“联”，拉近，一起同步着走路和歌唱的秘密 | 模糊谈判力 第二十七篇

这是桔梗在“谈判思维”的第701篇推文。

全文共2645字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

我喜欢和老婆开一个玩笑；

当我们手牵手一起散步，我会故意让手臂摆动“不同步”，这样老婆会“同手同脚”；

当然，当她意识到自己“顺拐”了，就马上会一脚踢过来......

撇开玩笑不谈，你有没有留意过，当我们和朋友一起散步，总会不自觉地和对方的节奏“同步”起来；

哪怕你们并不是手牵手，完全独立地前后走路；

无论是走路的速度，还是左脚右脚的先后，甚至是左臂右臂的先后；

哪怕一开始你们的节奏是“不同步”的，没过一会儿，你就会发现你们“同步”了。

这是为啥？

还有一个现象，当别人唱着一首歌，你的内心里并不想被他影响；

但不知怎么的，你的身体会随着别人的节奏，小幅摆动起来；

甚至有时候，你还会用手指在桌上敲打起相同的节奏；

你被莫名地“同步”起来。

这种感觉在别人唱起一些特别有感染力的歌曲时，影响力尤为突出；

比如，

英特纳雄耐尔，就一定要实现......

很多时候，我们会不自觉地跟着哼起来。

这又是为啥？

“同步”，这个人际交互里被大大低估的现象，似乎隐藏着一些秘密；

一些有关“说服力”的秘密。

2 同步与拉近

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们 VS 他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看作“咱们”的人，更有说服力。

如何成为“咱们”？

一个最简单的办法就是“拉近”关系；

而“同步”，就是一种最容易的“拉近”。

“同步”然后“拉近”关系之后，所能产生的影响力，经常悄无声息，让人不自知。

让我们回到文首的疑问中，

“哼唱”，“走路”，这种级别的“同步”行为，也能产生影响力吗？

当然，我们当然期望这样的的“影响力”，可以帮助我们说服对方，达成某些目标；

和别人“同步”在一样的哼唱节奏中，能真实地说服对方吗？

和别人“同步”在一样的走路节奏中，能真实地说服对方吗？

别急，让我们分别看两个有趣的心理学实验。

3 音乐同步

2011年，哈佛大学心理学系的研究者，皮尔卡洛-瓦尔德索洛教授，做了一个有关“音乐同步”的实验。

实验寻找了69名大学生作为对象，分成了两组，“同步组”和“非同步组”；

每个实验对象都会戴上耳机坐在一台电脑前，桌子旁边还有一个实验工作人员同样戴着耳机；

无论是实验对象还是工作人员，都会一边听着耳机中传来的音乐，并用手在桌上敲打节奏；

不同的是，

第一组中实验对象和工作人员的耳机里是相同的音乐，实验对象会看到工作人员和自己敲打着完全相同的“同步”节奏；

第二组中播放的则是不同的音乐，实验对象会发现对方敲打的动作和自己完全配不上节奏。

很简单，实验让两组人对工作人员产生了截然不同的两种印象，“同步”的和“非同步”的；

接下来，所有的实验对象被告知，他们可以随时离开；

但和他们刚才一起敲打节奏的工作人员必须留下来，完成异常繁琐且困难的问卷任务，有逻辑题和计算题；

而实验对象可以自行选择置之不理并马上离开，或者留下来帮助那个工作人员完成任务；

好吧，皮尔卡洛教授希望通过这样的安排，来统计实验对象能够产生“利他行为”的比例；

实验结果是，

第二组，也就是“非同步组”中，只有18%的人愿意留下来帮忙；

第一组，也就是“同步组”中，居然有高达49%的人，愿意牺牲自己的宝贵时间，协助刚才的“同步伙伴”一起完成任务。

（详细实验见：Synchrony and the Social Tuning of Compassion. By Valdesolo, P., & DeSteno, D. (2011). Synchrony and the social tuning of compassion. Emotion, 11(2), 262–266. doi.org/10.1037/a0021302）

通过这个实验结果，我们是否能够看出，“同步”确实“拉近”了实验中两个人的距离；

更重要的启示是，实验引导了他们的“同步”关系，并影响了实验对象的“利他”决策；

这难道不算有效的说服吗？

4 走路同步

我们再来看“走路节奏同步”这件事；

其实这个现象被人们利用的最多，想想我们在军训时做过什么？

正步走。

没错，军人的集体正步训练，就是一种典型的“走路同步”。

你觉得这样训练的目的是什么？

如果我告诉你，这种训练最主要的心理影响，就是“同步”被训练的人更加“联结”和更加“团结”，是否超出了你的认知？

再来看一个有趣的实验，

2009年，斯坦福大学行为心理学系的研究者，斯考特-维尔特矛斯教授，做了这样一个有名的心理学实验；

斯考特教授在校园里征集了30名大学生，随机分配一个信封给这些实验对象；

每个大学生都会得到一个任务，那就是跟着实验工作人员在校园里行走；

不同的是，有的信封里给出的任务是“同步”，意思是要求实验对象按照前面工作人员的走路节奏和左右顺序，“同步”行走；

（这当然指的是，左、右、左、右完全一致，并速度相同）

有的信封里给出的任务是“非同步”，意思是要求实验对象需要刻意去和工作人员的走路节奏相反，挥臂顺序相反；

（也就是说，看到工作人员伸左腿，自己就要伸右腿）

我们不妨也把第一组人称为“同步组”，第二组人称为“非同步组”；

完成了“走路任务”后，实验对象被要求和工作人员一起玩一个“博弈”游戏；

游戏规则很简单，从1到7这个七个数字中选一个，并根据这个数字拿到相应的美金奖励；

奖励规则是，比较自己的数字和所有人选择中最小数字的差异，差异越大奖励越小；

下表是具体规则，很容易看出，利益最优的选择，就是所有人都选7。

但问题是，这个“博弈”游戏，事先没有任何沟通；

这就意味着，有人会担心，如果自己选7，而有人选1，怎么办？

这样的担心会让人开始降低自己的选择，选更小的数字。

请注意，这个“博弈”游戏显然在考验游戏参与者之间的信任程度；

如果所有选择的平均数越高，说明他们越信任，越不担心别人。

让我们看一下结果，

“同步组”的人所选数字的统计平均值为5.4，而“非同步组”的人的统计平均值只有3.6！

（详细实验见：Synchrony and Cooperation By Scott S. Wiltermuth and Chip Heath Department of Organizational Behavior, Stanford University

doi.org/10.1111/j.1467-9280.2008.02253）

是什么使得两组人对集体的信任感相差了1.5倍？

仅仅是因为在校园里走了一段“同步节奏”的路？

这是否超出了我们的想象？

时至今日，部队或校园的集体正步训练依然被认为是最方便且有效的“团队活动”；

正是来自“联”的力量。

5 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们 Vs 他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“同步”，让我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第二十七篇” 待续

--- 桔梗