本
文
摘
要
（续上期）
第10计：差异定价(上)
高端定位，首先是差异化定价，我们也可以称之为组合定价模式，上一期我们讲到，消费者的层级，如果分为三个级别，那么我们的产品体系如何来满足不同的级别用户定位？我们以汽车销售行业的价格定位来作为一个参考：几乎任何一款汽车，都会针对不同的消费层级做不同的产品档次，而不同档次里面还会分为三到四个不同的配置，比如舒适版，豪华版，尊贵版，旗舰版，那么这几个不同的配置里面，到底有多少用户会买舒适版呢？极少数。仿石漆也一样，你做仿石漆的定位，针对不同的消费层级，你有几个档次给到业主选择？而每个档次你又给到业主怎样的配置呢？
差异化定价对购销双方有三个好处：第一个是你的产品和价格要有选择的余地，有对比才能知道差别，否则消费者不会知道有些人的单价为什么那么低；第二个是要有还价的余地，你必须留出来一定的空间，在谈到价格的时候，让客户一定要舒服而爽快的下定，一定要让业主感觉到在你这里薅到了羊毛；第三个是通过组合定价给消费者留下一个深刻的印象，让他对仿石漆的产品有一个更深入的了解。对于消费者来说，大家不会关注一款普通而便宜的产品，但是好奇心会让他对于价格高的产品有非常高的了解动力，这个就对销售人员在谈单的时候有更好的发挥，同时也让消费者更能深入了解那些便宜的报价差距在哪里？
仿石漆在终端的产品体系如何规划？不同档次的产品中又如何划分不同的级别？我们建议给到业主的选择，最好是要达到10个以上的等级，即产品最少要分三种档次，而且每个不同档次的产品，还需要划分三个以上的等级，包括工艺，材料的等级，你的定位才能覆盖90%的业主消费者。
久巴的定价模式是参照汽车行业的定价模式，实际上，建设一套别墅，墙面装修的造价和购买一台汽车的造价是差不多的，如果房子只花了50万，可能他墙面预算就是五万块钱，如果别墅造价超过五百万，那么墙面装饰预算超过50万，业主都能接受。久巴仿石漆一共分了四款产品（第二代平面多彩体系，第四代接近水包砂体系，第五代恒温仿石漆体系，第六代金瓷石体系），而这四款产品又根据产品档次和产品性能、施工工艺等，分为尊贵版，豪华版和旗舰版，一共就会有12个产品的定价模式来满足消费者的购买需求。
（下一期：盈利倍增36计之 价格篇 第10计【下】敬请留意）
