本
文
摘
要
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对于保险代理人来说，哪些书最值得一看？
针对奋战在保险业一线的从业者，theadvisorcoach网站总结了十大必读书籍，其中有些是专门为保险行业而写的，有些则涉及一般的销售技巧。
以下排名不分先后，一起来看看。
1.《销售心理学》
（The Psychology of Selling）
作者Brian Tracy是一位传播学大师，而非呆板的作家。他有很多值得称道的著作，而《销售心理学》无疑是他的杰作之一。
保险是一项销售工作，为了把产品卖出去，你需要了解销售的心理。
你的潜在客户在想什么？如何引导他们付费？这是本书将为你解答的问题。通过Brian Tracy的写作，你将了解从寻找潜在客户到最终签订合同的全部过程。
这本书在Kindle上目前只要10美元，赶紧下手吧。
2.
《与陌生人交谈：
人寿保险推销员的冒险故事》
（Talking to Strangers:
The Adventures of a Life Insurance Sale *** an）
本书更像是一本回忆录，从可读性来讲，几乎媲美小说。
作者Peter Rosengard写了很多有趣的故事，你将看到一个名不见经传的乐队，如何成为一个流行音乐排行榜的常客，后来又卖起了世界上最大的人寿保单。
本书的每一章都以“如何……”开头，其中一些章节包括：
如何销售世界上最大的人寿保险单
如何把人寿保险卖给非洲酋长
如何在一天内创建世界上最大的慈善机构
如何与黑手党老板在镇上过夜
怎么样，看着就很有意思吧？
3.
《思考致富》
（Think and Grow Rich）
这不是一本专为销售或保险而写的书，但它被认为是自我提高的首选书籍，也是很多商界人士的最爱。
作者拿破仑·希尔受钢铁大王安德鲁·卡内基的委托，采访了数百位“世界上最成功的人士”，并写了一本有关他们“秘密”的书，即《拿破仑·希尔成功学法则》。
虽然《成功学法则》是一本伟大的书，但《思考致富》可能才是作者真正的传世之作。
拿破仑·希尔之所以能入选成功学领域最有影响力的人物，《思考致富》发挥了重要作用。这本书已经帮助了上百万人，而且在许多美国成功人士的生命中，也占据了一席之地。据说，它在保险代理人群体中甚至有着更高的影响力。
4.
《大思想的神奇》
（The Magic of Thinking Big）
当有人说，《思考致富》是他们最爱的书籍时，其他一些人如果表示不同意见，可能得搬出《大思想的神奇》。
在很多超级成功的保险代理人的办公室里，你都能找到这本书。
即使写于几十年前，本书依然畅销。它可以帮助你卖得更多，管得更好，赚得更多，戒掉借口，克服恐惧，并像领导者一样思考。
“你成功的大小，取决于你信念的大小。想着小目标，期待小成就。想着大目标，获得大成功。”这是作者David Schwartz的名言，相信很多人不会感到陌生。
5.
《保险机构成功指南》
（Power Position Your Agency）
即便你只卖人寿保险和健康保险，也可以阅读本书。它写得很好，主要围绕如何在竞争激烈的市场中，给机构做出定位。
这还是一本篇幅很小的书，那是因为作者Troy Korsgaden是个直截了当的人。他向你展示了如何利用好时间，如何让潜在客户来到你的身边，如何更有效地进行营销，以及如何获得更多的上门预约。
作者自己经营保险公司，在前10年只卖出了1500份有效保单，沮丧之余，他开发出了能够提高其代理效率的系统。在接下来的4年里，他卖出近4000份保单。
所以，这是一本由成功的从业者撰写的现实教材。
6.
《关于人寿保险的问与答》
（Questions and Answers on Life Insurance）
对于许多人寿保险代理人来说，现在阅读本书可能会让他们犹豫不决，因为他们认为，这可能是过于基本的ABC问题。
那么，既然大家已经知道了本书中的很多内容，我们为什么还要推荐阅读呢？其中的一个理由是，它让能大家更透彻地理解潜在客户，阐明所有的不确定性，回答每个人可能提出的问题。
为什么本书能有这样的功能？因为它的目标受众是客户，而非保险代理人。通过这本书，你能了解潜在客户的想法，同时提高销售和客户服务技巧。
比方说，书中某一章节的题目是“雇一位可信的代理人”，看完这部分内容，你就会明白，消费者到底想要什么？
7.
《新人寿保险投资顾问》
（The New Life Insurance Investment Advisor）
推荐本书的原因，与推荐上一本书的原因相同——它能帮助你了解客户，明白他们如何权衡各种不同的产品选择。
对于许多潜在客户而言，人寿保险是复杂且令人生畏的。作者Ben Baldwin以清晰合理的方式解释了一切，是深入浅出的榜样。比如，他解释了互联网销售的利弊，以及不同人生阶段的不同保险需求。
如果你能像作者向你解释的那样，把这些概念深入浅出地解释给你的潜在客户听，你肯定将成为一位更好的人寿保险代理人。
8.
《成功销售保险的秘密》
（Secrets of Successful Insurance Sales）
本书包含了拿破仑·希尔从未出版过的《成功销售保险的科学》一书的内容，作者基本上承袭了拿破仑·希尔的工作和原则，并将所有这些工作和原则打包，集中在了这本专为人寿保险代理人而写的书中。
如果你是拿破仑·希尔的粉丝，那么你一定会喜欢这本书。它没有讲述任何特定的销售策略，更多谈到的是如何坚持不懈，自我完善和保持积极的心态。
9.
《如何停止销售并开始获利》
（The Wedge: How to Stop Selling and Start Winning）
这本书可能是推荐名单中最贵的一本，它的价值在于告诉你，如何通过向潜在客户寻求帮助，来获得更多的销售。
一些业内人士认为，本书更大的作用或许在于，它会告诉你，如何在同质化的竞争中脱颖而出？
这是一本干货满满的书，难怪现在Kindle上的售价仍要37.99美元。
10.
《Yes是目的地，No是必经之路》
（Go for No! Yes is the Destination,
No is How You Get There）
本书看起来像是励志类的，其实与销售有关，并改变了不少人的销售方式。
这些人过去常常被客户拒绝，最怕听到的单词就是“No”。看完这本书后，他们改变了思维方式，不再仅仅看重“Yes”，而是通过尽可能多地听到“No”，从而接近最终的那个“Yes”。
许多保险代理人还会收藏本书的音频版本。根据许多从业者的反馈，本书有可能是最值得人寿保险代理人阅读的书籍之一。
- The End -
撰文 ACE
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