本
文
摘
要
谁会真的喜欢便宜,还不是无奈的选择,没有人真正喜欢便宜!
没有人喜欢低价,人们都喜欢讨价还价格!
低价等于低价值,便宜等于没有价值!
人们总是把价值和价格划上等号。
所以,在商业中,我们得聚焦价值,得定位产品的价格!定位产品的价格不是为了定位价格,而是定位客户的人群!
1、卖价格还是卖价值
对于消费者而言,一定是把价格和价值联系在一起的,厉害的商家从来不会只卖低价,低价代表着没有价值,没有价值的东西,更加没有人去选择。
卖低价最后一定会掉入价格战,价格战是一条不归路!
没有人喜欢低价的东西,因为低价的东西代表着没有价值,代表着劣质,代表着没有品味,我们心中对这个一分钱一分货的认知太深了。
但大家内心上都喜欢讲价,因为人都喜欢占便宜。就像别人跟你说,这个是最便宜的衣服,你快买吧!你听了这样的话,你可能会非常不舒服,你心里很大程度上会逆反。
你会在想,我这个人只配最便宜的衣服吗?你怎么看不起人呢?让你没有一点神圣感,没有一点成就感,所以你想买也不去买了!因为你买了,你就是便宜的人了!
但是,如果别人跟你说,这个衣服平时卖1000元一件,因为你是我们的老客户,只需要8折,这时,你就会很乐意地掏钱,因为你觉得你有面子,同时也享受到了实惠!
对于消费者而言,价格一定是跟价值联系在一起的,因为价格是最明显的,价格是最能凸显价值的,所以价格不能卖低了。
人们买东西买的是价值,而不是价格!
很多人觉得自己价格高,就担心没有人来买了。这个是自己认为的,奔驰、宝马、奥迪都很贵,可越来越多的人买它们;奢侈品很贵,但一样还是很多人去消费,苹果手机很贵,可是用苹果手机的人越来越多!
你要做的就是如何让你的产品跟这个价值匹配得上!
2、“低价”最终都会输给“高价”?
何谓之低价,你觉得你的价格好低了,但是你会看到,一定有人比你更低价。所谓的低价,只是你认为的低,你认为的低价,在消费者心中,在消费者要买的时候,肯定再砍你一刀,要你更低价。
所以,你就会觉得消费者怎么那么狠,你就在想,我都那么低价了,你还要再来砍价!
因为消费者总是喜欢占便宜的嘛!顺便砍价是很正常的嘛!
伟大的企业,从来没有一个是靠拼价格走向成功的!
很多企业为了提升销量,就拼命搞促销,搞打折,这样的行为,就是把自己打到骨折。
你做促销,客人来了,你把价格提上去,客人走了,所以就会造成降价促销人来了,提上去人走了,本来应该要买你产品的客户,看到你没有促销也不买了,企业的盈利更加的小。
而且长久地持续的打折,会把自己的产品打成二流货,让消费者不敢买你的产品,你在客户心目中的心智都歪曲了。
可是,这样的营销方式是不可持续的,当一个企业没有足够的利润的时候,你还拿什么钱去做研发呢?拿什么钱分给你的员工,分给你的渠道,如果没有钱去做广告,你拿什么钱来做宣传呢?如果没有钱,你拿什么钱去分给股东呢?
所以,一个企业没有利润,一个企业的成败,就是从产品定价开始的。
如果一个产品的定价有足够的利润,卖价值,这样就能获得更高的盈利,那么就会有更多的钱去做宣传,有更多的钱分给员工和渠道,员工和渠道卖得就更加得力,更有动力。
你的销量就会更大,你的效率更大,你才有更多的钱拿去做研发,产品的价值才会更高,产品可以卖得更好,也有更多的钱分给股东,股东就越加投资你,这样才能形成一个良性的循环!这样的企业才会真正做大!
3、通过价格定位客户群体
许多人不理解价格的真正作用。
价格不仅能够保障企业的合理利润空间,通过价格的设定,就能筛选出自己的客户群体。
就像宾利那么贵,就是因为通过价格的设定,定位客户群体。宾利一定不会跟丰田抢客户的,因为通过价格就把客户给区隔开了。
通过价格的设置,就跟同样产品的竞争对手区隔开了。
当然,对于消费者来说,他对某类产品是有价格预期的。在设定价格的时候,就要充分考虑消费者预期,然后结合产品自身特点和差异化诉求。
在消费者可以接受的价格区间中,设定自己的产品定价,通过价格的设置,卖点,就把目标客户群体和竞争对手给区隔开了。
聚焦了目标客户群体,排除了竞争对手,企业实现盈利就相对比较容易。
通过价格的设定,在竞争层面强调的是和对手区隔开来,通过价格的设定,增加你在客户心中的印象!从而确保自己能够实现更大的销量。
结语:
设定价格是一门很高深的学问,价格高低不是问题,问题最重要的就是,你的产品配得上你的高价吗?
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专栏老板的基本功作者:余导说商199币1人已购查看客户买的是价值,而不是价格!
我们真正应该动心思的,就是如何让我们的产品配得上这个价格,让消费者物超所值,这个才是一个企业真正实现盈利的不二法门,也是你的企业存在的价值!
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