建筑行业供应链金融，相比其他行业，一定是最特殊的。

项目和资金量大、资金来源不稳定，建设周期长、 *** 干预性强、参与主体多等特点，决定着，建筑供应链金融的风险管理一定要比其他行业有所不同。

这几年，建筑行业因为受到下游房地产、基建行业国家调控的原因，影响非常很大。非常多的民企包括业主、总包、分包等主体出现流动性危机，甚至是倒闭、破产。

尽管近期，国家又出台了一些政策，再次支持，但是短期恢复有一定难度，即使恢复也很难与之前的盛宴相比。

这其实也给从事建筑供应链金融企业的风险管理，带来了非常大的考验。但是建筑行业体量又非常大，属于资金密集型，资金需求旺盛，尽管外部环境恶劣，还是仍然有很多供应链金融企业，不想放弃，采取各种方式和方法进入这个行业。

对于业主和总包自己的供应链金融公司，可能会好很多，毕竟大概能够知道业主、项目、自己的情况，但是因为做产业的和做金融的分属不同的部门，了解这些信息也需要很大的功夫。

第三方的供应链金融公司会有很大难度，不管是采取保理模式，还是采取托盘模式。

因为大部分第三方供应链金融公司，是为了分包商或者材料商融资，距离项目远，对项目和业务不了解，如果再和总包不熟悉，那就更困难了。

01

建筑供应链金融风险管理，必须要看三个主体一个项目

建筑行业具有供应链典型的特征，就是传导性。上下游分别进行传导，例如资金流，业主没钱给总包，总包就没钱给分包商和材料商钱、层层传导。

所以，建筑行业供应链金融风险管理，必须要拉长审查的主体，需要全面、全程、全主体、全项目的进行，这样才能了解的全貌。

第一个主体：就是业主。业主的资金实力决定着最终分包商或者材料商的资金是否能够回来。也有人说，分包商或者材料商与业务没有法律关系，跟总包是有法律关系的，根据合同相对性原则，分包商或者材料商不应该找业务要钱，这逻辑从法律上是对的。

但现实情况是，产业链具有传导性，业主没钱给总包，总包就没钱给分包商或者材料商，三角债其实就是这么形成的。

这也是为什么建筑供应链金融最大的问题就是业主没钱的主要原因！

一个项目：主要是指总包、分包或者材料商正在施工建设的项目。为什么看了业主还要看项目呢？因为业主有可能很多项目，但是每个项目因为都是个别的特殊的资金来源都是不同的，所以不仅要评估业主资信，还要评估项目资金来源、项目本身是否产生收益、项目在当地是否受到 *** 领导重视等情况。

第二个主体：看总包。因为总包与业主是合同关系。业主如果回钱也是先回到总包，如果总包资信不好，钱被挪用了，或者经营不善被查封、冻结了，那钱也不会回到分包商或者材料商那里。所以总包的资信能力也是非常关键的。

第三个主体：看分包商或者材料商。分包商或者材料商一般是供应链金融的需求方，因为在末端，都是中小企业，不得不和总包一起为业主垫资干活。金融机构为他们进行融资的时候，除了看业主、看项目、看总包外，就要看分包商或者材料商。包括他们的履约能力、售后服务能力，如果做有追索的保理业务，还要看其资信能力。

02

关系是第一生产力

在中国谈到关系，相信大家不会陌生，但是这东西一般只能私下说，很少把它放在台面上来讲。

因为一说到关系，就会联想到行贿 *** 等不好的事情，这也是国家明确反对的，特别是这几年国家在大力的反腐倡廉，再谈这东西也有可能与国家政策相违背。

不可否认，谈到关系，确实有这方面的东西。

现在的年轻人，特别穷人家的孩子，对关系这词，其实是挺忌讳的，因为他们向往国外的自有、民主、公平，做什么事不需要关系，按要求做就可以了。

搞关系，需要浪费太多自己的精力，而且还低三下四的讨好别人，一点尊严都没有。是个人都想站着挣钱，而不是跪着乞讨。

这也非常容易理解！

但是，中国几千年的文化就是这样，短期内是很难改变的。我们必须要根据现实来设定自己的愿望，而不是根据自己愿望来要求现实。

其实，人是群居动物，人靠人与人之间的合作，发展壮大的，而不是靠自己。

《荀子·王制篇》写到：人，力不若牛，走不若马，而牛马为用，何也？人能群，而彼不能群。

说明从古代，我们就已经意识到了人与人合作的价值。

在近代，马克思也重点提到了生产关系与生产力。

解放初期，毛爷爷也提到了十大关系：（一）重工业和轻工业、农业的关系；（二）沿海工业和内地工业的关系；（三）经济建设和国防建设的关系；（四）国家、生产单位和生产者个人的关系；（五）中央和地方的关系；（六）汉族和少数民族的关系；（七）党和非党的关系；（八）革命和反革命的关系；（九）是非关系；（十）中国和外国的关系。

现在的国家，也是非常注重关系的。讲军民之间的关系、讲政商关系、讲中央与地方的关系、、、

所以，我们应该把关系，放到桌面上来谈，而不是放在桌子下，只有这样，我们才能理解关系，才能处理好关系，才能把关系阳光化。

在一个公司里，

我们总是太关注公司的利益，而轻视公司里的个人利益。公司是一个各种利益 *** 在一起的虚拟组织。有的时候他们利益是一致的，有的时候是矛盾的。

其实不仅仅我们外部机构要重视个人利益，就是公司本身，也要非常重视公司利益与员工个人利益的协同，尽量保持一致。

不是经常有公司喊口号：客户第一、员工第二、股东第三嘛！

其实，现在，不管是国家治理、公司管理等多个方面，我们对关系的重视度还不够，对人的关怀还差的很远。表面上我们搞了几千年的关系，但是其深度、广度、多维度，还远远不够。

如何搞定这些关系呢？

核心两个词：

利益和信任！

利益这个问题，大家好理解。但我们可能比较看重物质利益，对精神利益方面重视不够。

信任，是一个不容易理解，也不容易做到的东西。

最重要的是，信任更多的是一个主观的行为，需要很长的时间，并且持续，才能建立。所以，大家需要在信任方面多下功夫。

还有利益，其实是有竞争的，毕竟资源是有限的。也就是人家已经有了非常坚韧的利益和信任主体，你再切入，就非常非常难了。除非这个业务，没有其他竞争。

科技是第一生产力是没问题的，但是科技的推动、使用，还得靠关系，生产关系与生产力其实是两个概念，当然不能混为一谈。

但是关系是第一生产力的表述，确实能够让人快速的理解关系的重要性。

03

建筑供应链金融风险管理最有效的措施是：关系

建筑行业的特殊性，我们采取了比其他行业看的更远更长更多的方法来防范风险。

但是单纯的靠这些方法，还是远远不够。

这些都是建筑供应链金融风险管理的必要条件，不是充分条件。

因为建筑行业有一个非常重要的特性：资源型的行业！

什么是资源型的行业呢？就是靠关系！

这个行业不管是拿项目，质量验收、回款等核心关键点，都需要很深的企业和个人关系。

没办法，项目大、利润多，不透明，中国几千年的文化，这东西没法完全制止。

你想想国家都米有办法搞这个行业，不管是内部的供应链金融公司还是第三方的供应链金融，能改变嘛？

肯定不行！

我经常说：改变能改变的，适应不能改变的。

不管是业主还是总包自己的供应链金融公司，还是第三方的供应链金融公司，想做业务，最终拿到钱，还得靠关系。

我曾经写过一篇文章，名称叫建筑行业供应链金融最大的问题是：

业主没钱！

而业主的钱来源非常复杂，有自有资金，有外部融资，更多的是外部融资，外部融资也非常复杂，而且不稳定，非常难准确的分析出来。

即使分析出来，因为参与主体众多，资金流转多个主体，最终是否能够回到供应链金融公司，还真不一定。

这些信息及流向，又非常不透明。

为了能够有效评估项目及各个主体是否靠谱，钱能够顺利回到供应链金融公司，就需要强大的人脉关系。

这个关系，不仅仅是公司层面的，更多的是个人层面的，包括能够了解项目进展、质量情况、资金情况及最终支付等多个人。

所以，供应链金融公司需要搞定多个公司、多个关键人。

所以，不管是建筑行业，还是建筑供应链金融行业，有关系绝对是硬道理。

在中国，其他行业其实也是一样！

作者：鲁顺 五道口供应链研究院院长