行业怪相

消费侧：

洁牙在200-600元；补牙300-800元，含根管治疗必然破千；拔智齿500-1000元，复杂智齿拔除2000-3000元；种植牙均价6000-18000元，全口种植动则过10万；正畸15000-30000元左右……

看牙贵已经成为了越来越多老百姓心中的共识，甚至有分析指出第一批90后已经因为看牙而破产，实现看牙自由已然成为大家共同的心愿。

供给侧：

几乎所有的牙医老板们都觉得钱不如以前好挣了，行业头部企业除通策医疗外，拜博口腔、瑞尔齿科等每年净亏几个亿。

像极了当下各省市支援上海的物资丰腴程度令人乍舌，而宝山区筹备至今仍因物流原因无法实现对居民的配送。

物资去哪儿了？咱管不着。那口腔医疗行业利润去哪儿了？咱试着分析分析看。

高速成长下只赚吆喝不赚钱

口腔医疗行业增速迅猛，近些年很多找我们合作的口腔机构也表示自身利润还算可观，有讲30%的，有讲50%的。对，你没看错，他们说的是净利润，不过是“以为”的净利润。

仔细看下报表（当然，还有很多门诊是手工账），压根就没有这么高。

人工成本持续上升，业内机构人工成本占比普遍在营业收入40%以上，更多是在50%以上，人才竞争愈演愈烈，导致这块成本不仅刚性，还会继续发胖；材料费加工费根据每家机构的业务范围有所差异，但普遍也在17%-20%之间，这块成本刚性，和业务收入正相关；房租水电费成本，地段好才能流量大，更何况不少门诊已经进军写字楼甚至高端CBD，即使房子是老板自己的，成本也应该核算进来，不会低于营收的5%，此项成本较为固定；装修、设备摊销折旧，哎呀，还有这项成本啊，那利润更少了；市场推广成本，0-60%，对你没看错，有些门诊的推广成本是营收的60%以上，每家机构差异非常大，这项弹性空间很大；行政费用、团建费用、税收成本、员工伙食，哪项都不是小钱……

到底哪些机构挣钱，显然只有市场推广成本非常低的机构，才能够有可观的净利润表现。哪些机构市场推广成本低呢？只有在当地经营时间久的，有口碑和客户基础的，相对排名比较靠前的机构。

然而现实情况是，对于大部分口腔机构而言，你不做推广你就没流量，你不做活动你就没业绩。

高速扩张有违连锁行业规律

连锁业态的发展普遍要经过四个阶段：模式形成期；标准推广期；区域扩张期；大范围整合期。

目前绝大部分口腔机构尚在模式形成期内模式，说白了就是还没有形成自己固定的打法，固定的打法如果还没形成，更别提标准建设和复制扩张，而这一点是连锁业的内核。

更加重要的是，口腔医疗行业不同于绝大部分连锁业态，牙医的重要性远超过餐饮业的大厨、服装店的店长导购、房产中介的业务员，甚至明显强于更多依赖技术设备的眼科医疗行业。

现实情况是，国内牙医尚处于非常紧缺的状态，而让患者满意的牙医不仅要具备过硬的技术功底、丰富的医疗经验、高尚的医疗操守，还需要有较强的医患沟通能力。

但是，市场这么大，不吃下来心里难受啊。于是很多机构开始想办法，你不是说牙医最重要吗？那我就弱化牙医。最典型的就是P系的医疗机构，开业送米面油，种牙低价还送免费体检，给医生配几个助手、几个咨询师、几个护士，等到患者来了之后，我们再拔单升单，我们走量，我们赚的流量变现的价差。

我曾经跟一个P系机构的院长聊天，我说你们是不是像机器一样。对方答复，错了，我们不是像，我们就是机器。

是不是看到了当年医美行业的影子？

盲目对接资本违反医疗本质

要素清楚了，方程式还不好构建吗？X=行业前景好，Y=钱不如以前好赚了，那么X+Y=Z，Z是我索性不赚钱了，我不做赚钱的企业，我做个值钱的企业。

随着很多人认知范围的看似扩大，大家愈发意识到，只要企业成长性好，体现在营业收入上，哪怕我没有利润照常可以值钱，亏损的企业都能成功上市。我也不一定要上市，我卖给别人行不行。

于是乎，各种经历背景的人都杀入口腔医疗领域，有医美的、有房地产的、有加工厂的、有互联网的，还有很多投资人，开始群魔乱舞，共享盛宴。

但现实是，口腔行业的本质仍然是医疗，医疗不是互联网。医疗的本质是要为患者解决问题，医疗机构的本质是要为老百姓创造更好的诊疗体验和价值获得感。而医护团队和门诊运营人员才是价值创造的主体，遗憾的是，大部分机构里这些价值创造者们和值钱这件事没有半毛钱关系，于是铸就了他们漂若浮萍的心态。

浮萍们想找到根，但根明显不好找，自然催生中一个坚定的想法，那就是工资提成哪家强。这又进一步导致很多作为螺丝钉的医生不稳定，跳槽和挖墙脚成为广泛现象，所以，目前正在上演的剧情是，很多不想死亡的机构在自掘坟墓。

为什么这么讲呢？道理很简单，口腔机构的员工不稳定不开心，他们就不可能让机构的患者稳定和开心。那所谓值钱的梦想，不过是镜花水月。

回到主题，钱让谁赚了呢？貌似不是口腔机构，而是选择非理性发展的那批群体中的少数运气好的人。

最后的话

勿怪行业乱象，大家都是做局者。

让人欣慰的是，也有人想做破局者。比如志合与行，及我们正在合作的机构们。

*尊敬的读者，您有任何与口腔行业经营相关的问题，可以留言提问。