本
文
摘
要
给你新的启发与思考！你好，这里是酒店邦成长营。
在跟酒店邦的小伙伴交流的时候，发现大家常常会被“价格”的问题困扰，比如说携程和美团的价格经常掐架、代理乱价、怎么跟竞争对手打价格战等等，存在这些问题的酒店往往都没有一套全年可行的价格体系。
我先问大家一个问题：如果酒店业主要你今年完成500万的客房营收，你会如何做呢？通常会有两种情况：
1. 接受目标，先不管能不能完成，干就完事了。
2. 评估目标的可行性。如果能完成，考虑怎么把目标拆解到每个月；如果不能完成，应该怎么去跟业主说明。
很多酒店人是第一种情况，硬着头皮接下目标，能完成多少算多少，因为他们不知道500万的“大蛋糕”该怎么切，最多就是旺季多切一点，淡季少切一点，对于全年的价格体系完全没概念，整年在用的价格只有两三种。
可能有的同学就会问了，价格体系跟完成目标有关系吗？
我要告诉你们的是，不仅有关系，而且关系很大。回想一下，你们酒店是不是常常旺季满房太早，而淡季又抢不到生意呢？这样一来，还怎么完成“500万”的大目标呢？只有通过价格体系把目标细分到每一天，我们才能合理地预估全年的营收目标。
下面我就来跟大家讲讲应该怎样制定价格体系。
1. 划分季节，设定Level价差系数
通常我们只会谈到淡季和旺季，但实际上酒店全年的市场可以分为冰、淡、平、旺、火五个不同的季节。划分依据主要是节假日、周末等时间点，下面这张表是某家酒店的季节划分，不同的季节对应不同的Level（等级），越火越旺的季节，等级越高。
有了这张表以后，我们还要设定一个Level价差系数。什么是Level价差系数？我通过一个小例子帮助你理解一下，假定我们设定的level价差系数是10%，以平季标准间100元的价格为基准的话，我们可以计算得出旺季标准间的定价是100*(1+10%）=110元。
2. 设定房型价差系数、含早差价。
房型价差系数，就是不同房型之间应该相差多少的指导系数。比如我们以100元的大床房为基准，设定家庭房的差异系数为30%，就可以算出家庭房的定价应该是100*(1+30%）=130元。
含早情况也是一样的道理，如果一顿早餐是15元，有双早的大床房就可以定价为100+15*2=130元。
房型价差系数和早餐价格，我们可以先凭借经验值来设定，之后可以再根据预算目标反推调整。
3. 设置RP价格
我们先将酒店的每一个房型以及RP（预订条件及含早信息）列出来，如下图中绿色部分。
然后我们根据前两步中的level系数、房型和早餐的价格差异系数，将每个价格补充完整（图中红色部分）。这时候的数据不一定准确，还需要我们通过预估值、出租率等关键数据来调整，这部分内容，我会在价格策略训练营中和大家详细讲解。
完成了价格体系表，我们就能有理有据、思路清晰地告诉老板今年的目标是否合理可行；同时，在我们自己的运营定价过程中，也能够及时应对市场的多种变化，让收益可控。
这张表格会在酒店邦明星讲师李强老师的训练营里，给大家详细讲解，另外也会把这个定价的工具送给大家使用，里面的公式参数都设置好了，只需要敲几个数据就可以计算出全年的价格体系，方便好用。
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