本
文
摘
要
关于贸易术语，说实话，完整的意思是在大学课本上面的，大学课本完整地解释了各个术语的意思，风险和责任等等，但是如果大学毕业之后不从事外贸行业，我想大家必然很快会忘得一干二净吧？
当我还是一个新人的时候，遇到的客户的报价都是要FOB价格，当时公司的前辈告诉我，FOB是最常用的贸易术语，而当时遇到的供应商在报价的时候，也把这部分考虑进去了，所以在刚毕业的时候，计算价格很简单，就用供应商的采购价格，之后考虑自己的毛利率以及对应的退税，我们就能很容易的报出去价格了。
但是，近几年，各大电商平台发展很快，面对的国外客户群体也越来越年轻化——想法很多，但是订单数量却在下降。尤其是，国外的亚马逊平台飞速的发展，越来越多的个人都在亚马逊平台上面卖货（就像国内很多人会开淘宝店），面对这部分客户群体，你说“我给你报FOB价格”，很多得到的回答的是“what is FOB? I want a cost to my address” ,这个时候，有些人就会困惑，应该怎么报价呢？接着有部分人，就会去咨询货代，我相信大家遇到很多货代回复说”双清“,之后就稀里糊涂地把价格报出去了，那我想问一下，是不是大家都了解货代说的”双清“是什么意思？这里先了解一下，货代说得双清就是指的DDP，那DDP是怎么组成的呢？接下来，我就简单地解释一下，希望能对大家有所帮助。
我是一个喜欢做加减法的人，所以就拿目前几个常用的贸易术语进行加法，希望便于大家了解：
1.EXW=出厂价，就是客户你自己来我工厂提货；
2.FOB=EXW+到港口的费用+货代的相关费用；
3.CFR=FOB+海运费（到客户港口）；
4.CIF=CFR+保险费用；
5.DDU=CIF+送到客户指定目的地的费用
6.DDP=DDU+目的国关税
这边重点提一下DDU/DDP，很多人会搞混这两个术语，其实很简单，DDU不含进口关税（这部分客户自己付给当地的海关 *** ），DDP就是包含了进口关税（货代将这部分全部含进去了，个人买家会更倾向一点，因为很多时候，货代在当地的办事处会有更快更好的清关能力）。
这边就分享一个案例，之前手下有个业务，遇到一个中东客户要下单，客户说：“you need to send the cargoes to my warehouse”,之后这个业务回答客户“Sorry,we cant,the price I quoted before was based on CIF”,接着客户追问“what is CIF?You should be responsible for all things ”.......结果，可想而知，不乐观。
我想这时候，肯定会有人说：“这个业务没有问题啊，我们告诉客户是CIF了啊”，但是就如我开头说过，现在的客户群体很多事个人买家，你指望他们懂得什么事CIF?
所以，我这边就建议大家报价的时候，不要单单就写贸易术语，我们要站在客户的角度，让客户更通俗地去了解，我们报价到底含不含到客户仓库的地址，比如我给到客户报价是DDP的时候，我就会多解释一句“the cost includes all cost from our warehouse to your warehouse”; 再比如如果是CIF，我会告知客户“the price is just from our warehouse to your port, you need to pick up your cargoes at the port by your own”,所以，还是希望大家报价的时候，多多地站在客户角度去思考，其实有时候就是多一句话的事情，但是这样会避免后期的很多无用功，不然就会像上述的事情，客户一直以为价格是到他仓库的，但是业务觉得我报的是CIF，怎么说呢？双方都没有错，但是双方都有问题，但是没办法，作为业务，我们需要成交，因此作为业务的我们，是不是需要考虑多一点，耐心多一点，解释多一点呢？
PS: 如果有解释的不到位的地方，还请大家多多补充，多多讨论哦。
