本
文
摘
要
继昨天《有头有脸的互联网平台都开始卖保险了》一文后，今天接着讨论“卖保险”的话题。相比线上的互联网战事，线下的故事更显感性、温情，更具个人体验感。
今年上半年以来，不少行业精英转行保险业成为话题焦点，尤其在各路自媒体的挖掘（带节奏）下，“媒体人转型干保险”、“创业失败者转型干保险”、“互联网人转型干保险”被树为典型，甚至还流传出多个不同版本的个人“转型路线图”，诸如“媒体—PR—自媒体—保险—微商”等等。
对于这一市场现象，『慧保天下』也进行了一番调研了解：
从行业背景来看，他们来自各行各业，医护人员、媒体记者、律师、会计师、分析师、公务员、公关、VC投资人、互联网程序员、全职妈妈等，都有一定的工作年限，已经具备较为丰富的职业经验。
从学历来看，基本本科起跳，很多出自名校，硕博学位的人也屡见不鲜，此外，海归也是一个重要的群体，在发达保险市场经历了保险意识的熏陶之后，往往对于保险业更加认同。
从加入的动机来看，有的人是因为看重了保险提供风险保障的功能，例如一些全职妈妈、医生等；有的人是看到了保险业蕴含的巨大机遇，主动为之，例如一些律师、会计师、分析师等；有的人是看重了保险业广阔的职业发展空间，例如一些传统行业从业者乃至公务员等；有的因为在创业道路上转换思路，由自主创业改为保险创业，例如很多创业公司的公关总监选择加盟保险业；有人因为在过去工作中遇到了职业天花板，希望寻找更大的事业发展空间，例如一些VC投资人、互联网公司从业者等都是如此。
毕竟，对于很多人，保险营销员这份工作虽然仍期待更多理解和认识，但其依然可以满足很多人的想象：
对于优秀人才的渴望。对于保险公司来说，营销员、尤其是优质营销员永远不嫌多，甚至愿意为业务表现优秀的新人给予一定的奖励，这给那些对自身职业设定了清晰规划及目标的优秀人才提供了更广阔的职业契机。
更青睐有丰富职业履历的人。在很多行业，随着年龄的增大，在职业选择上会面临越来越多的隐形天花板，而保险营销员队伍天然喜欢那些有着丰富从业经验和社会阅历的人，而不是“小白”。
有利于人脉变现。这些人士，经过多年工作，往往已经步入企业中高层 ，积累了相当的人脉资源，且收入相对较高，保险营销员的身份有利于其人脉变现。
更为完善的绩效激励体系。保险公司完善的基本法体系将给予业务表现优秀的营销员以充分的激励，实现价值体现。
可实现工作生活平衡。对于很多上有老下有小的中年人来说，保险营销员的工作模式不用坐班，大部分时间可以自由支配，有利于在工作的同时兼顾家庭。
本文所讲述的4个故事中，案例均来自友邦保险。我们发现：这波中高端营销员增员风潮很大程度上由外资寿险公司领衔，外资险企的扩张进入一个新的阶段。
一个显而易见的事实是：中高端营销员背后是中高端客户群体的需求觉醒。保险营销一个尴尬多年的现实也有望改观：由于缺乏高端营销员，进而无法接触到高端客户。
而国内保险营销27年浩浩荡荡的历程，友邦保险显然是精耕细作的实践者、坚守者，直至目前，其在内地的代理人数量也不过数万人，但是2019年8月发布的半年报显示，友邦保险在中国内地的业务经受住多变市场环境的考验，新业务价值增长34%，至7.02亿美元，年化新保费增长31%，至7.53亿美元，税后营运溢利上升32%，至5.37亿美元，超市场平均水平。大转型时代，友邦再度成为业界标杆。
在高端营销员的招募上，友邦保险也走在前列，友邦保险中国区CEO张晓宇曾在一次采访中透露，仅北京分公司2018年新进代理人中拥有博士学位的就超过100人；2019年上半年，新加入友邦上海的营销员中，3/4曾担任管理岗位，2/3是本科以上学历，博士6人，硕士210人。
身处其中，这些引发了全社会关注的高端保险营销员为何转型？他们遇到了哪些挑战？他们如何看待自身的前景？
“寿险规划和治病救人一样伟大”
人物档案：
姓名：赵涛，医学博士，博士后就读于某医科大学北京三甲医院，专攻小儿心脏外科专业，2017年11月6日入职友邦保险。
过去14年的职业生涯中，赵涛从没有认为加入保险行业会是自己的职业选择。
“我之前也不知道自己还能成为保险营销员，觉得除了当医生为患者做手术，别的什么都不会”。2017年入职友邦保险之前，赵涛是某医科大学北京三甲医院的博士后，专攻小儿心脏外科专业。
“2005年进入临床，当时特别渴望能早点成为独当一面的主刀大夫”。为此，继先后取得硕博学位，他又去某医科大学医学院博士后工作站驻站，工作期间经他手救活的患者近1万例。
治病救人的另一面，却是医生群体的日以继夜的辛苦工作，而社会大众的感触似乎并不直观。赵涛所从事的小儿科专业更是有过之而无不及。和科里的其他同事一样，每天手术排得满满的，有时前一天的工作还没结束，第二天的工作已经开始了。
由于家离得有些远，所以赵涛每天起得也比其他人早一些。一早7点到医院，4台手术之后基本已经是夜里10点了，期间几乎很少有机会能坐下来舒舒服服吃口饭。回到家经常已经是夜里12点了，第二天还要6点起来，再赴战场。
“我以前有自己的理想和抱负，想到要到最好的医院、最好的平台，学习最好的技术，利用自己的知识去救助更多的人。但如果没有健康，我什么都做不了，再大的理想抱负，全都是空谈。”
其实，生活中的很多道理，大家都懂，只是存在侥幸心理或者真的已经被架在了一定的位置上下不来。但话说回来，要想改变，谈何容易。
“寻找更广阔的人生空间和价值，这是我转型的最大契机。经过层层筛选，我选择加入友邦保险。这里规范化、人性化的经营理念是我非常认可的。特别是在接受公司的培训后，更是让我获益匪浅。我发现保险跟医学对疾病的三级预防是相通的。”
一级预防对应易感期，在疾病尚未发生时增强个体抵抗能力；二级预防对应亚临床疾病期，即在症状体征尚未表现出来或难以觉察，通过及早发现并诊断疾病，及时给予适当的治疗；三级预防对应临床疾病期和康复期。
“过去在临床上见了那么多的生离死别、痛苦疾病，从医生的角度看保险会有不一样的感触。这份工作不仅是销售，而是未雨绸缪地帮助别人提前布防保障规划。越来越多的人已经意识到保险是为了抵抗风险获得保障，而不是简单追求收益，这是一种价值回归。我认为，寿险规划和治病救人一样伟大，医生救人，保险救家。”赵涛说。
现在赵涛的客户大多来自朋友以及转介绍，甚至还有过去的患者。“收获是有周期的，播种以后，还要精心施肥、浇水，才能静待花开，我认为这事值得做，我能够把它做好，希望以保险营销员的角色影响更多人，让这个世界少一些无奈和后悔”赵涛说。
“除了费用，稀缺的还有优质医疗服务和资源”
人物档案：
王琳琳，内科医生，北京大学医学博士，2018年7月2日入职友邦保险。
2018年7月，内科医生王琳琳做了一个有些“疯狂”的决定——投身到保险行业。
“得知我要转行保险行业，我妈认为我一定是疯了”。本科5年，硕博连读5载，再加3年临床，13年的学医之路道阻且长，王琳琳母亲始终难以接受北大医学博士的女儿要去干保险。
“你13年书白读了！”那段时间，这是她嘴里反复强调最多的一句。
事实上，工作之初，王琳琳对商业保险所知甚少，管理的病人多了，她发现：
在面对突如其来的疾病，有的家庭能够泰然处之，唯一的诉求就是希望可以给亲人做最好的治疗；而有的家庭则会遭遇痛苦，对于治疗费用的焦虑与对亲人的愧疚互相胶着。
除了费用，稀缺的还有资源。她发现人们对优质医疗服务和稀缺医疗资源的鸿沟越来越大。
有时候造成这种差距的并非真正是两个家庭的财力水平，而仅仅在于是否有一份针对性的商业保险。
“一次，我的一位老年患者趁着孙子放暑假，专程从美国回到国内住院治疗。后来了解到，国内和国外的医疗保障体制不同，治疗理念也有差异，如果没有商业保险，就医成本相当高。我打心眼里觉得商保很重要。”
工作3年来，这些场景的不断显现与重演，在王琳琳的心里埋下了一粒种子。
“我并不想拘泥于一份看得到未来的工作，同时，又能在安全的范畴内冒一点险。这个决定是我和外科医生的爱人共同规划的结果，我想用行动告诉家人，我并没有放弃，只是在用另一种形式实现所学知识的演进和升华。”王琳琳说。
2018年年中，这粒种子开始发芽。在众多的保险企业中，通过综合评估，王琳琳选择了友邦保险。谈及过去1年多的保险从业经历，她用“蜕变”来形容自己。
“入司后，从入职体验式培训开始，一步步深化了我对保险的认识，接触到全面、完善的规范化培训，LIMRA及GAMA体系下的销售及管理培训等，友邦保险完善、全面且国际化的培训让我在专业知识积累上迅速得到精进和成长。”
“与过去从事的职业相似，保险也是对专业度要求极强的工作，需要通过不断的学习来更新和迭代知识。与此同时，保险还要求视野更为广阔的多维度的知识诉求。”
正如她自己所说的那样，过往的经验与保险专业结合，产生了1+1＞2的效能，每次她都会让客户只要有疾病，就第一时间打电话给她，她会提前预判病情大概状况，提醒客户条款限制是什么，是否达到公司的理赔标准。
过去的从业背景和对保险的精研，为她赢得了众多客户的信任，也帮助她吸引到了很多志同道合的伙伴。
“卖保险不仅仅是一份工作，更是一份事业”
人物档案：
张涛，北京航空航天大学空间技术学博士，毕业后在某技术研究院博士后科研流动站驻站2年，专攻飞行器设计研究，于2018年4月27日入职友邦保险。
“那会年轻，生性自由，不喜欢被束缚，科研工作站的生活像座围城，外面看似光鲜亮丽而已”张涛介绍。
北京航空航天大学空间技术学博士毕业，张涛曾在某技术研究院博士后科研流动站驻站2年，专攻飞行器设计研究。然而厌倦保密约束机制的他， 2年后去了一家专利局。
伴随宝宝出生的那一刻，张涛意识到了自己作为家庭顶梁柱的身份，开始考虑上有老下有小的问题，肩上的担子明显重了许多，这驱动了他离开工作6年的专利局进入一家汽车集团。
然而不久，他再次遇到了事业瓶颈——管理层的职位凤毛麟角，要晋升又谈何容易。不努力容易被新人淘汰，努力则无法平衡工作和生活。
终于，体制的束缚驱动着他彻底打破藩篱。
2017年，一次机缘巧合，他受朋友之邀，参加了一场友邦保险的事业说明会。分享嘉宾是一位海归博士，曾在四大事务所从事审计，从她身上几乎找不到一个销售的“侵略性”，反而觉得有点佛系。
那段分享给了张涛信心：如果高学历有见识的人都来做保险营销员，那证明这件事或许值得做。
2018年4月，航天博士转行保险行业的消息在张涛朋友圈不胫而走。“身边的朋友一度担心我被洗脑了，见面以后，才发现我是笃定的。”
“其实，外在的东西，是一个加分项，但是内在的本质，你个人的内心，才是一个确定项。”
作为学霸，张涛的学习能力成为他职业转换后很快适应新角色的法宝。“加入友邦，我发现自己要了解的东西还有很多，保险、金融、财务、法律、教育等，很多领域跨行业的知识储备已经成了友邦营销员的标配，为了给客户更加优质的服务，大家都非常努力地进行自我提升。我当然也不能落于人后。同时，我的性格也变得越来越开朗健谈。这些，都是营销员这个角色赋予我的生命力”。张涛感慨地说。
加入友邦保险1年半的时间，张涛没有把手头这份职业称之为“工作”，他更愿意用“事业”和“创业”这样的词眼来形容。从被管理到自我驱动，提供保障成了自我突破的一个出口。在他看来，保险公司搭建平台，所有的培训、市场、产品都是现成的，只要创业者报以热情和努力，所有付出都会有回报。
“越过山丘，遇到更好的自己”
人物档案：
宗菲，建筑学博士，2017年11月20日入职友邦保险。
2018年年底，43岁的宗菲去扎了耳洞。现在她每天上班前都要换上一副，然后化个淡妆，这在她做设计师的时候是不可想象的。
有个玩笑说这世上有三类人：男人、女人和女博士，宗菲就是最后一类。不仅如此，宗菲经手过的项目经验也异常醒目，水立方、国家网球中心、济南奥体公园……她在建筑设计行业的资历毋容置疑。
古人云“三十不学艺，四十不改行”，而她辞去大型设计院北京区域总负责人、设计总监的职务时34岁，博士毕业38岁， 42岁时转型加入友邦保险成为一名营销员决定让身边的人惊愕不已。
谈到转型原因，宗菲认为在原来行业的状态已经无法承载她这个人生阶段应有的责任和价值。作为一名妈妈，她不想错过与家人共度的时刻；作为一名设计总监，无休止加班和出差让她无法两全家庭和事业，甚至还需要面对隐形的事业天花板。
2017年，宗菲同时遇上了父亲重病、孩子住院，她每天折返于不同的医院，心力交瘁。而医疗费花了几十万元，最后父亲还是没能留住。
宗菲用“一塌糊涂”形容当时的心境，心里难受时她就画画，一边画，一边反复听李宗盛的《山丘》：“遗憾我们从未成熟，还没能晓得，就已经老了。”人生有许多不甘，最大的遗憾是所剩不多，还远远没有活成自己想要的样子，甘于妥协还是逆流而上？
这段经历同时让她体会到健康和保障的重要性，并开始慢慢了解保险这个行业。
此时，友邦保险的邀约开启了她人生的新旅程。“我看到招募要求中写到：有良好的教育和工作背景，想改变现状，想在新的事业平台创造新的人生。我觉得都挺符合我的，就来试试了，很简单。”
在亟待翻越山丘的宗菲面前，所有的机遇都值得一试。
2017年11月20日，宗菲正式加入友邦保险。因为父亲和孩子患病的经历，让她更加意识到保险的必要性，带着这种认可和体会，她全身心的投入到这个新角色当中，不断地学习充实自己，跟身边的朋友聊保险理念……
就这样，她一个月竟成交了20单，在新人班100多个同学之中，获得了第二名的好成绩。2018年，她又先后达成了友邦保险钻石人才计划资格。现在的宗菲，已组建起了自己保险团队，并向着保险企业家的职业目标努力。
在一次与许久未见的老朋友聚会时，朋友以“成熟”这个词来形容她，原来真正的成长与年龄并没有必然的联系，而是来源于发自内心的积极与乐观。
“这一切要感谢友邦，让我在人生的低谷越过山丘，才有机会看到另一个山头的风景。勇于改变，让我不但遇见了更好的自己，也刷新了人们对于保险营销员这份职业的认知”宗菲说。
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