本
文
摘
要
最近，很多人在聊“马扁”话术。
什么是马扁话术？
举几个例子：
•整点给大家秒一波福利！
•1号链接拍下备注“直播间买赠”，多送6个面包！
•福袋里有100台扫地机器人，先加粉丝团，抢到48小时发出！
如果以上都能按照承诺如实履约，那可以称之为正常的憋单话术，但如果说到没做到，就变成了“马扁话术”：
马扁话术，顾名思义就是“骗”，将“骗”一拆为二即为“马扁”。
骗互动、骗流量、骗用户，想尽一切办法留下消费者。
那么，马扁话术为什么能在直播间这么火？
一、马扁话术的内核
马扁话术一直都存在，属于憋单话术的一个细分支，只不过马扁话术不是一种进阶的玩法，而是在违规边缘反复试探。和其它憋单话术的目标一样，它们同样也是为了流量。
1.用话术撬动流量
抖音有一套流量池分发体系，131期飞瓜会大咖说《抖音直播间如何快速起号的操作攻略》中，嘉宾也提到了流量池的逻辑：赛马机制。
▲图片来源：嘉宾分享
“你只要比这个层级的平均值高，那么就会给你升级的机会，给你推一波流量，然后再让你升到下个级别。”
“和同级别的人去PK，拿到更多的流量，这就是赛马机制”，嘉宾大播老师提到。
在账号早期起号以及后续卖货中，合规而且优秀的憋单技巧以及主播的直播能力确实能帮助直播间起量，那么，哪些数据维度的权重比较高？
譬如，关注、粉丝团、停留、商品成交、UV价值等。
▲图片来源：嘉宾分享
所以在憋单场景中，我们往往能看到主播在和直播间用户强调要亮灯牌、发弹幕、下单领福利，随着主播对用户情绪的调动，直播间的在线人数也在不断上涨。
数据上升之后，触发系统更高一级流量池开关，直播间得到更大的曝光，这也是业内为什么有人一直在持续不断地研究和升级直播脚本话术的原因。
但如果方向偏了，面临的可能是官方的违规断播提醒。
2.为什么马扁话术有用
便宜划算、性价比高，憋单话术之所以有用，就在于抓住了用户的购物心理，再加上情绪感染、饥饿营销、高价值诱导、宣扬高 *** 概率等方法，不少用户抱着试一试的心理就容易被骗。
总而言之，有欺骗用户行为的都称之为“马扁话术”。
二、马扁话术的违规使用后果
近期，很多使用马扁话术的直播间都收到了违规弹窗提醒，可见官方的态度。
早在去年7月份，抖音就针对“诱导互动、诱骗秒杀、虚假承诺”连续发出多条有关“违规营销”的实施细则和治理公告：
今年6月份，抖音发布《关于开展营销活动未履约的专项治理公告》。
针对“虚假憋单行为、虚假买赠、虚假免单、消极发货、承诺与实际不符”等未履约的营销活动予以处罚。
▲图片来源：抖音电商运营团队
所以大家在直播过程中一定要注意不要寄希望于用“马扁话术”获得成功，想在直播赛道一直做下去，还是要多研究合规且真正有效的话术脚本，流量承接方法。
三、直播间流量运营逻辑
从直播间灯光、场景布置等硬件设施，再到脚本话术、选品、排品、流量采买等运营环节，有许多靠谱的方法值得借鉴和运用。
这些方法能帮助品牌商家获得精准和稳定的流量，一样能获得高流量，但同时又有复购的沉淀。
比如在第100期#大咖说#中，嘉宾“阿涛”老师就分享过单品直播间冷启动策略，他提到：冷启动期的排品思路是以福利为主场，怎么安排排品策略呢？
第一，设置1-4款福利款，可以有一定的货损，目的是做高转化数，快速打开自然流量的一个入口，突破阈值成功冷启动。这时候，讲解频率占比50%以上，单量占比50%以上。
第二，设置一个相对低客单的正价爆款，和福利款穿插售卖，保证直播间一定的优惠价值。实时在线超过30，即可适当过一款低价正价款，单量至少超过30%。
“秒福利”意味着整体的客单价和整场的优惠价值会很低，对后续调整标签会有一定影响，所以一定要通过正价爆款提升优惠价值，基本上用1-2场这样的直播拉动基础的自然流量。
在转品上，第107期#大咖说#嘉宾“师哥”强调：主播在上架下一款产品时，一定要提前进行预告。
比如，一号链接开价“炸”完之后，马上上2号链接，并介绍2号的产品价格，引导用户没抢到1号链接，可以抢2号链接的产品。
总结：
借助马扁话术起号，拉流量并非长久之计，想要避免因违规而被中断直播或者限流，则不要使用违规的憋单话术。
不论哪个直播间的消费者，最终都是因为直播间能提供真正有价值的内容或者产品才会持续停留，并产生复购。
