们这段时间收的通货 100 克起步 3 块 5 元，你们老板给的多少钱呀！”
这个地方我准备到两个话术，如果说的价格比较低，我就说老板怎么跟你这么便宜？是你的梨子不大吗，还是.......。
如果说的价格比我的高，我也会问问为什么。这样我就会了解更多有用信息。
2. 用讲故事。在谈价格的时候用苦情，给老板讲，我老爸老妈年岁已高，如何辛苦，如何用心种出高品质的香梨的故事？博同情提价格。
3. 自身优势：列出我们自身的几大优势，只要能想到的都列出来，抓出几个重点，谈价时单爆。
4. 自身劣势，改变或隐藏。
a. 梨子以拉走，现在谈价格，有点被动，注意说话方式。
b. 有些果子有药斑，谈价格是一笔代过或不提。
5. 目标细分。老板杀价会用那几招。
a. 乙方杀乙方。我已市调竞品的价格及优缺点。
b. 鸡蛋挑骨头，找毛病，打压价格。
c. 苦情，说这几年行情不好，年年赔钱。
6. 市调对手（老板），我用麦凯 66 切入，通过他本人，他工人的聊天，收集到了他的基本信息。
通过上面六条的提问，作了精密的分析，也想好了应对策略，对于这次谈价做了充分的准备。到晚上去见老板，一切都是那么顺利，通过几番讨价还价，老板给了我们 3.7 的价格，比其它几家都高。
在我们估价上高了两毛。你们别小看这两毛，我们家有四五十吨呢！差好几千上万了呢！
呵呵，我老爸老妈高兴得连连说，掏点钱学点东西回来，还真是不一样啊！哈哈，他们那里知道我现在只是学到三大的皮毛。我估计他们以后不会反对，说我掏好几千去学习，是去浪费钱了。
