本
文
摘
要
顾客如果老说真的太贵了实在太责了，对价格这么敏感怎么办呢?
也许你已经发现，在我们的文章中大多数是在教你解除抗拒或成交，常常是在教你解决价钱的问题。是的，价钱问题就是全世界最大的问题。大多数人在交易当中遇到的问题无法解决，80%都是价钱问题。换句话说，不会解决钱的问题的销售人员无法成为销售冠军，永远只能卖便宜产品。
所以你今天如果学会了过往训练当中的重点的话，就会发现是不断地提醒你钱的问题。你要会利用价值法，让他知道品质高能为他带来更大的利益来进行成交。或者是代价法，让他知道不买这个产品付出的代价跟损失。我相信很多产品都可以使用我刚刚所说的这两个原则去发展演变出一套适合自己销售行业的话术脚本。
那么现在来看看有两句话简单实用有效：
第一句话他一说“太贵了!” 你就说：“你是指价格还是价值啊?”比方讲顾客说太贵了，你马上说你是指价格还是价值，顾客一定会马上愣住，很奇怪你怎么会问我这么奇怪的问题? 他说价格贵啊。 “你是指价格贵啊。那看来你还没有明白产品价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。”你刻意问这一句话来提醒他，其实是价值贵而不是价格贵。
如果价值贵那太好了，马上购买才对。或者你也可以问他: “太贵了，你是指价格还是指代价?”他听不懂，什么价格代价? 你就可以跟他解释: “价格是你买这个产品暂时所投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟遭受的损失。”
如果你真的嫌贵的话，你看看代价有多贵，如果你没有这个产品的话等于你提醒他，用这句话做开场白，可以提醒他什么叫代价，是指价格贵还是价值贵，提醒他什么叫价值，价格是你暂时买它所要投资的钱，价值是你一辈子能获得的利益，让我来帮你算一算，这个产品一辈子能获得的利益吧? 打开了一个话匣子去谈它的价值有多大，所以你可以问你是指价格贵还是价值贵，或是你是指价格责还是代价贵。
第二句话，你可以说：你真正关心的是它的价格还是价值呢？这一句话同前面的一句话噎死一样的道理，打开一个话题匣子，让客户自己去思考什么是价格什么是价值。他不思考你也可以借这一句话往下接着解释什么是价值。他一说：“太贵了” 你说：“你是关心价格还是价值呢”
或者说你是关心价格贵还是关心代价贵呢？客户答不上来你就继续往下讲，价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时需要付出的钱，代价是指没有这个产品所要长期付出或者承担的损失及风险，不知道您最关心哪一个呢？
你打开一个话匣子去讲解价值跟代价的关系，让客户自己去思考，这样就有可能他自己就把价格的问题给解决了。反问并引导出一个思路，让他观念被改变。
销售是一个严密逻辑关系的行为，不是单靠一个话术或方法就可以成交，方法可以给你思考抛砖引玉。结合自己行业制定出适合自己的销售话语让你更加有针对性结果更加有效。
