本
文
摘
要
Web3世界见证了新一轮的DeFi创新和基础架构创新，正在飞速向前发展。关注度和资金都是稀缺资源，而那些无法满足市场需求的项目正面临着被淘汰的风险。
相比Web2初创公司，Web3初创公司身处于更加激烈的竞争以及瞬息万变的格局。主要的差异在于各个项目都在争抢流动性，而流动性也是拓展市场的必要条件。另外一个差异则是开源项目本质上可以“分叉”，任何开发者都可以用项目源代码开发出一个新产品与原有产品竞争。
这对初创团队造成了巨大的压力，因为他们花了数月时间和宝贵资源开发出了自认为完美的产品，但最后却没有能掀起水花或带来流量。初创团队要避免对没有市场前景的产品投入过多精力和资源，并且要打造出一个能从竞争中脱颖而出的核心价值主张，就必须在前期展开尽调工作，谨慎地搭建产品开发框架。对于所有初创团队来说，这样做都是至关重要的。然而，由于Web3发展节奏快且具有一定特殊性，因此还需要满足一些其他条件。
重点摘要
采用精益软件开发模式，避免掉入Web3初创团队的产品开发陷阱。
在启动开发工作之前，先要甄别目标客群和早期用户，并且建立一个强大的社区，激励社区成员积极参与并对其进行知识普及教育。
对Web3社区展开调研并追踪衡量指标，以明确问题和解决方案。
在明确问题和解决方案的同时还要对竞争对手展开分析，以制定核心价值主张。
在甄别问题和解决方案后开发一个MVP，并采用“开发-评估结果-总结经验”的反馈闭环来快速迭代。
了解科技型初创公司的产品开发流程
科技型初创公司通常比做实业的公司所需的资金投入要少很多。比如，汽车企业需要耗费几百万甚至几亿美元来生产原型以及最终的成品。相比之下，软件开发的沉没成本要低很多。
另外，技术类产品改动起来也比较方便，添加或改动代码通常比添加或改变实体产线要容易得多。技术类产品完全基于计算机开发，并通过后端服务来部署。不需要投入硬件或商品，也无需担心供应链和生产制造等问题。
也就是说，科技型初创公司拥有得天独厚的条件，可以在运营中采用精益软件开发流程。这个方法注重短期产品周期，专注于用户反馈、衡量指标和经验总结，并基于此进行迭代。精益软件开发这个概念源自于制造业，但现在也被科技初创公司广泛采纳。
为什么要采用精益软件开发？
采用精益开发模式可以最大程度上降低浪费，秉持的宗旨是“立即为客户创造价值”。初创公司应该快速开发，快速失败，并总结经验教训，最终开发出真正满足客户需求的产品和功能。
多数初创公司从一开始就很清楚自己想要打造什么样的产品。当然，他们这么做再正常不过，而且也是有道理的，但采用精益开发模式的初创公司则需要先证明他们的产品理念拥有强大的支撑和依据，然后再投入大量时间或资金来打造产品服务。
CB Insights表示，初创公司失败的前两大原因往往是缺少资金以及没有市场需求。
“没有市场需求”是初创公司失败的主要原因之一，因此产品验证就是决定其成败的关键环节之一。
对于软件初创公司来说，精益化意味着要将资源配置到最关键的地方，并且在开发产品之前先验证市场需求，以便在最大程度上降低风险。简而言之就是：把钱花在刀刃上，先明确客户需求再投入时间和资金。
要做到这一点，团队就需要将产品开发周期划分成三个部分，即：开发、评估结果和总结经验。首先，先开发一个简化版的产品或功能。然后，追踪评估各个KPI指标，判断产品或功能的表现如何。最后，将评估结果总结成经验，并应用于产品的下一轮迭代中。这听起来很简单，但Web3初创公司在实际应用精益开发模式的过程中需要根据Web3独特的挑战和特点来灵活调整。
在落地实施之前，初创公司必须提前做一个准备，那就是针对产品的第一次迭代制定计划。无论是精益开发还是“四步创业法”，这些主流的创业方法论都强调了以客户为中心的重要性。
明确Web3的目标市场
为了打造出真正有价值且可持续的产品，我们必须首先明确定义目标市场。任何初创公司想要做出成功的产品，都必须先从这一步入手。初创公司必须在明确的客群中验证自己的产品理念，并且问自己这样一个问题：“我的解决方案能帮助哪些人解决问题？”要做出成功的产品，首先必须回答这个关键问题。
将Web3社区作为目标市场
Web3的特点包括去中心化治理、基于利益相关方的商业模式以及无需许可的访问权限。Web3项目可以由下至上地建立社区，因此相比传统企业拥有许多优势。这些Web3社区中的成员通常也是Web3创始团队寻找的目标客群，即：需要使用Web3产品解决问题的早期用户。
对于Web3初创团队来说，社区是非常宝贵的资源，可以从甄别问题和解决方案（注：下文会详述）到产品主网上线的每个环节提出宝贵意见。Web3项目应该建立一个最小可行性社区（minimum viable community），精准覆盖目标市场，并协调统一最终愿景。
因此，对于Web3初创公司来说，建立一个好的社区至关重要。Web3初创公司在一开始建立的社区应该覆盖他们的“抢滩市场”（beachhead market），即：拥有相同痛点的一小群用户，并且这群用户的痛点与企业解决方案的契合度很高。有了好的社区以及持续有效的沟通，Web3项目就可以通过自己的用户群来测试产品理念。这些活跃的社区成员是产品设计、测试和迭代的起始点。
如何建立良好的Web3社区
Web3初创公司应该辩证地思考催生用户需求的关键要素，并且建立高质量的社区，招募拥有共同需求的活跃社区成员。
要建立一个良好的社区，第一步就是要清晰阐述目标和愿景。通常项目方都会以白皮书的形式传递愿景，并围绕感兴趣的用户建立一个社区。实际上，就是要创建一个网站并发布白皮书，详细阐述问题并提出解决方案。另外还要创建一个Discord频道，以建立一个由早期活跃用户组成的社区。
以下是创建最小可行性社区（MVC）的一些建议：
利用现有网络——成功的初创团队通常都在自己的行业中有很深的根基。可以在现有人脉中发现潜在客群，或通过人脉网络拓展新的潜在客户。
加入已有的Web3社区——许多Web3社区之间都会互相提供相关服务，因此初创公司可以利用已经建立的Web3社区来寻找潜在社区成员。
重视社区管理——确保社区讨论聚焦于客观的话题，并且加强对社区成员的科普和教育。社区健康度越高，就会给出越有价值的反馈。
将问题与解决方案匹配
一般来说，产品都是为了解决某一具体问题而存在的。将问题与解决方案匹配，是指初创团队验证自己试图解决的问题是真实存在的，以及所提出的解决方案能够有效解决这个问题。
以stablecoin为例。stablecoin是锚定某一稳定资产的区块链数字通证，它最常锚定的资产是美元。stablecoin一开始出现是因为用户无法获得稳定的资产，这在波动较大的市场中是一个巨大的问题。在这个“问题与解决方案匹配”的例子中，可以看到DAI、USDT、USDC、TUSD以及UST等stablecoin目前在整个区块链生态中市值超过1800亿美元。
stablecoin是一个问题与解决方案完美匹配的例子，因为市场更倾向于选择某一具体的解决方案。虽然市场对稳定资产拥有明确的需求，但市场所需的解决方案并非任何一种稳定资产，而是锚定美元的stablecoin。
Web3初创公司在验证问题与解决方案的匹配度时，必须要深入研究问题是否真的值得解决。而明确的目标客群（注：目标客群通常也是Web3初创公司的原生社区）在这里就能发挥出价值了。Web3初创公司可以对其社区开展客户访谈和调研，以验证问题是否真实存在，深入研究问题，并在此基础上准备产品的第一次迭代。
下面是具体执行过程中的一些方法和资源：
展开定性调研——一开始要问开放式的问题，以深入了解问题出现的根本原因。比如，不要问用户是否需要稳定资产，而是要问当客户没有稳定资产时会遇到哪些问题，或者他们为什么需要稳定资产。
简化参与流程——使用SurveyMonkey或Typeform等主流的软件来简化调研流程。这些解决方案都被广泛应用，操作方便，而且大多数用户都很熟悉使用方法。
维持较小的规模——定性调研通常都要求回答得非常深入。参与者太多可能导致分析瘫痪或分析结果模糊，如果参与者不完全是目标客群，那效果就会更差。
第二步是验证所提出的解决方案。这一步可以通过各种方式完成，但关键是要定量，高效评估用户对解决方案的反应。
先从可以得到测试的假设入手——验证解决方案的目的是尽可能证明或证伪初创公司提出的解决方案是否存在需求。比如：“我们相信大部分用户更倾向于选择以美元计价的去中心化稳定资产，而不是基于法币的稳定资产。”
创建定量调研——通过单选或打分的形式有针对性地提问，这样可以让调研对象给出关于解决方案的确定性回答。比如，给调研对象几个不同的解决方案，然后让他们选择一个最满意的方案。
追踪原生衡量指标——一定要追踪项目原生的衡量指标，比如Discord群组人数、email订阅数以及内测报名人数等，以更好地评估解决方案在最早期的稳健性。
样本数量要大——使用定量调研而非定性调研，来获得明确的答案，以证明或证伪假设。大规模的样本可以让初创团队获得更加准确的结果。
甄别竞争对手和其他解决方案
对于许多Web3初创公司来说，要将问题和解决方案匹配，就需要对竞争对手展开分析，并评估市场上的其他解决方案。从市场是否有其他同类解决方案这一点就可以判断出问题是否有解决的价值。
比如，Uniswap推出x*y=k公式以及可以生成收入的流动性池，解决了链上去中心化交易平台的流动性和定价问题。之后，相继出现了多家竞争对手和解决方案，比如Bancor、Curve Finance、PancakeSwap以及Trader Joe，都成功打入了去中心化交易平台市场，并吸引了许多用户流量。
对竞争对手展开分析也有助于检验Web3初创公司的解决方案是否能满足具体的市场需求。Web3初创公司要进入某一市场，必须要建立核心价值主张，将其他平台的用户吸引过来。这对开源DeFi协议来说尤为重要，因为开源协议的功能很容易就可以复制到其他应用中。
创建核心的价值主张
要匹配问题和解决方案，就必须了解竞争对手是如何解决问题的，并且要针对具体的目标市场打造出更好更具体的解决方案。这其中一个典型案例就是Curve Finance。这是一个专注于stablecoin的去中心化交易平台，平台部署在以太坊区块链上。
它乍一看像是Uniswap和Curve的直接竞争对手，因为这两个应用也都是针对以太坊用户的去中心化交易平台。然而，Curve Finance之所以能快速增长，是因为它对x*y=k公式进行了线性补充，降低了某些价格区间的滑点，这对于降低stablecoin对stablecoin兑换的滑点来说尤其有价值。另外，它还通过liquidity gauge帮助社区成员引导和权衡流动性奖励。
Curve专注于stablecoin模式，并且围绕liquidity gauge建立了复杂的体系，因此其目标市场相比Uniswap较小，但其用户受教育水平和活跃程度也更高。Curve为高级用户提供了高级功能，而Uniswap对所有用户都提供通用的功能。这点再次证明了通过锁定目标市场完美匹配问题和解决方案的重要性。
Curve Finance特别针对stablecoin对stablecoin的兑换开发了一个创新的公式，因此得以为DeFi用户创造强大的价值主张。
Web3初创公司如果想要发现自己产品的关键竞争优势，就必须将他们需要解决的具体问题抽象化，并基于此找到最合适的解决方案。早期用户是初创公司的核心收入来源。Web3初创团队在开发解决方案时应该聚焦小而精的用户群体，而不是将摊子铺得过大。
以下是对展开竞争性分析的一些建议：
按照不同区块链进行差异化——虽然市场上有各种多链Web3解决方案，但是底层区块链生态仍然相当分化。要注意到其他链上的同类解决方案，但主要还是得关注同一条链上的竞争对手。
使用竞争对手的产品——如果没用过竞品就不可能很好地理解竞争对手。Web3初创公司通过使用竞品，可以发现影响产品设计的漏洞和问题。
加入社区平台——通过Telegram和Discord等平台可以很好地发现竞品功能的不足之处，因为社区成员经常会在上面提问或抱怨。
转移成本
值得一提的是，有时候仅仅找到自身竞争优势并创造独特的价值主张是不够的。
这是因为存在转移成本（注：转移成本指用户在切换产品时所产生的成本）。转移成本可能会以很多形式出现，比如直接的经济成本（如：转移资金所需支付的链上gas费），或转移所花费的时间和精力等各种隐形成本（如：对项目开展尽调）。Web3初创公司的价值主张必须要对用户有足够大的吸引力，才能让他们愿意承担转移成本。而光有独特的竞争优势还不够，初创公司必须要建立核心竞争优势。
开发最小可行性产品
发现问题、明确目标市场、并通过各类调研和竞争对手分析来验证产品和解决方案的匹配程度，这些都是开发最小可行性产品（MVP）的关键环节。初创团队在着手开发产品之前先敲定这些细节，就可以节省大量时间和金钱，一旦发现问题和解决方案不匹配，就可以及时进行迭代。
一旦初创公司能够将问题和解决方案匹配，就可以开始打造MVP。MVP是低配版的产品，可以吸引早期用户来验证产品理念。在Web3行业中，MVP通常指beta版或测试网上线。MVP这个概念是Frank Robinson在2001年提出的，能够帮助初创公司进一步验证概念，并在最大程度上压缩成本开支。
MVP背后的逻辑是，初创团队应该快速行动和迭代。初创团队通过向早期用户发布最小可行性产品，能够在产品开发初期获得宝贵的反馈意见，并基于用户反馈快速迭代和调整。
MVP开发流程
初创公司要开发MVP，需要对产品及其功能进行深入思考，并尽快向早期用户推出最关键的产品功能。Web3企业推出MVP本质上不是为了盲目削减产品功能，而是专注于一小部分最关键的功能并对其进行验证。
而这就是上文提到的“开发-评估结果-总结经验”反馈闭环的起始点了。Web3企业应该以最精简的方式打造出他们认为早期用户最需要的功能。然后，通过搜集UI交互、交易和用户反馈等各种关键指标来评估表现。最后，总结经验，并快速迭代，最终解决问题。这个迭代流程会不断循环，直到团队最终打造出最小适销产品（MMP），MMP指初创公司推向市场的第一版产品。在Web3世界里，MMP通常指项目在主网上线。
快速、稳健地迭代
Web3初创公司采用这个产品开发流程所面临的一个特殊问题是，既需要保障软件的安全性，又需要快速迭代。
简而言之，如何在快速推进开发的同时满足Web3极高的安全需求？解决方案如下：直接将安全考量因素放到MVP开发流程中。使用MVP公式来迭代，可以让Web3初创团队对小的功能模块开展安全检查。相比起在流程结束时对庞大的代码库开展审计工作，在开发过程中每次测试一个功能模块并甄别漏洞要容易许多。不过我们还是建议Web3初创公司在开发工作完成后找第三方代码审计公司进一步检查智能合约代码的安全性，并发现潜在攻击向量。
启动MVP开发流程时，我们的建议如下：
充分测试并提出质疑——MVP本质上更像是一个流程而非一个产品，这个流程的核心价值就是以最小单位来测试假设。对每个新功能提出质疑，并且只针对必要的功能进行开发。
将潜在功能分类——将功能分成“必要”、“锦上添花”和“附加项”三类。通过这样分类，可以更好地明确先开发并测试哪些功能。
设置KPI——当测试功能并明确改进方案时，要制定能够直接评估结果的KPI，并仔细开展评估。
匹配产品和市场
“产品与市场的契合度”（product-market fit）这个词由投资者兼创业者Marc Andreessen第一次提出，指新产品能够完美满足市场需求。每个非常成功的初创公司都能够达到产品和市场的完美匹配。对于Web3初创公司来说，终极目标就是将产品和市场完美匹配。做到这一点就能够使流动性和用户量暴增，并提高用户留存度和口碑。
产品一旦与市场匹配，就会立刻引爆需求。因此，满足这一条件的初创公司往往面临的最大挑战就是应对暴增的市场需求。时间点是关键，但时间点往往也无法预测。比如，OpenSea和Uniswap在各自的垂直领域都是最大的Web3项目。虽然这两个项目早在2018年就上线了，但用户数量却是在过去两年才开始激增的。他们都为用户打造了非常好用的产品，但却不得不等待市场追赶上他们的脚步。
一个设计精良的产品如果能满足市场需求，那么用户数量就自然会实现大幅增长。
时间点是关键，但时间点也无法预测。虽然OpenSea和Uniswap差不多在同一时间上线，但OpenSea是在NFT开始流行后才达到了产品与市场的契合度。
很容易判断初创公司是否达到了产品与市场的契合度，但却没有一种“万灵公式”。创业者和研究者都在不断尝试创建一个标准模式，但要达到产品与市场的契合度更像是一门艺术而不是一门科学。
不过，初创公司可以采用本文中提到的方法论，制定稳健的产品开发计划，覆盖从问题验证到产品主网上线的每个环节。创业是艰难的事业，因此必须要有效地分配时间和资源。这些经过了实践检验的方法论可以帮助初创公司高效地开发出高质量的产品并解决真实存在的问题。
（作者为Chainlink中国区负责人）
