本
文
摘
要
作为化妆品CS渠道的代理商，最不愿看到的一种局面就是，当地零售连锁一家独大。
因为，渠道强势，自然向上游要求更多政策支持和利润，甚至与品牌方达成直供合作而‘略过”代理商。这也是不少代理商抱怨利润日趋摊薄、生意愈加难做的原因之一。
其中，在河北沧州，上述状况更为特殊：当地基本上没有像样的化妆品连锁店，百货相当强势。其中，信誉楼作为河北乃至全国知名的百货集团，已成立数十年，凭借优质的服务在当地拥有绝对的影响力。据悉，位于沧州黄骅的信誉楼，业绩就长期超过旁边的屈臣氏。
正常而言，CS渠道代理商是很难在这样的市场环境“玩得转”，不过沧州锐祥日化有限公司就是一个例外。
在沧州锐祥总经理周学庆看来，只要选对品牌，就能找到切入点。他是如何选品的呢？通过采访，找货君整理出以下三点诀窍：
一、以卖点强的爆品作为切入点
“百货渠道强势，那么主力护肤品牌基本不考虑，因为这样的品牌，百货会握在自己手里。”周学庆分析道。
周学庆
护肤品类不是首选，周学庆决定从潮品、爆品切入，主要原因有两点：一是潮品、爆品知名度高，通常有极强的卖点，容易为终端接受，二是爆品通常不成系列，也基本无需服务，相对于护肤品而言，代理商资金压力较小。
10月下旬，周学庆在参加品观找货石家庄巡展时，发现一款“可以喷的身体乳”——ARKO诺瓦维思身体乳喷雾，这款来自土耳其第一日化集团，并且在当地屈臣氏、家乐福均热销，特别适合秋冬季销售，很快与其达成合作。
此外，周学庆还选了一些网红面膜品牌，如风靡亚洲的泰国海藻面膜Anna bella安娜贝拉、主打麦卢卡蜂蜜面膜的新西兰麦卢蜜思等。
同时，周学庆还引进了Whoo后、苏秘37°等高端品牌套盒，“这类爆品也属于中高端名品，知名度高，能帮助终端锁住一部分消费力较强的顾客。”
关于爆品选品，周学庆表示，除了关注各大平台销售数据之外，消费者测评和反馈也是重点关注对象，“一方面帮助判断数据的真实性，一方面可以积累客诉，帮我们更了解产品。”
二、合理调整品牌架构
代理商选品，一方面基于终端需求，另一方面则要平衡自身品牌架构。周学庆在构建自身品牌矩阵时，将服务和资金列为首要参考要素，“作为中小代理商，接品牌不是只进货、铺货就可以，还需要团队服务，这都对资金有一定要求。”
除了爆品，周学庆着重发力洗护品类，据介绍，洗护在整个盘子中占比约50%，主营品牌有主打去屑功效的康王，和主打滋润修护的平价洗护品牌贝缇雅美等。
此外，特色美妆工具也是周学庆重点关注的品类之一。“目前主推HelloKitty以及樱桃小丸子化妆包，它们的特点是有知名IP、颜值高、受年轻消费者喜欢，价格也不贵。”
不过，即便如此，护肤作为美妆大类，周学庆也有所布局。不过，针对当地主要消费习惯以及网点特征，他将主要精力放在法兰琳卡和圣蜜莱雅这两个大众品牌上。
“法兰琳卡我们做得比较久，一直以来主打纯天然，针对年轻消费者，现在在海外也有自己的生产线，品质比之前更好；圣蜜莱雅针对问题性肌肤，价格带在100-200元左右，这两个品牌与百货自身品牌形成差异化，容易被接受。”
同时，周学庆也接下日本平价抗敏护肤品牌好优可，隶属于日本最大的化妆品集团之一——COSME COMPANY，有着“润肤神器”&“抗敏救星”之称，500ML大容量且性价比超高，涂抹全身都不心疼，在李佳琦直播间曾创下“开播3分钟卖出15000瓶”的记录。
关于进口护肤品，周学庆虽然目前还没大力布局，但对其前景相当看好。“我一直在关注这类品牌，如果遇到品质好、操作思路接地气的进口品牌，我们会考虑。”
值得一提的是，从品牌构成来看，或许很多人认为周学庆不注重服务，而事实并非如此。“相比那些拥有很多培训督导的代理商不一样，我们更注重通过创意帮终端增强与消费者互动。”对此，周学庆会研究整套的抖音、快手等短视频或直播方案提供给终端，吸引消费者参与并分享裂变；同时，还会为终端根据不同品牌、消费能力建立粉丝群并帮助运营。
三、选择高效靠谱的选品工具
无论是爆品、名品还是适合长线发展的终端好品牌，只有通过高效的途径才能第一时间对接到它们。而周学庆的选品“不二法宝”就是品观找货。
事实上，在使用品观找货两年时间里，周学庆已成功与10个品牌达成合作。
“品观找货推出没多久我就开始关注了，之前我们以经营国产品为主，通过品观找货才接触到不少进口品牌，而且品观找货每周持续上新，很多新出来的网红爆品都可以在上面找到，我有时候一个晚上会提交十几个需求，没事就会看看上面的品牌。”周学庆说道。
作为品观APP旗下领先的化妆品供需对接平台，品观找货将全球化妆品品牌资源在线化，让渠道商可以随时随地进行在线对接，极大地提升了行业的供需对接效率。
截至目前，品观找货已吸引来自日、韩、欧、美等全球37个国家和地区的1100多家知名美妆品牌入驻，涵盖护肤、彩妆、面膜、个护、美容仪、美妆工具等全品类。
同时，品观找货服务团队已经为超过38000家化妆品代理商和零售商提供了一对一的“找品牌”对接服务。包括娇兰佳人、唐三彩、橙小橙、星野家、泊伊美汇、狐狸小妖、SN′SUKI、赤峰旺香婷、济南雅琳、新疆芳芳美妆等知名连锁，及北京朝批、上海颖通、威海方正、天津思宇浓、昆明滇美、西安懿德等全国各区域代理商，都是品观找货的资深用户。
不仅如此，品观找货还先后推出找工厂、找加盟和找道具版块，分别有110家优质代工厂、60个连锁加盟项目以及15家道具供应商入驻，为用户提供了更丰富多元的行业资源。
品观找货（），为更高效的化妆品供需对接而生。
