本
文
摘
要
世界义齿看中国，中国义齿看广东，广东义齿看广深。
珠三角地区是国内义齿产业的龙头地区，占据了全国三分之一的市场，基本上覆盖了从中低端到高端的所有品牌。其中深圳的几个大厂是带头大哥，如康泰建、现代、家鸿等，处于市场的领头羊地位，走的是全国的公立三甲医院、高端民营牙科等。他们的客户往往是北上广深杭的大医院，收费自然也是高高在上，不符合一般小牙科诊所的发展定位。而中低端品牌义齿加工厂，大部分聚集在深圳福永、广州番禺、珠海金湾，东莞和佛山也有一些加工厂。
先说深圳福永，聚集了五六十余家大大小小的加工厂。主要业务模式有，海外代工，本地面销，工作室等。海外代工得益于深圳这一地理位置，福永临近的深圳机场和香港机场，这两个世界知名的机场。为义齿代加工，提供了足够的便捷力度。很多欧洲美国的一些义齿加工厂，因为国内的技工成本低，约只有四分之一，把国外的牙模快递过来。这一方面，很多香港在外的华人做这种生意，在国外收购牙模，放在福永这五六十家加工厂来做。很多做外单的加工厂，甚至配置了专门的国外资深牙科技师来做质检。如我认识的一家A公司，为了控制返工率，提高客户满意度。专门请了一个德国佬专门盯着检查出货，这德国佬又请了一个翻译，遇到问题件带着翻译，找相应责任人沟通。海工代工近两年有增长越来越快的趋势，目前的市场份额达到了20%。
本地面销，近两年也发展非常块，这部分加工厂走的中高端路线。针对大客户，一般会有椅旁服务，业务员 *** 送货员。这种方式，收费高，但是服务是没得说，专门的椅旁技师帮你取模，遇到咬合临接的问题，现场帮你调磨，大大的减少了返工率。这个时候，医生不用再忙活的满头大汗，轻轻松松动动嘴皮子就可。当然如果是不同城市的客户或者小客户，基本上也是靠快递取件，但是业务员开发客户前提还是靠上门拜访。目前深圳60%的加工厂都属于这种本地面销的，辐射的范围有限，基本上在珠三角地区。每个城市都是驻扎一两个业务员开发客户，大一点的有新致美等。深圳的厂子，两级分化非常严重，大的做的很大，小的做的很小。
还有些工作室，如做贴面、正畸的，服务的客户更少，这种是少而精的。专门服务一些需要品质的客户。这一块，做贴面的更多，没办法，深圳有钱人多嘛。有些贴面工作室，甚至可以上门去服务，取模时候去帮助取模，去粘结的时候帮助粘结。全程不用医生动手。当然这些收费相当不菲，全口贴面加工厂能收1.5W左右。隐形正畸目前发展火热，很多专门的加工厂做，也是小而精的。
广州番禺的加工厂基本上是做本地面销，加上电话销售，大概有十几家。带头大哥应该算锦冠桥集团，它的总部在南沙区，有独立的产业园，全国十几个城市都有办事处。其他公司没有体量非常大的，小而散较多。另外广州白云区，花都区，增城区也有一些。没有深圳宝安那样聚集，基本上零散分布。广州整个城市人平均年龄36岁，比之深圳31岁。人口老龄化赋予了这座城市牙科从业者巨大的机会，所以这边的加工厂数量也颇为惊人。只是带头大哥不够大，全是一帮小弟们，预计有七八十家。
广州的加工厂最擅长的还是搞电销，这是区别于深圳加工厂的一大特色。电销比传统面销的优点不言而喻，开发客户速度快，覆盖范围广到全国，远至新疆吐鲁番，黑龙江漠河，一个电话顺丰取件。。一天对着地图上的号码，可以打上百个电话。业务员优胜劣汰，也方便管控。不像传统业务员，要一个个实地陌拜，效率非常之低，而且路上的交通成本很高。电销业务员基本上是速成的，不懂义齿，而且业务员往往在闹市区的办公室打电话，加工厂在偏远的地方。两者隔离，生产与销售之间的配合非常差，做出来的义齿问题较多，有时是为了出货而出货。因此客户也非常容易流失，特别是针对种植牙，各方面要求较高，但针对固定牙还是基本没问题。
对于中小加工厂来说，电销模式是个王者，因为可以衍生多个品牌，对于质量不稳定的厂子来说，尤为重要。这个客户因为质量做死了，可以换一个品牌来继续做，反正都是他们家，诊所客户一般也分不清楚是真是假。一个客户往往可以多次挖掘，多次合作。广州加工厂在这一点成绩尤为突出。做电销的加工厂，销售管理能力有时比技术能力更重要。目前电销做的更多是中低端客户，接触的也是全国的三四五线城市小客户。对于价格较为敏感，要求出货速度，种植牙做的很少。在目前一线城市的口腔市场，基本上种植牙占据了50%以上，以长久的口碑品质为重，往往不会选这种电销工厂合作。
广州做面销的加工厂和深圳的类似，做的往往是珠三角附近的生意，辐射的面也不够广。各个周边的城市有一点业务员开发诊所。这种加工厂虽然体量小，但数量更为庞大，占据市场的60%左右。这两年来，各家都开展了种植牙，在种植方面各显神通。
珠海的义齿加工厂数量较少，是寡头型的，大部分做外单。带头大哥如维登国际，珠海三通，新茂义等。最早是中国台湾或者澳门传过来的，在珠海设立工厂，然后有的技工就跳槽出来在周边单干开小厂。珠海是个风景美丽的海滨城市，这边的带头大哥们，做的往往是外单。布局的也是全球客户，收费比较高，国内的业务量并不多。珠海的外单和深圳的有点区别，深圳做外单的企业，单个体量不够大，珠海几家无论从规模收费上，都超过深圳宝安的更多。
东莞的义齿也是寡头型的，如现代牙科松山湖制造基地，东莞乐天，定远等等。现代牙科是香港上市的公司，旗下拥有很多品牌，如在国内的洋紫荆，国外也有很多其他品牌。其他义齿公司基本比较小，主要做的也是面销为主，这两年也开始有做电销的。
展望未来，随着种植牙的市场进一步扩大，活动牙和固定牙的市场占比不断缩小。各个加工厂竞争更加白热化，面销模式可能会有进一步的发展，快节奏的电销模式因为沟通问题，比较难以继续扩大。广州、深圳的加工厂预计会外流一部分到内地城市，加工厂距离诊所更近，会有利于医技沟通，有利于技师上门去协助牙科医生完成部分病例。例如目前的吸附性义齿，需要的就是上门取模，需要周边本地化服务。当然，还会有很长一段时间，因为规模成本效应，目前义齿产业集聚，更利于控制成本，有利于技工人才的流动。
