本
文
摘
要
“人与人之间最大的差距在于认知。”
作者：耿汇江，无为咨询创始人、业绩增长落地专家、《五维增长系统》研创人、《五维增长系统》系列课程讲师。
儿童摄影行业近2年，怎么说呢，大家普遍都很焦虑。
大家聚在一起聊，高频出现的有“出生量下降，近乎减半”“疫情导致医院渠道不灵了”“人工占比超过40%了”“疫情让客户消费能力下降了”“业绩不降就是成功”“我们城市每家店都在下滑”“这个行业越来越不好干了”......
2021年我国人口出生率为7.18‰，连续两年跌破10‰，1062万的出生人口，创下了近年来新低，比2016年下降了43.6%。儿童摄影行业随着出生量的逐年下滑，当年的“三板斧：医院、秀场、二销”都已不再复当年勇，渠道红利、营销红利趋于见底，很大一部分企业增长乏力，甚至业绩下滑、士气低落，走向衰败；但事实是，仍有相当一批企业在持续增长，甚至还扩张发展，我看到近两年加盟落地无为管理系统的企业，大多如此，在这个不确定的时代，依旧在BOSS的引领下，不断创新突破，业务上欣欣向荣，团队也在快速成长。
（数据来源：国家统计局数据）
这说明什么问题？危机二字，“危”的后面是“机”，行业面对当下“危”的同时，永远有很多新的机会出现，如果我们忽略了这点，只是被动的选择焦虑，甚至躺平，反而会阻碍了我们的发展，更拿不到行业这个特殊阶段的“红利”。
那么，现阶段行业的“红利”该从哪里寻找？又应该如何把握？这就涉及到最关键的前提，就是要做到自我变革、自我创新，这是最难的，但也是必须要做的。
1
自我创新，难在哪里？
我们说企业面对危机时，要把握住行业新的机会，就必须自我创新、自我变革。创新，变革，到底难在什么地方？
第一，突破原有的思维方式；
第二，摆脱过往的经验；
第三，要回归初心。
如果一个团队能在最高领导人的带领下，养成自我创新、主动拥抱变化的习惯，把“变是永恒的不变”当作企业文化的一部分，这个组织的生命力一定很强。
在儿童摄影行业，有很多老板都在谈转型、创新，只是大多人是在要求员工去改变，而不是针对自己，但是创新与变革，如果不是源于创始人内心的坚定，仅仅是有美好的想法，是很可怕的。
如果不是源于自己内心的坚定，就没有办法真正把创新落实到底。所以当我为企业做战略规划时，我都会与BOSS开展一次深度的灵魂访谈，找到TA内心最真实、也最具有生命力的那份创业“初心”，那份坚定。
我们说创业不就是为了赚钱、出人头地、有车有房吗？是的，对儿童摄影行业大多的创业者，都是“用双手改变命运”的践行者，但我们试着再回想下，当初创业时难道没有一份念想：”我的店一定要比某某店如何如何...““我的店一定要让客户感受到如何如何的不一样...”抑或者是在衣食无忧后，内心最想要实现的一种经营状态“我希望我能给客户带来....给团队带来....”
总之，每位BOSS在追求财富、追求企业发展的同时，内心都一定会有一份属于自己的“初心”，也正是企业经营者能否回归初心，才能决定对自我创新、企业变革的那份笃定，甚至从容。
2
儿童摄影行业下一波时代红利在哪里？
真正的高手，都能看懂未来的趋势。
中国母婴行业下游消费者环节分析（来自艾瑞咨询2022年中国母婴行业研究报告）
一二线城市VS下沉市场
（数据来源于2022年1月通过艾瑞社区调研获得下沉市场之三线及以下城市。）
由于二孩政策、三孩政策，加上行业服务儿童年龄跨度从孕新生一直到12岁甚至更大年龄的青少年，导致我们的目标客户从80后、85后、90后、95后通通都有，但总体来说，客户对价格的敏感度越来越低，而是越来越注重新鲜、口碑、颜值、品质等这些因素，尤其是下沉市场的宝妈群体，更是“消费升级时代”的铁杆跟随者。那么，这一波红利具体表现在哪？会带来什么样的战略机会？
第一，产品红利：开发“大鲸鱼客户”
二八法则：20%的客户，贡献80%的价值。
行动教育的李践老师特别推崇“大鲸鱼战略”，当年自己经营“风驰广告”时，就是通过市场细分和用户分类，锁定”大鲸鱼客户”云南红塔进行全力开发，3年时间实现井喷式增长。
作为儿童摄影企业，同样要集中火力，全力开发品质型客户、利润型客户，通过合理的产品布局，用心经营”大鲸鱼客户”，为其提供超出期望的服务与专业，企业就有能力继续锁定更多的“大鲸鱼客户”，获得丰厚回报的同时，还能在本地引发行业效应，推动企业成为区域冠军品牌。
以上信息源自李践、黄强著《无条件增长》
第二，服务红利
同行都没有做的，那才算是服务，一种服务已经有同行做了，那就不是服务，是义务。
儿童摄影行业这么多年被客户最大的诟病是什么？是服务。
儿童摄影、家庭影像是典型的非刚需性、以满足精神需求为导向的非物质消费领域，随着90后、95后宝妈的消费群体占比增加，宝妈对儿童影楼在服务上的要求越来越高，最基本的端茶倒水、引来送往、礼仪标准，已经满足不了客户的服务需求，未来服务的价值一定是用心策划出来的，如下图，一个全国知名的卖车企业可以为客户提供如此的仪式感，这样的用心还能不打动客户吗？
儿童摄影企业不能再把服务停留在理念上的重视，更需要切实的投入人力、物力、财力，当客户能感受到惊喜，并愿意主动为我们进行传播，我们就在本区域建立强大的竞争壁垒，在本地生活服务品类，没有什么能比得上“口碑”！
第三、孕妈红利
未来儿童摄影行业，谁能抓住孕妈渠道，谁就赢得先机！
随着行业在新生儿领域的恶性竞争、疫情因素，以及《个人信息法》的严厉实施，医院作为我们行业曾经的“金矿”，逐步开始退出行业的发展舞台，把新生儿渠道前置，抢占孕妈资源，是每个行业经营管理者都要下决心面对的事情了。
拍一组孕妈纪念照，是每个孕妈的刚性需求，目前国内已经涌现出一批以孕妈照为核心杠杆，锁定孕妈资源的优秀企业，在未来，谁能锁定孕妈渠道，谁能提供孕妈良好的服务体验，以及优秀的技术和品质，谁将赢得市场的先机！
第四，组织红利
打造专业化、职业化的高管团队！
在儿童摄影企业未来的任意阶段，哪怕是战略还不够清晰，但组织必须充满活力。组织能力将是企业持续生存发展最重要的能力，没有之一。而高管团队是组织能力提升的必需，是企业组织能力进化的关键内核。
优秀的人才在市场上寥寥无几，所以，标准化、专业化的管理体系将成为企业的标配，六分人才，八分使用，说的就是在管理体系的专业赋能下，平凡人可以做出非凡事，平 *** 全有能力成就每个有意愿、充满干劲的员工。
专业化的业务培训体系是人才复制的关键，标准化的管理工作习惯是超强执行的保障，科学化的目标数据体系是团队状态持续的前提，而激发员工善意、使命必达的团队文化将是成就冠军品牌的土壤。
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如何抓住红利？
人与人之间最大的差距在于认知。
在儿童摄影过去20年的发展中，毫无疑问，所有行业从业者都享受到了这一波发展红利。当然还是有人欢喜有人愁，欢喜者不但吃上了时代红利，有的还赚到了房地产红利，还有的及时上岸远离江湖；失意者往往是后悔错过了曾经摆在面前的机会，甚至有的当下还深陷泥沼。
这样的现象，其实时时都在发生。不同的是，有的人永远在试图寻找新的机会，而另一群人，只会选择情绪宣泄，甚至躺平。只有试图找到机会，发现突破口的人，才会不断选择自我创新，选择系统性的学习，科学化、系统化的武装自己与团队，才可能通过改变认知抓住行业的发展红利。
当世界不断在变化时，原有的认知，就很难适应新的变化了。
所以不怕犯错，学习、尝试、纠正、迭代，其实这个机会才会是你的。如果我们不敢这样做，就没有机会做了。
