本
文
摘
要
商业成功的人具备的十个性格特质（价值驱动型人才的性格特征）：
1、把自己视作公开市场上的产品。 别人在你身上花钱的行为叫做投资，你需要为别人的投资负责。
2、你是要是个英雄，而不是一个受害者。受害者视角的热恩因为他总觉得自己会被别人伤害而不去努力，英雄视角就是周围环境有很多不确定性，而我能努力地闯出一条路来吗，我能努力带大家把事情解决了。
3、不小题大做。警惕戏剧化人格，真正能够淡然处之，不动声色，就事论事地处理问题的人，才是真正能做事的人。
4、把反馈当礼物。虚心接受别人的建议和意见，正确看待客户抱怨。
5、知道如何应对冲突。要沟通，不要大吵大闹。
6、渴望被信任和尊重，而不是被喜欢。要做到：明确期望，分配责任，激励良好的表现。
7、坚定的行动派。不能夸夸其谈。
8、不自欺其人。取悦他人；怕丢脸；恐惧。
9、永远乐观。看到问题，也要保持乐观。
10、成长型心态。用成长型人格而不是固定型人格来看待周围的人和事。把困难和挫折视作一个成长的机会。
创业者必须关注和改进的十大技能：
1、领导力。
首先，创建使命宣言。我们将在……时候，做到……，因为……。
其次，学会定义关键特征。即这个组织的人具备哪些特征，这个组织的人能做那些事情。
第三，决定关键行动，不要超过三个。
第四，讲一个好故事。第一段讲一个客户遇到的困境，他不知道怎么解决；第二段你作为一个向导出现，告诉他有一种方法能够解决；最后一段号召他去做这件事。
2、生产率。
说白了就是要出活。高端一点就是时间管理。
倡导在这一天发生之前反思，我们才能更好地规划一天的时间。
分清楚主要和次要，主要的事情不超过三个，每天完成三件事。
要小心紧急干扰，创造不被紧急干扰的时间，比如早去俩小时办公室或者晚离开。
提前锁定时间也是一种好的方法。
3、战略能力。
运营费用——经营成本——人吃马嚼；
产品和服务——轻盈+强大——利润丰厚/薄利多销+强烈的市场需求；
营销+销售——做好品牌和广告，别人主动来买+主动找别人去买——要赚钱。
所有营销活动都应有一个等待开售的动作。每一个销售团队都要采取一系列步骤，来引导有资质的潜在客户达成交易：一是判断潜在客户的资质（是不是客户，能不能付费）。二是给潜在客户发送信息，安排电话沟通。三是安排见面。四是发送报价单，强调之前的谈话中敲定的要点。五是进入交易程序。
资本和现金流——一旦现金流断裂，资产被变卖的时候会大打折扣，甚至还卖不出去。
战略无非就是发动机驱动机翼产生升力，把沉重的机身带起来。发动机要强大，机翼要强大，机身要轻薄。管理者没事别花大量的钱去做奢侈的行为，运营成本过高，发动机就带不动了。
战略就是选准 你的 机翼和发动机。这就是战略的能力。
4、信息。
就是说清楚。
每一个人需要向市场和客户讲明白自己的生意的基本逻辑。
基本架构：首先是人物（消费者），心里要有一个目标客户，这个目标客户现在遇到了问题。
——这时候出现了一个向导（创业者），为他们提供了什么产品、方案
——召唤。号召对方行动：赶紧购买产品或服务，然后通过使用产品和服务解决你的问题，克服你的困难，改变你的生活。
——召唤成功，你是个什么状态，不成功，你要承担什么样的后果。
5、营销。
客户和销售者之间关系的发生分三步：第一步叫好奇，第二步叫了解，第三步叫承诺，由此产生了服务。
好奇：人们容易对跟他生存有关的东西容易产生好奇。无论你做的是什么，你要想办法让你的产品跟对方的生存有关。引发他人好奇的一句话摘要（咒语）的结构，就是将一个简单的故事：“问题-方案-结果”问题是……方案是……结果是……。
了解：通过一个页面，使用之前，要经历“穴居人测试”，他能够5秒内看懂：一是卖啥，二是有啥用，三是咋买。
承诺：收集对方的电子邮件，微信、联络方式，然后发送广告邮件。避免邮件被列为垃圾邮件，一对一发。
最后，说服对方产生合作。好奇-了解-承诺，最后会形成一个私域。私域里的用户群体，我们称作思域流量。
形成私域流量之后，我们逐个转化和攻克。如果你给予用户很好的服务，就会形成一个良性循环，他还会介绍新的客户。
6、沟通。
告诉听众，要帮他解决什么问题，主要情节和次要情节。3-5点，演讲最后一句话一定要重复今天的主题。
7、销售。
用这五步把目标客户带入到销售场景中来：
第一步，验证客户资质三个问题：
一是他们有你的产品能够解决的问题；
二是能买得起；
三是有权买。
能在众多客人中找到关键人物，这就是非常重要的能力。
第二步，邀请客户进入你的故事。
一是我看到你正在为问题X所困扰；
二是我看到了问题X导致了挫折（困难）Y。
三是我们的产品和服务能够通过解决问题X来战胜挫折（困难）Y。
四是我们有数百个有问题X的客户合作过，这是他们的结果。
五是让我们制定一个循序渐进的计划，你的问题你和挫折就能得到解决。
好销售，谈客户问题；我不仅知道你的问题是什么，还知道问题能给你带来什么困扰，我还给你一个方案，这个方案帮无数人解决过这个困扰，那么请你今天试一下。
第三步，在销售过程中，扮演向导提醒客户。
案例：”樊登读书有一个新的产品叫’数字阅读空间’，我们的理念非常简单，只要你有一面墙，我就帮你把它变成一个能看书、能听书的空间，而且你可以跟樊登读书的品牌联动。
这个产品怎么卖出去的呢？我发现很多4S店、修车店、健身房使用数字阅读空间这个产品，原因其实跟儿童游乐设施被卖到教堂是一模一样的。
店主希望吸引更多顾客到自己这儿来，同时希望顾客觉得这里是一个讲究诚信、有品位的地方，那么我们给店主提供一面墙的知识的装饰，让顾客来了以后有东西可以听，并且对这家店建立更好的信任感，毕竟爱读书的人一般也坏不到哪儿去。
我们帮助了很多企业改善自己的形象，推广了全民阅读，给店主也带来了客户。这跟作者说的关于向导的这段话的形式是一模一样的。把这段话学会了，我们的数字阅读空间就能得到更好的推广。这是第三步，扮演向导。“
第四步，提供一份清晰的报价单。
包括：客户的问题是什么；
我们能够解决问题的产品是什么；
将解决方案或者产品应用于客户生活的计划是什么；
价格和选项；
*** 场景（问题得到解决以后的结果是什么）。
要想成交订单，最重要的动作就是成交，勇敢地提出来。销售的基本心里对抗：一个人很难拒绝另一个人5次，没有人能够经受5此拒绝。
8、谈判。
合作性谈判和竞争性谈判。
会谈判的人是把赢的感觉给对方，把赢留给自己。
如果一个永远追求最优结果，那么他周围全是敌人，如果追求可接受结果，那么全是朋友。遇到竞争性对方，可以设置一个虚假底线，让对方感受到你真的突破了底线，吃了亏，他赢了，还可以提供额外收益。比如赠品，可能对别人会很重要。
买方要避免情绪化，看上一件东西后拔不出来很危险，要转移视线，看别的替代性产品。
9、管理。
领导力：大家愿意跟着你干。
管理：针对细节推动事情往前走。
首先要确定优先事项，可衡量、有利可图、可扩展。跟利润挂钩，跟销售和营销相关的；这件事如果做好了，还可以再做的更大，还可以再复制的更大。
其次确定关键绩效指标；接下来是创建精简的流程，优化流程，樊登老师推荐大家看《大创业家》。
下一步是提供有价值的反馈。
优秀的商业教练有五个特点：
希望每个团队成员都能在工作上和事业上取得成功。
他们对每个团队成员的技能和动机都能做出诚实客观的评估。
他们教给团队成员实用的框架和技能，而不是期待团队成员无师自通。
他们提供日常的，安全的，建设性的反馈，帮助成员做的更好。
他们表扬团队成员的个人成功，肯定他们身份的转变，者能够激励到这些人。不要只做啦啦队长。
10、执行。
第一件事，召开启动会议。
首先，设定清晰的成功愿景。
第二，任命领导者，谁负责什么事。
第三，明确所需资源有哪些，如何获取。
第四，创建带有关键节点的时间表。
搞清楚每个环节在什么时间完成。有人在不断地关注、推进这件事的时候吗，就靠谱了。最后，可以填写一个单页：叫作“部门优先事项和个人优先事项的单页”姓名-部门优先事项123-个人优先事项123-个人计划123；每周进行进度检查。
开会回顾的时候要进行“三项回顾”“三个问题”。
三个回顾：重申项目的清晰的成功远景；部门优先事项；个人优先事项；
三个问题：每个团队成员都做了什么；每个团队成员接下来要做什么；是什么阻碍了团队成员的进展。
以上创业知识储备来自《商业至简》，作者【美】唐纳德·米勒，由樊登老师解读播讲，认真学习了几遍后觉得有必要做读书笔记并分享给大家。
最后预告一下下一篇文章
当妈妈的很难不为孩子的学习焦虑，听完著名心理学家杨霞老师的这本《不抢跑也能超越》，一下就能放松下来。一是杨霞老师爽朗的笑声本来就有魔力，二是杨霞老师的万能爬山法，心情不好去爬山，学习不好去爬山，社交不好去爬山……还有万能包饺子法，听完发现，当妈一点都不难，哈哈！
