本
文
摘
要
持续更新有关直播电商的一切
是卖货主播里最会分享经验的创业者
前两天发了目前抖音直播间比较火的几个“场”——深夜干货～给大家总结抖音直播间穿透率极高的几个场景：
为啥强调场的重要，就是因为从更长的时间维度来看，抖音直播的红利尚属早期，通过对场的优化和创新，加上工业化的流量投放，可以有效而快速的覆盖目标用户人群。
换句话说，目前具备精细化运营能力的直播间和账号还很少，你仅需通过模仿成功的案例就能走捷径，帮你更快的实现原始种子用户积累。
这和抖音上短视频账号成长的套路是一样的，在早期，有大量的账号不是内容的生产者，而是内容的搬运工，“模仿比原创火”的案例比比皆是。这就是抖音的逻辑。
如果仅仅是模仿某个场景，谁都会做，但是在简单的场景模仿背后，能建立一套稳定的人设增强路线和内容复制路径就比较考验团队能力了。
其实上面那篇文章中的账号大部分都没有内容，因为投放转化的红利这么大，每天的ROI这么稳，谁还想着去深耕内容。
所以虽然外面流传的培训课程都在煞有介事的告诉大家要“三频共振”，但是又有几个人能做到。短视频流量，付费流量，免费流量能把其中一个做好就谢天谢地了。
经过这两天的观察和进一步思考，决定再写一篇文章，作为上篇文章的补充。
场的本质是传递信息，强化信任。在常规的手机直播屏幕中，能呈现的信息其实并不多，所以经过设计的场景可以帮助主播补充很多信息：比如主播的身份、产品的来源、品牌的背书等。
场对主播和产品是一种延伸，但是对目标用户却是一种收紧。
举几个栗子：
现在厂长化妆品这么火，但是工厂这种场景体现的是源头和低价，其实很难完成品牌价值感的传递，更很难实现品牌溢价，直播间的售卖方式也是通过各种买赠和搭售 *** 下单，再加上厂长的气质和略显浮夸的演技，基本洗的都是下沉城市没有辨别能力的用户。对品质和品牌有追求的用户首先就被筛选下去了。
所以说，对厂牌和白牌来说卖卖货还是可以的，但是建立品牌心智和复购，难。
大屏直播这种方式体现的是正式和权威，更适合品牌自播做全天候的轮播，它可以在第一时间传递品牌调性和产品、活动信息，弥补新人主播能力上的不足。
其他所有高大上的直播间（如T台）也是如此，让主播受到品牌场的庇护，多卖掉一些贵东西。
像别墅这种直播间，更多的是为打造人设而存在，基本走的是品牌创始人的路线。毕竟中国大部分的网民对高消费人群还是有天生的信任感的：你都这么有钱了，住这么豪华的房子开这么豪华的车，应该不会骗我这点钱吧。
但是有钱人卖的东西就一定好吗？这个人设又能维持多久。而且品牌创始人的人设也会有局限，就是在垂直细分品类里，你几乎只能卖自己品牌的产品，品牌有积累，SKU够多的还好，如果是个新品牌，单品较少就会比较被动，也会浪费很多付费流量带来的长尾流量。
这对做货的压力就很大啊，既要搞流量做直播，还要压钱压货，啥事儿都自己干了，好处是利润高，有护城河，缺点是容易把自己累死。有特殊能力的除外，至少我们群里就有这么一位高人。
综合看下来，我觉得专业场景下的专业人设的戏路更宽。
举个例子：
医院里的专家。
美容院里的老板。
整形医院的医生。
围绕以上人设和场景可以打造出很多内容，包括短视频内容和直播内容。
专业的人设定位可以匹配的品牌和产品就比较多元了，凡是符合推荐要求和定位的，都可以持续的给用户推荐。
有人说，不是说做品牌不做达人吗，孵化各种专家账号不是往达人的方向走吗。
当然不是，我这里说的专业场景下的专业人设，指的是该账号通过短视频素材和直播场景给用户传递信任，账号的所有主播都是具备同样专业能力的专家或者业内人士，即使是美容师这样的定位，给大部分人普及专业知识也是够用的了。
再通过多组主播全天候轮播，那么用户记住的最终还是该账号，账号也是品牌，对用户来说也是有心智的。
我特别赞同李荣鑫老师前两天推文里的说法，抖音直播里的复购不是来自抖音小店的订单入口，而是来自“高强度、高频度的全时段自播”，用算法唤醒消费。
所以我赞同所有的自播都应该是从早到晚高密度的，用户最终记住的是某个直播间的不间断营业，而不是某个主播在某个时段会出现在直播间。
我今天发了一个朋友圈，向万圈征求上海本地的美容医院或者整形医院的负责人（外地的暂时辐射不了），对抖音引流和直播带货感兴趣的，请联系我合作（文末有扫码联系方式）。
一整套账号铸模和产品内容化的方案已经在我的脑海里了，需要合作方一起完成。不是甲乙方的合作模式，不前置收费，只利益共享，多赚点钱回家过年。
最后，再给大家点信心。
最近听闻了身边朋友的一些案例，有个朋友苦苦做了几个月的抖音直播都没有起来，突然在某天击中了算法推荐的目标人群，一天的GMV抵得上她过去半年的。
还有个朋友通过feeds流投放几个月，始终实现不了盈亏平衡，偶然间新做了一个账号，短视频爆了大热门，直播间同时在线几千人，犹如神助一般，现在场场都盈利。
以上神话有且只有在抖音才会出现，都是我身边的真实案例，而且我也没有办法解释，虽然看起来像玄学，但是有一点很重要，就是不管他们如何挣扎，都没有放弃，继续在摸索，因为不下牌桌才有机会赢。
加油干。
