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文
摘
要
【推荐语】
采购天天谈价，估计很多人没有静下来想想什么是“价格”，老板们都知道价格重要，但常常还是忽视了“价格”背后的内容。
不是不懂，说出来都懂，但往往谈“价格”时，忽视了“价格”的背后。
这篇文章非常难得，出自一位资深采购总监之笔，值得采购人老板们静静地想一想。
—宫迅伟/推荐
价格，到底是什么？自从踏入采购这行，就无数次的自问和被问，可能你觉得这个问题很弱智，也可能觉得很无聊，但真要讲清楚价格是什么，可能你又说不出个所以然来。
作为采购的我，今天就来说说我心中的“价格”。
作为采购人员，每天必须面对领导这样的问题：为什么是这个价格？
面对供应商：这价格我们没法再低了。
面对同行：那家供应商价格更低些。
大家说的核心都是价格，可每个人说的价格是同样的意思么？
价格到底是什么？
百度百科的解释是这样的：价格是商品同货币交换时单位商品量货币的多少，价格是价值的表现。
在现代市场经济学中，价格是由供给与需求之间的互相影响、平衡产生的。
在古典经济学及马克思主义经济学中，价格是对商品的内在价值的外在体现。
那在采购人员眼里，价格又应该是什么呢？
我来讲几个案例，看看能否对理清价格的含义有所帮助：
某种零件，买1个，单价是100元；买100个，单价就是80元，两个都正式成交了，两个都是正常的价格，无所谓谁高谁低。所以价格和购买数量有关。
某种零件，从A买是10元，从B买是11元，假如要买100个，可能你会从A买80个，从B买20个，为啥B价格高，还要从他那里买呢？
可能是公司规定、可能是策略、可能是你愿意。所以价格和供应商有关，和规定有关，和策略有关。
某种零件，从A买是10元，从B买是30元，但你下单给了B，因为领导要求，或者是B给了你好处，促使你下单给B，虽然是不对的，可订单实实在在给了B。所以价格和领导有关，和背后利益有关。
某种零件，从A买是10元，从B买是30元，你下单给了B，原因是A的产品无法满足公司的要求。所以价格和品质有关。
某种零件，从A买是10元，从B买是20元，但你急要，A没有现货，所以你下单给了B。所以价格和需求紧急程度有关。
某种零件，从A买是10元，从B买是12元，为啥A愿意10元卖给你，因为你给他的付款比较好。所以价格和付款方式有关。
……….
这样列举下去，估计10页纸可能也不够，那价格到底是什么？和哪些因素相关呢？
作为采购人员和相关领导来说，应该要清楚这一点，不能简单的根据价格数字的大小来判断价格的高低，搞清楚这个价格形成的原因及当时的情况，才能对价格给出相对公允的判断。
我在从业过程中，被人误会过多次，自己也误会过别人多次，静下心来思考这个问题，我得出这样一个答案：价格，是产品所有竞争力的总和。
成本1块钱的东西，只要有人要，又没有别的选择，你可以卖到100块成交，这个就是你的竞争力。
成本100块的东西，只要有更便宜的东西可以替代，你卖到50块也不一定能卖得出去。
想通这个问题后，我不再被这样那样的价格问题所困扰。
在日常采购的工作中，重点慢慢转移到了关注竞争力上来。
当前采购价格不好，那是因为我没有找到更有竞争力的供应商，或者没有提升供应商的竞争力。
成本分析也只是作为价格判断的一个参考维度，不再作为确定价格的依据。
在面对领导“为什么是这个价格”的诘问，我也能从多个方面解释这个价格就是当下最有竞争力的价格，而不仅仅只是成本是多少，加了多少利润等等方面来回答了。
在实际工作中，遇到价格有问题的情况，要做的不是找供应商的各种不是，以此来要求供应商降价，而应该是找到这个价格存在的理由，并通过自己的努力，使得这个价格存在的理由消失，这样这个价格自然就会有变化。
比如某个部件的价格高了，我们就去分析为啥这么高，找到原因是我们没有其他选择，那我们就去找其他选择或者让供应商相信我们找到了另外的选择；找到原因是成本确实太高，那我们就去找研发看看能否降低标准、能否改改原材料等等。
这样这个价格存在的理由被我们干掉之后，价格自然就能降下来。
是仅仅关注价格数字本身，对后续职业发展能起到一定的促进作用。
与供应商之间的关系也不再是冷冰冰的买卖关系，而是更加关注双方协同发展，共同成长的关系。从长远来看，又进一步促进了采购人员自身的职业发展。
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